狼性銷售——智奪大客戶

  培訓(xùn)講師：王建偉

講師背景：
王建偉—狼性營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家工商管理碩士（MBA）；實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家；狼性解密與銷售運(yùn)用創(chuàng)始人；九型人格與銷售運(yùn)用創(chuàng)立者；銷售口才實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新訓(xùn)練導(dǎo)師；中國十大營銷管理咨詢專家；企業(yè)教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師；香港城市大學(xué)、西安交通大學(xué)特聘講師 詳細(xì)>>

王建偉
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狼性銷售——智奪大客戶詳細(xì)內(nèi)容

狼性銷售——智奪大客戶

狼性銷售——智奪大客戶

 

**部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知

1. 顧問式銷售的2大定義

2. 顧問式銷售中的4個(gè)關(guān)鍵

3. 顧問式銷售中“銷”的是什么

4. 顧問式銷售中“售”的是什么

5. 顧問式銷售中“買”的是什么

6. 顧問式銷售中“賣”的是什么

案例分析（一）

專題討論（二）

第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造

1. 積極心態(tài)的3個(gè)核心

2. 主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3. 自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則

4. 學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向

5. 感恩心態(tài)的8種認(rèn)識

6. 雙贏心態(tài)的3項(xiàng)指引

案例分析（一）

專題討論（二）

第三部分：大客戶五大評定標(biāo)準(zhǔn)

1. 大客戶的2大定義

2. 大客戶的5種特征

3. 大客戶采購3種角色層次

4. 影響大客戶采購的9個(gè)因素

5. 影響大客戶管理的5個(gè)要因

案例分析（一）

專題討論（二）

第四部分：大客戶銷售六項(xiàng)分析

1. 大客戶需求分析6種方法

2. 大客戶需求分析5個(gè)關(guān)鍵

3. 大客戶決策分析6個(gè)方面

4. 競爭對手分析6種方法

5. 大客戶內(nèi)線5種角色分析

6. 大客戶個(gè)人7種類型分析

案例分析（一）

專題討論（二）

第五部分：大客戶關(guān)系升級五項(xiàng)技能

1. 親近度關(guān)系升級6大策略

2. 信任度關(guān)系升級6大策略

3. 利益關(guān)系升級6大策略

4. 人性關(guān)系升級6大策略

5. 博弈關(guān)系升級6大策略

案例分析（一）

專題討論（二）

第六部分：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)十三招

1. 大客戶銷售“問”的2種方式

2. 溝通中的黃金6問

3. 溝通中聆聽的8個(gè)技巧

4. 溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧

5. 溝通中認(rèn)同客戶的5種方法

6. 說服客戶的2大力量

7. 產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具

8. 解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧

9. 解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧

10. 解除競爭對手異議的5個(gè)技巧

11. 解除客戶權(quán)限異議的5個(gè)技巧

12. 解除客戶對銷售人員異議的5個(gè)技巧

13. 解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧

案例分析（一）

專題討論（二）

第七部分：大客戶銷售談判五大利器

1. 談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)

2. 談判中讓價(jià)的6大策略

3. 談判攻心術(shù)的3板斧

4. 付款方式談判的6項(xiàng)原則

5. 回款談判的7種策略

案例分析（一）

專題討論（二）

第八部分：大客戶競爭七種戰(zhàn)術(shù)

1. 以強(qiáng)示弱競爭戰(zhàn)術(shù)

2. 瓦解競爭戰(zhàn)術(shù)

3. 借力競爭戰(zhàn)術(shù)

4. 迂回競爭戰(zhàn)術(shù)

5. 分割競爭戰(zhàn)術(shù)

6. 拖延競爭戰(zhàn)術(shù)

7. 價(jià)值組織競爭戰(zhàn)術(shù)

案例分析（一）

專題討論（二）

第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術(shù)

1. 產(chǎn)品價(jià)格控制的5大原則

2. 提高服務(wù)質(zhì)量的6個(gè)關(guān)鍵

3. 處理大客戶抱怨的6種技巧

4. 銷售人員自我提升的6項(xiàng)技能

5. 大客戶關(guān)系維護(hù)的6個(gè)關(guān)鍵

案例分析（一）

專題討論（二）

 

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部分：狼性五種特征解密及鍛造1.激情無限、超強(qiáng)自信2.目光敏銳、專注目標(biāo)3.笑對失敗、耐性十足4.立即行動(dòng)、善于謀劃5.勇于競爭、搶占先機(jī)視頻分享（一）視頻分享（二）第二部分：獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶五大法寶1.挖掘客戶需求的6大方法2.準(zhǔn)客戶的5大評定標(biāo)準(zhǔn)3.鉆石客戶的6大特點(diǎn)4.很難產(chǎn)生績效客戶的5大特點(diǎn)5.客戶開發(fā)的8種渠道案例分析（一）專題討論（二）第三部分：

