大客戶銷售技巧訓練

  培訓講師:劉成熙

講師背景:
高端著名實戰(zhàn)管理培訓專家-劉成熙學歷經歷:學歷與現職:政治大學法律系畢業(yè),MBA經歷:大英法律事務所所長;歐亞法律事務所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經理;麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公 詳細>>

劉成熙
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大客戶銷售技巧訓練詳細內容

大客戶銷售技巧訓練

單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售
課 程 內 容 時數 授課手法
快速變化的市場
大客戶銷售的特點
大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
大客戶銷售的關鍵
發(fā)展關系
建立信任
引導需求
解決問題
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
大客戶的選擇與開發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
看透大客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求 1.5hr 講授法
案例分析
單元二、銷售環(huán)境對銷售人員與銷售管理的需求
課 程 內 容 時數 授課手法
贏的策略
戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務
競爭不等于競爭力
基本競爭要點:價值和速度
營銷的出路
營銷隊伍組建的困惑
協(xié)同運作的困惑
來自競合的困惑
跳出企業(yè)看企業(yè)
跳出營銷看營銷
銷售模式對銷售人員的要求
銷售動能解析
銷售人員勝任度評估
應具備專業(yè)的知識的內容與維度
有效銷售技巧的職能條件
建構周詳的分析、策劃能力
強化有意識的自我管理
銷售模式對管理風格的要求
銷售模式的核心分類
效能型及效率型管理模式
設計和分解銷售指標
組織設計與崗位職責
以目標為導向式的管理
有效的銷售目標的分配
銷售目標達成的管理掌控
營業(yè)部門的組織與領導
士氣與斗志的重要性
組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
組織領導人的定位 2.5hr 講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
單元三、銷售過程的方法與技巧
課 程 內 容 時數 授課手法
開發(fā)新客戶的重要性
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設定新客戶開發(fā)的目標,分配時間,并制定計劃
獲得見面機會
如何盡早確定客戶是否值得跟進
向多級別決策者銷售
明確決策者和影響者
找出攔路虎,并向其銷售
戰(zhàn)術和戰(zhàn)略相結合,全方位立體銷售
制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
制定大客戶拜訪計劃
討論決策者關注的優(yōu)先問題
準備拜訪計劃
獲得競爭優(yōu)勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
展示增值利益
確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢
估算各種服務(如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等)的價值
確定各種資源的價值(如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤)
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益
案例分析
獲得客戶反饋的方法(討論)
處理客戶反饋的過程(討論)
客戶異議處理(分享與討論)
購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾(討論)
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進
成交
焯� 4.5hr 講授法

 

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