高效銷售團隊管理強化訓練課程
**部分，銷售主管的自我管理
一、銷售主管的角色定位
1. 銷售主管的主要工作應該是什么？
-- 案例分析：這個主管該如何做？
2. 銷售主管與上司、下屬關系定位.
銷售主管與下屬應該是什么關系？
-- 刺猬理論
銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？
3. 做事要注意“度”
案例分析：這個主管為什么會失??？
二、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?
2. 管理者要當心的陷阱
彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 管理者的自我學習
三、銷售主管的自我激勵
1. 主管也需要激勵
2. 如何進行自我激勵？
第二部分，銷售團隊管理
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人重要，哪種人員適合你？
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人
2. 到哪里去找合適的人？
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 試用時如何觀察是否合適？
二、銷售人員的輔導
1. 銷售主管的主要職責：教練
2. 教導下屬的三步驟
3. 指導下屬時要注意的幾個問題
--對象與心理問題
-- 心理學實驗案例
三、銷售人員常見問題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
2. 不知如何完成銷量
3. 不知如何跟進客戶
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？
五、銷售過程、客戶管理
1. 如何破解銷售人員管理難題？
銷量沒辦法提升，怎么辦？
優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷售人員出去，干什么了，如何監(jiān)控？
2. 單抓銷量不行，要**過程控制結果
3. 看看大公司是如何做的？
--客戶資料的管理
4. 銷售報告的利與弊
銷售日報還要嗎？如何解決？
六、銷售人員的時間管理
1. 銷售人員哪些時間是無效的？
-- 直接效率時間、間接效率時間
2. 銷售人員時間管理的原則
3. 如何提高時間效率
第三部分，銷售團隊的激勵與考核
一、銷售人員的激勵
1. 主管必須了解的幾個激勵原理
---- 案例分析馬斯洛需求層次理論
--保健因素與激勵因素理論、公平理論
2. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
--案例分析幾個低成本的激勵方法
4. 如何提拔下屬？
哪類人能提拔？
扶上馬，還得送一程
二、銷售團隊的激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？
--業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何建立團體精神？
3. 愿景的建立
--什么是愿景？為什么需要愿景？
三、銷售團隊的考核
1、銷售中的關鍵指標
如何考核下屬？
關鍵業(yè)績指標—KPI介紹
考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標
運用關鍵業(yè)績指標的幾個注意點
2、銷量計劃管理
銷售計劃制定的注意點
-- SMART原則
3. 銷售指標如何分解到人？
4. 銷售業(yè)績與計劃不符時怎么辦？
5. 如何監(jiān)控銷售目標的完成
--把銷量化整為零
--銷量分解公式
四、銷售中的懲罰
1. 單靠激勵還不行
--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬
--批評下屬的標準動作
練習：試試批評別人
3. 如何管理“刺頭”？
為什么會有“刺頭”？
如何避免直接的沖突
4. 下屬不配合新主管，怎么辦？
利用“鯰魚效應”
---- 案例分析

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