卓越的項(xiàng)目型大客戶攻關(guān)與營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

大客戶銷售——卓越的項(xiàng)目型大客戶攻關(guān)與營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

**章　項(xiàng)目型大客戶的攻關(guān)和溝通

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1.目標(biāo)客戶選擇的途徑
討論：我們的目標(biāo)客戶主要有哪些？

2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
討論：我們的目標(biāo)客戶應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)

3.目標(biāo)客戶的價(jià)值評估
案例：某企業(yè)質(zhì)量型客戶評估的九大標(biāo)準(zhǔn)

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人
案例：某企業(yè)營銷人員是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
案例：某企業(yè)的客戶信息管理表格

三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見客戶的方法
電話約見
直接拜訪
情景模擬：如果成功約見客戶

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動上的準(zhǔn)備
工具上的準(zhǔn)備
討論：拜訪客戶時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備？

3、接近客戶的6個(gè)有效方法
問題接近法
介紹接近法
利益接近法
送禮接近法
贊美接近法
方案（樣品）接近法
情景模擬：靈活運(yùn)用上述方法設(shè)計(jì)良好的開場白迅速激發(fā)客戶興趣

四、高效的客戶溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
知名型
合群型
表現(xiàn)型

4、客戶需求心理分析
客戶需求心理行為三個(gè)過程
不同內(nèi)部客戶的心理需求
客戶心理需求的冰山模型

5、客戶需求的有效挖掘方法
5W2H分析法
“5WHY”探詢客戶需求法
封閉性與開放性問題提問法
具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略
掌握主動權(quán)的SPIN模式
滿足客戶需求的PRAM模式
案例：某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧
情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握
情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通

第二章　如何實(shí)現(xiàn)高效的項(xiàng)目談判策略

一、談判定義

二、項(xiàng)目談判的特征
1、了解認(rèn)同
2、利益交叉
3、雙贏結(jié)果
4、交易實(shí)施
5、利益滿足

三、項(xiàng)目談判的原則
1、策略性
2、互利性
3、雙贏性
4、合法性
5、交易性
四、項(xiàng)目談判的六個(gè)階段

五、項(xiàng)目談判的內(nèi)容

六、項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備
1、項(xiàng)目談判模型設(shè)計(jì)
2、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求
六、項(xiàng)目談判中的十二種應(yīng)變策略

七、項(xiàng)目談判的5W2H模式

八、談判中的價(jià)格談判策略
討論：如何進(jìn)行有效報(bào)價(jià)
情景模擬：如何進(jìn)行有策略的價(jià)格讓步
案例分析：工程項(xiàng)目談判中常見問題與案例分析

九、客戶異議與處理策略
什么是客戶異議
處理異議應(yīng)掌握原則
處理異議存在的問題
處理異議的正確程序
常見異議的處理策略
解決談判分歧的五種方法
情景模擬：如何處理客戶異議

十、客戶合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號
情景模擬：項(xiàng)目談判過程對抗演練

第四章 如何實(shí)施項(xiàng)目過程管理與客情關(guān)系維護(hù)

一、項(xiàng)目執(zhí)行過程管理
1、項(xiàng)目執(zhí)行過程管理的實(shí)質(zhì)
對推進(jìn)項(xiàng)目執(zhí)行過程管理和每個(gè)階段關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制
以達(dá)到客觀評估項(xiàng)目機(jī)會，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)
了解日常項(xiàng)目執(zhí)行中工作的動態(tài)、進(jìn)度
及早發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目執(zhí)行中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象，并有效處理
與客戶進(jìn)行**溝通，消除異議，提升客情關(guān)系
確保項(xiàng)目按計(jì)劃順利完成，實(shí)現(xiàn)雙贏合作

2、項(xiàng)目實(shí)施過程分為四個(gè)階段
概念階段(Conception Phase)
開發(fā)階段(Development Phase)
實(shí)施階段(Execute Phase)
結(jié)束階段(Finish Phase)

3、成功的項(xiàng)目過程管理四大關(guān)鍵
把人力資源管理放在首位
要進(jìn)行項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估化解轉(zhuǎn)移項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
系統(tǒng)思維和過程化控制是項(xiàng)目管理的精髓
提倡并強(qiáng)化精細(xì)管理

4、如何進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤控制管理
做好時(shí)間管理和控制，避免項(xiàng)目進(jìn)度延遲
嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，獲得客戶認(rèn)可
注意控制項(xiàng)目成本，做賺錢的項(xiàng)目
5、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理三個(gè)階段管理策略

**階段：在風(fēng)險(xiǎn)的潛伏階段：
識別潛在的風(fēng)險(xiǎn)
規(guī)避和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對方案和危機(jī)處理預(yù)案

第二階段：在風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生階段
選擇和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對預(yù)案
采取權(quán)宜措施緩解風(fēng)險(xiǎn)
采取補(bǔ)救措施抵消損失

第三階段：在風(fēng)險(xiǎn)的后果階段
選擇和實(shí)施危機(jī)處理預(yù)案
實(shí)施災(zāi)難救助措施
資料存檔總結(jié)教訓(xùn)
二、卓越的客情關(guān)系管理技巧

一）客情關(guān)系的本質(zhì)
1.客情關(guān)系不是請客吃飯
2.客情關(guān)系的核心是什么
利益
信任
雙贏

二）如何贏利客戶的信任與忠誠
1、實(shí)現(xiàn)客戶合作的三個(gè)層次
信任
安全
價(jià)值
2、客戶在乎的四種價(jià)值
3、客戶信任樹的三個(gè)層次
4、獲取客戶信任的六大法則
5、獲得客戶信任的六個(gè)步驟
6、從客戶信任到客戶滿意再到客戶忠誠
討論分享：在營銷業(yè)務(wù)中你是如何獲得客戶信任的

三）客戶公關(guān)的技巧
1.客戶公關(guān)內(nèi)容
2.客戶公關(guān)方法
案例：IBM的客戶公關(guān)技巧
案例：某公司營銷人員的公關(guān)技巧

三）優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略
1.服務(wù)營銷及其價(jià)值
2.建立客戶顧問式團(tuán)隊(duì)
3.什么是客戶顧問
4.客戶顧問的建立
5.成為項(xiàng)目技術(shù)講師與營銷講師
6.成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者
7.客戶服務(wù)流程管理
案例分析：IBM的客戶服務(wù)策略
討論分析：我們在客戶服務(wù)方面還有哪些提升空間

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