頂尖銷售六部曲

  培訓(xùn)講師：李力剛

講師背景：
著名談判與銷售訓(xùn)練專家，中國獵課網(wǎng)董事長，上海市四川商會理事。2011年共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎?wù)芦@得者。美國大使館三次特邀談判專家，中國企建工程專家組成員，搜狐網(wǎng)絡(luò)營銷談判顧問。上海第一財(cái)經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長期合作嘉賓；中央 詳細(xì)>>

李力剛
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頂尖銷售六部曲詳細(xì)內(nèi)容

頂尖銷售六部曲

案例：輕松的絕對成交

² 銷售的五大瓶頸

不敢、不愿、不懂、不會、不快

² 動力準(zhǔn)備：

勢：能量信念——解決怕的問題

道：心靈態(tài)度——解決懶的問題

² 能力準(zhǔn)備： 

法：專業(yè)知識——解決不懂的問題

術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會的問題

² 外力準(zhǔn)備：

器：工具資源——解決不快的問題

——內(nèi)部工具和資源

——外部工具和資源

——十種經(jīng)典開發(fā)策略

第二章：建立親和

討論：如何絕對消除客戶防備心理？

² 溝通技巧：

問—銷售變被動為主動

聽—獲得信息拉近距離

說—展示勢力成就對方

察—參透四類性格機(jī)理

² 佳開場：

提問：開場**段說什么？

世界永遠(yuǎn)的外交語言

佳開場白的技巧

² 處理抗拒（從方式上處理）

一言不發(fā)——？暫不需要——？

沒有時間——？連環(huán)提問——？

賣弄專業(yè)——？直接批評——？

價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？

考慮考慮——？更多疑惑——？

第三章：激發(fā)需求

² 創(chuàng)造需求SPIN

Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜

Problem    -難點(diǎn)問題—問題一大堆

Implication–隱含問題—暗示得與失

Need       -示益問題—潤物細(xì)無聲

² 明確需求6W3H

案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

第四章：呈現(xiàn)方案

² 塑造價(jià)值:

F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)

A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異

B-利益：客戶終在乎利益

E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

² 證明價(jià)值：

自我見證——？
客戶見證——？

更多見證方式？

演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

第五章：異議處理

² 各類異議（從內(nèi)容上處理）

一言不發(fā)——？暫不需要——？

沒有時間——？連環(huán)提問——？

賣弄專業(yè)——？直接批評——？

價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？

考慮考慮——？更多疑惑——？

² 處理步驟

自問自答的處理方式

記錄私答的處理方式

² 分析分解

加法——？減法——？

乘法——？除法——？

² 給出保障

練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義

第六章：成交滿意

² 傷口撒鹽

² 三限逼定

² 絕對成交的后一個秘密?。?/p>

² 產(chǎn)生更多銷售的大秘密！

案例：成交現(xiàn)場的異外


 

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談判無處不在，你學(xué)過談判嗎？談判是賺錢最快的方法，你會談判嗎？2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺及機(jī)場；2011年《談判路線圖》專著出版；2012年《談判說服力》專著出版；2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云課堂》上線，并長期占據(jù)經(jīng)管類榜首；2013年《爐邊談判》脫口秀系列共40集在各大視頻網(wǎng)站隆重上線；2014年《人性的奧秘》視頻上線，成為最神秘最吸引人

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談判路線圖1天   11.05

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第一章：現(xiàn)場識人←現(xiàn)場本人識別←現(xiàn)場愛侶識別←現(xiàn)場搭檔識別←現(xiàn)場子女識別第二章：識人機(jī)理←易經(jīng)分析原理←四型分析機(jī)理←九型人格原理←十二星座因緣第三章：識人技法←血型識人方法←星座識人方法←四型識人方法←九型識人方法第四章：企業(yè)應(yīng)用←招：吉人天相←育：因材施教←用：用人所長←留：情感事業(yè)第四章：個人應(yīng)用←身體：如何強(qiáng)健←心理：怎么調(diào)理←工作：擅長什么←事業(yè)：

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