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部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知1、顧問式銷售的2大定義2、顧問式銷售中的4個(gè)關(guān)鍵3、顧問式銷售中“銷”的是什么4、顧問式銷售中“售”的是什么5、顧問式銷售中“買”的是什么6、顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析（一）專題討論（二）第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造1、積極心態(tài)的3個(gè)核心2、主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3、自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則4、學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向5、感恩

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部分：狼性五種特征解密及鍛造1.激情無限、超強(qiáng)自信2.目光敏銳、專注目標(biāo)3.笑對失敗、耐性十足4.立即行動(dòng)、善于謀劃5.勇于競爭、搶占先機(jī)視頻分享（一）視頻分享（二）第二部分：獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶五大法寶1.挖掘客戶需求的6大方法2.準(zhǔn)客戶的5大評定標(biāo)準(zhǔn)3.鉆石客戶的6大特點(diǎn)4.很難產(chǎn)生績效客戶的5大特點(diǎn)5.客戶開發(fā)的8種渠道案例分析（一）專題討論（二）第三部分：

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部分：狼性五種特征解密及鍛造1.激情無限、超強(qiáng)自信2.目光敏銳、專注目標(biāo)3.笑對失敗、耐性十足4.立即行動(dòng)、善于謀劃5.勇于競爭、搶占先機(jī)視頻分享（一）視頻分享（二）第二部分：獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶五大法寶1.挖掘客戶需求的6大方法2.準(zhǔn)客戶的5大評定標(biāo)準(zhǔn)3.鉆石客戶的6大特點(diǎn)4.很難產(chǎn)生績效客戶的5大特點(diǎn)5.客戶開發(fā)的8種渠道案例分析（一）專題討論（二）第三部分：

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部分：導(dǎo)購能力素質(zhì)六大準(zhǔn)則1、導(dǎo)購人員的3種職業(yè)化觀念2、導(dǎo)購人員角色定位的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3、導(dǎo)購人員8種陽光心態(tài)的鍛造4、導(dǎo)購人員應(yīng)掌握的5種知識與技巧5、導(dǎo)購人員服務(wù)的5項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)6、導(dǎo)購人員服務(wù)的10個(gè)要求案例分析（一）專題討論（二）第二部分：導(dǎo)購職業(yè)化禮儀七項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)1、發(fā)部修飾的7項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)2、標(biāo)準(zhǔn)著裝要求的6個(gè)事項(xiàng)3、服務(wù)表情要求的6個(gè)重點(diǎn)4、站姿要求的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)5

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部分：狼性團(tuán)隊(duì)七種特征解密1.狼性協(xié)作共贏3項(xiàng)鍛造2.狼性永不言敗3項(xiàng)鍛造3.狼性拼博競爭3項(xiàng)鍛造4.狼性勇于承擔(dān)3項(xiàng)鍛造5.狼性超強(qiáng)執(zhí)行3項(xiàng)鍛造6.狼性和諧共處3項(xiàng)鍛造7.狼性絕對忠誠3項(xiàng)鍛造視頻分享（一）視頻分享（二）第二部分：營銷經(jīng)理勝任力五項(xiàng)核心1.營銷經(jīng)理影響力6項(xiàng)準(zhǔn)則2.營銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力6項(xiàng)準(zhǔn)則3.營銷經(jīng)理執(zhí)行力6項(xiàng)準(zhǔn)則4.營銷經(jīng)理銷售力6項(xiàng)準(zhǔn)則5

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部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知1、顧問式銷售的2大定義2、顧問式銷售中的4個(gè)關(guān)鍵3、顧問式銷售中“銷”的是什么4、顧問式銷售中“售”的是什么5、顧問式銷售中“買”的是什么6、顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析（一）專題討論（二）第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造1、積極心態(tài)的3個(gè)核心2、主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3、自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則4、學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向5、感恩

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部分：狼性五種特征解密及鍛造1.激情無限、超強(qiáng)自信2.目光敏銳、專注目標(biāo)3.笑對失敗、耐性十足4.立即行動(dòng)、善于謀劃5.勇于競爭、搶占先機(jī)視頻分享（一）視頻分享（二）第二部分：獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶五大法寶1.挖掘客戶需求的6大方法2.準(zhǔn)客戶的5大評定標(biāo)準(zhǔn)3.鉆石客戶的6大特點(diǎn)4.很難產(chǎn)生績效客戶的5大特點(diǎn)5.客戶開發(fā)的8種渠道案例分析（一）專題討論（二）第三部分：

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部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知1.顧問式銷售的2大定義2.顧問式銷售中的4個(gè)關(guān)鍵3.顧問式銷售中“銷”的是什么4.顧問式銷售中“售”的是什么5.顧問式銷售中“買”的是什么6.顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析（一）專題討論（二）第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造1.積極心態(tài)的3個(gè)核心2.主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3.自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則4.學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向5.感恩

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