工業(yè)品大客戶銷售力提升

**講、工業(yè)品大客戶營銷策略

一. 市場營銷與“銷售”的區(qū)別

二. 什么是大客戶營銷

三. 工業(yè)品營銷具有八大特點

四. 大客戶營銷價值

五. 工業(yè)品大客戶營銷特征

六. 現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

七. 有中國特色的營銷思維

☆ 收獲：工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨                                      勢與特點，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！

第二講、大客戶采購與銷售流程分析

一. 大客戶采購與銷售流程分析

二. 工業(yè)品九大推廣方式

三. 大客戶銷售漏斗--信息收集

四. 客戶評估分類模型

☆ 工具：客戶評估表

☆ 收獲：同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。

第三講、大客戶采購者性格分析

一． 關(guān)鍵人物性格分析

二． 大客戶組織架構(gòu)分析

三． 對組織結(jié)構(gòu)進行分析和關(guān)系人進行排序

四． 決定成交的四個影響者

      1.教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線

      2.使用者---產(chǎn)品的直接使用者

      3.技術(shù)把關(guān)者---對技術(shù)有絕對的發(fā)言權(quán)

      4.決策者---具有終的決策權(quán)力

☆ 附1：實戰(zhàn)案例分析：百萬訂單飛了

☆ 附2：性格測試

☆ 附3：銷售讀心術(shù)

☆ 工具：客戶信息收集檔案 

☆ 視頻：誰在撒謊

☆ 收獲：不管多么復(fù)雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。

第四講、大客戶銷售技巧

一.客戶接觸——拜訪接洽與建立信任

     1. 萬事開頭難——留下深刻印象的開場白

     2. 成功溝通十大秘訣

     3. 客戶拒絕怎么辦？------話術(shù)技巧

     4. 在初次銷售拜訪中，要注意的八個問題

☆ 演練：開場白與拜訪訓(xùn)練

☆ 收獲：打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 

二.探明客戶需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

    3. 客戶需求心理變化

    4. 顧問式銷售核心的SPIN技術(shù)

☆ 演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題

☆  視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》

☆  演練： 模擬演練（角色扮演）

☆  收獲：⑴當客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。

三.緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦

   1. FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個問題 

2. 特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響

   3. 把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益

4. 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

☆ 演練：實例練習(xí)

☆ 頭腦風(fēng)暴：運用FABE法則做賣點挖掘

☆ 收獲：工業(yè)品銷售人員的工作就是**提問、傾聽終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，終贏得定單。

四.讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議

   1.異議處理流程

   2.拒絕處理---價格異議

   3.不要掉入“價格陷阱”

   4.價格異議---讓步原則

   5.價格異議處理方法

五.臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

   1.成交的基本策略

   2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號

   3.促進業(yè)務(wù)成交策略 12 法

   4.成交時機出現(xiàn)后的“四不要”

   5.促進業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點

六.順水推舟——要求客戶轉(zhuǎn)介紹

七.客戶購買的是習(xí)慣——習(xí)慣你的服務(wù)

   1.情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù)

   2.真正的銷售始于售后

第五講、銷售人員的自身修煉

一．職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵

二．成功銷售人員應(yīng)掌握的知識        

三．典型的銷售五種心態(tài)

四．銷售代表的自身修煉-格局提升

☆ 視頻：《永不放棄》

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