工業(yè)品代理商的開發(fā)與管理

  培訓(xùn)講師:張魯寧

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張魯寧老師實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn);歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職,有豐富的銷售經(jīng) 詳細(xì)>>

張魯寧
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工業(yè)品代理商的開發(fā)與管理詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品代理商的開發(fā)與管理

**部分:工業(yè)品銷售渠道特殊性

一、 廠商合作的三種類型

二、 交易型客戶關(guān)系的廠商訴求差異

三、 管理型廠商合作關(guān)系的特點(diǎn)

四、 一體化型廠商合作關(guān)系的特點(diǎn)

五、 廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三大基礎(chǔ)

六、 工業(yè)品常見(jiàn)的渠道模式

七、 決定渠道模式的六個(gè)因素

第二部分:經(jīng)銷商開發(fā)

一、經(jīng)銷商就是我們大客戶

二、大客戶營(yíng)銷的特征

三、廠家選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路

四、選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

五、有效尋找潛在經(jīng)銷商的十種方法

第三部分:經(jīng)銷商談判

一、經(jīng)銷商代理產(chǎn)品時(shí),關(guān)心的三個(gè)方面

二、談判前廠家銷售人員的準(zhǔn)備

三、探明經(jīng)銷商需求技巧

四、挖掘經(jīng)銷商的真正需求

五、經(jīng)銷商心靈深處的挖掘

六、 需求心理變化

七、說(shuō)服經(jīng)銷商的秘訣

八、談判策略的運(yùn)用

九、經(jīng)銷商的六個(gè)謊言

第四部分:經(jīng)銷商的管控

   一、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則

二、拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù)

   三、拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動(dòng)作

四、掌控經(jīng)銷商的七種方法

五、更換經(jīng)銷商的六個(gè)準(zhǔn)備

第五部分  銷售人員的定位

一、 銷售人員的定位

二、平衡銷售和購(gòu)買心態(tài)

三、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵

四、銷售代表的自身修煉---魅力提升

 

張魯寧老師的其它課程

單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售1.快速變化的市場(chǎng)2.高端客戶銷售的特點(diǎn)3.高端客戶銷售的流程與策略發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問(wèn)題不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略案例分析:小小的電工為什么成為障礙第二單元:高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析1.銷售心理與行為分析客戶為什么會(huì)購(gòu)買?買賣的核心要素達(dá)成消費(fèi)的核心2.銷售人員如何了解客戶心理?動(dòng)機(jī)理論榜樣的力量

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部分,銷售主管的自我管理一、銷售主管的角色定位1.銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么?--案例分析:這個(gè)主管該如何做?2.銷售主管與上司、下屬關(guān)系定位.銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系?--刺猬理論銷售主管與下屬能否成為真正的朋友?3.做事要注意“度”案例分析:這個(gè)主管為什么會(huì)失敗?二、銷售主管的自我提升1.我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升?2.管理者要當(dāng)心的陷阱彼得原理和彼得陷阱

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講、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷策略一.市場(chǎng)營(yíng)銷與“銷售”的區(qū)別二.什么是大客戶營(yíng)銷三.工業(yè)品營(yíng)銷具有八大特點(diǎn)四.大客戶營(yíng)銷價(jià)值五.工業(yè)品大客戶營(yíng)銷特征六.現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別七.有中國(guó)特色的營(yíng)銷思維☆收獲:工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”,結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn),工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思,自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問(wèn)”還有

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講、大客戶銷售談判一.什么是談判二.商務(wù)談判的特點(diǎn)三.談判五大步驟四.談判前的準(zhǔn)備---研究談判對(duì)手五.談判前的準(zhǔn)備——確立談判目標(biāo)六.談判的三個(gè)重要因素七.談判的三個(gè)核心策略1.雙贏階段2.妥協(xié)階段3.競(jìng)價(jià)與讓步階段八.談判策略1.絕不接受首次開價(jià)-2.大吃一驚退三步3.談判策略好的開始避免敵對(duì)4.陷入膠著的處理5.投桃報(bào)李6.黑臉白臉☆視頻:《生死談判》

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部分、開啟你的銷售潛能一、成功銷售顧問(wèn)的煉成二、樹立正確的“客戶觀”三、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉四、顧問(wèn)式銷售人員的角色定位☆收獲:顧問(wèn)式銷售人員要有真正為客戶解決問(wèn)題的知識(shí)和技能,但這一些來(lái)源于你強(qiáng)大的內(nèi)心世界,也就是你的態(tài)度第二部分要做顧問(wèn)式銷售一、顧問(wèn)式銷售人員與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別二、大客戶的采購(gòu)情景分析三、大客戶開發(fā)的銷售流程四、銷售顧問(wèn)的素質(zhì)表現(xiàn)☆收獲

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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