銷售術(shù)語
 

一、內(nèi)訓(xùn)課程銷售要點(diǎn)

1、信心：銷售人員必須徹底了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)和實(shí)際價(jià)值，相信產(chǎn)品的質(zhì)量，才能有對(duì)產(chǎn)品百分之百的信心。

2、對(duì)象的選擇：找到確實(shí)需要這個(gè)產(chǎn)品的客戶，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶非常重要。不是每一個(gè)產(chǎn)品都適合每一個(gè)客戶，選錯(cuò)了客戶不但會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，還會(huì)增加挫折感。

3、心態(tài)的調(diào)整：有好的產(chǎn)品，找對(duì)了客戶，就一定要賣給他。每一位優(yōu)秀的銷售人員對(duì)客戶的正確心態(tài)是：“我不是來騙你的，我也不是來求你的。我是來幫助你的?！薄澳悴唤邮?，是不理解或有誤會(huì)?！薄拔乙欢ㄒf服，因?yàn)槲乙欢ㄒ獛椭?。?/p>

4、先不要與客戶談價(jià)錢，大量的統(tǒng)計(jì)表明：越早談價(jià)格，成交率越小。越晚談價(jià)格，成功率越大。但客戶一定要先問價(jià)錢，怎樣不提價(jià)格又不得罪客戶，就是銷售人員的功力所在。以下銷售術(shù)語會(huì)教你如何應(yīng)對(duì)。

5、記?。簝?nèi)訓(xùn)課程是幫助客戶解決問題，創(chuàng)造價(jià)值。所以若真的能達(dá)到目的價(jià)格不是關(guān)鍵的問題。成功銷售的關(guān)鍵在于怎樣才能讓客戶相信課程確實(shí)能幫助他們創(chuàng)造價(jià)值、獲得利益，銷售術(shù)語也會(huì)強(qiáng)調(diào)這些觀點(diǎn)。

二、銷售術(shù)語（第1稿）

1、※問：請問該課程的價(jià)格如何？

答：先生/小姐，我想先了解貴司對(duì)課程和老師有何期望和要求，希望達(dá)到什么要求，解決什么問題?？纯次覀兲峁┑睦蠋熀驼n程能不能達(dá)到你們的要求，若課程和老師不合適，我想再便宜的價(jià)格你們也不會(huì)接受的（讓客戶了解老師和課程的價(jià)值后，再談價(jià)格）。

2、※問：還是請你先報(bào)價(jià)吧，其他公司已經(jīng)報(bào)價(jià)了，何況我們的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)是有預(yù)算的。超過預(yù)算的報(bào)價(jià)，我們肯定是接受不了的。

答：1）那你們的預(yù)算是多少呢？［反問：記住“誰先說誰先死”！若對(duì)方是高手他要就不會(huì)說，要說也是一個(gè)壓低了的價(jià)格（不是真實(shí)的）］

   2）還是先談?wù)n程和老師能不能實(shí)在的幫助貴司之后再談價(jià)格吧。**對(duì)你們的課程需求的研究和對(duì)貴司的了解，我們認(rèn)為我們提供的老師和課程是真的能幫助貴司解決問題和創(chuàng)造價(jià)值的。而且若你們對(duì)課程的要求不同，我們提供的老師檔次不同，價(jià)格也會(huì)有不同。若你們只想用培訓(xùn)作為一種福利而不想解決實(shí)際問題，老師的價(jià)格會(huì)便宜些，你們想達(dá)到的目的越高，我們就必須請水平高的老師，價(jià)格相應(yīng)會(huì)偏高的。

