銷售談判與客戶關系管理

  培訓講師：張魯寧

講師背景：
張魯寧老師實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓師國家認證高級培訓師中國培訓聯盟特聘銷售主講講師中國工信部評選2010-2011年度百強講師【實戰(zhàn)經驗】18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經驗；歷任銷售代表、區(qū)域經理、銷售經理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經 詳細>>

張魯寧
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銷售談判與客戶關系管理詳細內容

銷售談判與客戶關系管理

**講、大客戶銷售談判

一． 什么是談判

二． 商務談判的特點

三． 談判五大步驟

四． 談判前的準備---研究談判對手

五． 談判前的準備——確立談判目標

六． 談判的三個重要因素

七． 談判的三個核心策略

1.雙贏階段

2.妥協階段

3.競價與讓步階段 

八． 談判策略

1. 絕不接受首次開價-

2. 大吃一驚退三步

3. 談判策略好的開始避免敵對

4. 陷入膠著的處理

5. 投桃報李

6. 黑臉白臉

☆ 視頻：《生死談判》 

☆ 演練：分組談判演練

☆ 收獲：大客戶銷售談判如何表現的更專業(yè)，讓你在商務談判中獲得足夠的把控力。

第二講、客戶關系管理

一． 客戶關系的建立

二． 80/20原則客戶管理方法

三． 管理客戶和產品的對策---AA/BB分析法

四． 學習客戶心理學

1、 客戶的戒備來自于顧慮

2、 消除客戶的戒備心理

五． 交易與關系營銷的區(qū)別

1、 關系營銷

2、 市場競爭的價值法則

3、 好的銷售方式是口碑銷售

4、 建立一份高效的客戶資料檔案

六、 大客戶叛離的原因

七、 企業(yè)與客戶的關系的三個層級

八、 防止大客戶叛離的十種武器

☆ 實戰(zhàn)案例分析---王大力的工作計劃

☆ 附1：產品80/20區(qū)分表

☆ 附2：客戶80/20區(qū)分表

☆ 收獲：開發(fā)一個新客戶難度是老客戶的6倍，大客戶關系管理是企業(yè)基業(yè)長青的基石

第三講、銷售商務禮儀

一．銷售商務禮儀的概念及作用

二．銷售中的禮儀為你加分

三．銷售中的儀表儀容

1.銷售人員的禮儀與形象

       2.他們給你的感覺有什么不同？

       3.她們給你的感覺有什么不同？

       4.專業(yè)形象塑造 —— 男士儀容儀表

       5.專業(yè)形象塑造 —— 女士儀容儀表

四．銷售人員的儀態(tài)---站、坐、走

五．商務會見十大禮儀

☆ 演練：體驗式教學

☆ 收獲：大客戶銷售中人和產品缺一不可，甚至人比產品更重要。

 

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