銀行業(yè)課程-銀行支行行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理-高效溝通技巧和高端客戶心理學(xué)
銀行業(yè)課程-銀行支行行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理-高效溝通技巧和高端客戶心理學(xué)詳細(xì)內(nèi)容
銀行業(yè)課程-銀行支行行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理-高效溝通技巧和高端客戶心理學(xué)
**天：高效營(yíng)銷溝通技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 高效溝通對(duì)營(yíng)銷工作的重要性
溝通能力強(qiáng)的人更善于營(yíng)銷;
成功營(yíng)銷人員的三大能力
溝通
協(xié)調(diào)
信任
二. 高效溝通的意義，障礙和原則
認(rèn)識(shí)溝通
高效溝通的真諦
高效溝通的種類
溝通的目的
高效溝通的基本程序
高效溝通的障礙分析
有效的高效溝通應(yīng)注意的要點(diǎn)
高效溝通的基本技巧
傾聽的藝術(shù)
表達(dá)的技巧
回饋的方式
高效溝通的模式
理性溝通的習(xí)慣建立
非理性溝通的省思
客觀周延且正向思維的溝通習(xí)慣
了解不同風(fēng)格人，調(diào)整自己的溝通風(fēng)格
三. 與客戶溝通的場(chǎng)合（金融業(yè)產(chǎn)品推薦）
小型客戶營(yíng)銷會(huì)
產(chǎn)品推介會(huì)
與客戶聚餐
四. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標(biāo)
五. 怎樣設(shè)計(jì)你的問題？
避免問簡(jiǎn)單的是非問題。
尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。
按照九種人格特質(zhì)設(shè)計(jì)你的問題。
問題的發(fā)問與跟進(jìn)技巧
試探性提問技巧
六. 有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧
巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng)
不要阻止客戶說出拒絕理由
應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買的妙招
分散客戶注意力
告訴顧客事實(shí)真相
七. 與客戶保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
八. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠(chéng)了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
九. 做好溝通之外的溝通
消除客戶購(gòu)買后的消極情緒
主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
對(duì)客戶應(yīng)說到做到
使客戶保持忠誠(chéng)
總結(jié)銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
巧
十. SPIN 顧問式營(yíng)銷溝通核心要點(diǎn)
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)（背景問題）
引發(fā)客戶說出隱藏的需求（難點(diǎn)問題）
放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）
揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義（需求效益問題）
十一. 發(fā)掘需求的技巧-難點(diǎn)問題技巧
客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實(shí)需求
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求
化個(gè)體需求為整體需求
運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
十二. 解決方案提供與認(rèn)可-暗示問題技巧
確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說明
FAB話術(shù)的制作及運(yùn)用
介紹解決方法的五個(gè)步驟
介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)
強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
十三. 客戶異議處理-需求問題技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
第二天：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 快速變化的市場(chǎng)（銀行）
二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)
三. 銀行高端客戶營(yíng)銷特點(diǎn)
大發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
四. 客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵
五. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才
營(yíng)銷人必須具備的四只眼
銷售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”
銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
六. 你為何要使用富人的心理學(xué)？
七. 社會(huì)上的九種富人？
八. 不同金融服務(wù)對(duì)九種富人的吸引力？
九. 營(yíng)銷心理與行為分析
客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
了解客戶的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
十. 營(yíng)銷人員如何了解客戶心理？
了解客戶采購(gòu)的考慮因素和決策心理
動(dòng)機(jī)理論
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
十一. 營(yíng)銷心理學(xué)之范圍
心理定勢(shì)與習(xí)慣
環(huán)境與暗示
動(dòng)機(jī)與激勵(lì)
從眾與領(lǐng)導(dǎo)
十二. 客戶心理與投資行為的關(guān)系
十三. 培養(yǎng)顧客的信賴感：
如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對(duì)你的信賴感。
如何滿足客戶潛意識(shí)的需求。
如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。
十四. 使人信服的七項(xiàng)秘訣：
了解驅(qū)使人們購(gòu)買的七大影響力。
學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買欲。
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
劉成熙老師的其它課程
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劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營(yíng)與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營(yíng)思維與變革思維是未來在不確定性市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營(yíng)思維的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。經(jīng)營(yíng)思維本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)效率的水平，經(jīng)營(yíng)效率就是經(jīng)和營(yíng)的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營(yíng)的分析是運(yùn)營(yíng)，要
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劉成熙老師-核心品牌課程-市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理（從市場(chǎng)洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)不完整，導(dǎo)致新的營(yíng)銷人員無法快速
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