3、問：那李老師屬于哪一水平的老師，憑什么來能證明他可以真正解決我們公司出現(xiàn)的問題，并為我司創(chuàng)造價(jià)值呢？

答：目前市面上老師很多，可以兩種方法分類：1-1類是理論派，優(yōu)點(diǎn)是對(duì)管理理論比較精通，但實(shí)操經(jīng)驗(yàn)少；1-2類是實(shí)戰(zhàn)派，優(yōu)點(diǎn)是實(shí)操能力較強(qiáng)，但理論或授課技巧欠缺；2-2類是模擬派，先聽別人的課，學(xué)別人的方法講，優(yōu)點(diǎn)是授課技巧很高，氣氛很熱烈，但遇到實(shí)際問題會(huì)答不出來；2-2類是自創(chuàng)派，根據(jù)自己的多年管理經(jīng)驗(yàn)和心得結(jié)合理論編制和講授課程。優(yōu)點(diǎn)是充分分享個(gè)人心得，回答實(shí)際問題非常到位，但有的缺乏授課技巧，課堂會(huì)比較沉悶。

而我所推薦的李老師曾經(jīng)在大學(xué)做過講師，又在多個(gè)不同企業(yè)有著十多年的中高層干部的管理經(jīng)驗(yàn)，屬于實(shí)戰(zhàn)派與自創(chuàng)派的結(jié)合體，并且授課技巧和課堂局面都控制得很到位。他的特點(diǎn)是講課深入淺出，會(huì)結(jié)合日常管理和現(xiàn)實(shí)生活中活生生的例子，并且與學(xué)員雙向互動(dòng)，讓學(xué)員易于接受和應(yīng)用，他的大特點(diǎn)是能幫助企業(yè)解決實(shí)際問題。請貴司和學(xué)員多準(zhǔn)備一些在管理中遇到的實(shí)質(zhì)性且讓你們感到困惑的問題，在課前和課中，用書面和口頭提出來，李老師一定會(huì)給到你們滿意的建議或答案的。

4、問：李老師能不能到我們企業(yè)來訪談呢？

答：我們一般的做法是：經(jīng)過我們與貴司先行訪談后，將企業(yè)的實(shí)際情況和要求做成文字E-mail給李老師，他看完若有不清楚的地方還會(huì)**我們再對(duì)企業(yè)進(jìn)行充分的了解，或利用電話與貴司相關(guān)培訓(xùn)人員訪談，請貴司關(guān)鍵人與李老師電話會(huì)談即可。

5、問：為什么不能來企業(yè)呢？電話會(huì)談效果恐怕不好？

答：因?yàn)槔罾蠋煵辉诒镜?，若讓他特意來到貴司訪談會(huì)增加成本，勢必會(huì)增加課程價(jià)格。而李老師之前**電話會(huì)談，有時(shí)還在電話中與多人會(huì)談都取得了不錯(cuò)的效果。

6、問：若李老師沒有看過我們企業(yè)和生產(chǎn)車間，對(duì)我司一點(diǎn)都不了解，怎能達(dá)到我們預(yù)期的授課效果呢？

答：李老師內(nèi)訓(xùn)過的企業(yè)近千家，類似貴司的有**、***……（在我內(nèi)訓(xùn)課程目錄中找出來）。其他大多數(shù)事可在電話談，如實(shí)在有必要的話可在上課前去生產(chǎn)線看看。另外李老師主要是幫助你們解決管理和人的問題，而不是生產(chǎn)技術(shù)的問題。

7、問：你怎樣才能讓我相信并讓我說服老板和上司也相信課程確實(shí)能達(dá)到我們的預(yù)期效果呢？你們能做出什么相關(guān)承諾嗎？

答：李老師的課程有質(zhì)量承諾，課后學(xué)員評(píng)估分?jǐn)?shù)達(dá)不到要求時(shí)，貴司可拒付課酬（將課后評(píng)估表和考核方法給對(duì)方看）。60分以下不收課酬；60～70分只收80%的課酬；70分以上收取全額課酬（注意學(xué)員人數(shù)應(yīng)保證在40人左右，超過太多標(biāo)準(zhǔn)會(huì)降低）。另外告知你，李老師按以往記錄都在80～90分之間，低也未低過75分（若對(duì)方堅(jiān)持，可將標(biāo)準(zhǔn)提高到65分以下不收課酬；65～75分付80%；75分以上收取全額課酬。但注意靈活使用該條件）。

8、問：就算課后學(xué)員評(píng)價(jià)很高，你又怎樣保證在今后的工作能夠用上呢？這些學(xué)到的內(nèi)容能夠解決遇到的問題和獲取什么價(jià)值嗎？

答：李老師在當(dāng)天的課程結(jié)束前，會(huì)花30～60分鐘讓學(xué)員分部門討論所學(xué)內(nèi)容，學(xué)完回去后在工作和管理中采取什么具體措施實(shí)施所學(xué)的內(nèi)容去解決問題，并指導(dǎo)學(xué)員至少每組寫出2～3個(gè)行動(dòng)方案草案。課后要求人資部門跟蹤各部門讓他們一周內(nèi)訂出評(píng)估行動(dòng)方案去執(zhí)行。是否執(zhí)行或執(zhí)行是否有效，關(guān)鍵在于領(lǐng)導(dǎo)的重視和跟催?？己酥灰F司確實(shí)按李老師的建議去實(shí)施了，培訓(xùn)就一定會(huì)有效果，反之，效果就會(huì)大打折扣。

培訓(xùn)是否有用關(guān)鍵有三點(diǎn)：1）是否選擇了合適的課程（缺什么，補(bǔ)什么）；2）是否選擇了合適的老師，老師能給企業(yè)解決問題提出有建設(shè)性、實(shí)用性的建議和方法；3）課后學(xué)員和公司是否會(huì)做一些改進(jìn)，是否將學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用于工作和管理中，結(jié)合公司的特點(diǎn)去解決問題。前兩點(diǎn)是否達(dá)成的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是課后評(píng)估，而第三點(diǎn)才是關(guān)鍵的。

9、問：到此為止，我們對(duì)課程和老師都了解了，你可以報(bào)價(jià)了吧？

答：李老師的報(bào)價(jià)是1.8萬/天（各位合作伙伴，若有把握報(bào)越高越好，如對(duì)方壓低價(jià)低不能低于1.5萬/天。否則，不但貴司沒有利潤可言，還會(huì)極大地傷害到老師的市場定位，把我降入低檔老師行列之中，對(duì)雙方都沒有好處。如果一經(jīng)發(fā)現(xiàn)未與我商量私自將我的課酬降到1.2萬/天以下的，我將取消與貴司的一切合作）。

10、 問：太高了，高得離譜。別的公司都報(bào)1萬/天，還有報(bào)0.8萬/天的呢。何況我司的預(yù)算也沒有那么多呀，這樣的話都超支了。

答：課程除了考慮價(jià)格，更應(yīng)考慮的是性價(jià)比和投資回報(bào)率。目前市面上老師也是分幾個(gè)檔次的，高檔次的價(jià)位2萬以上/天的都有，中高檔的1.5～2萬/天之間，中檔的1～1.5萬/天之間，低檔的0.5～1萬/天之間，還有0.5萬/天之下的也有呀。一分錢一分貨，李老師是屬于中高檔，所以價(jià)格我們都是照實(shí)的報(bào)給貴司的。

11、 ※問：其他公司報(bào)的價(jià)格低，老師也還不錯(cuò)，我并不一定要選擇貴司和貴司推薦的李老師呀。

答：中高檔以上的老師是能幫助企業(yè)解決實(shí)際問題，創(chuàng)造價(jià)值的。中檔老師可以給學(xué)員灌輸一些新觀念，也能解決一些表面的問題，而低檔老師不但幫不了企業(yè)，反而會(huì)有副作用，讓學(xué)員對(duì)培訓(xùn)失去興趣，以為企業(yè)在亂花錢。

如果貴司對(duì)培訓(xùn)的效果要求不高，那建議貴司請中檔老師，我可以另外推薦一位老師給貴司，如果貴司對(duì)培訓(xùn)的要求很高還是建議你選擇李老師。但千萬不要請低檔的老師。

12、 ※問：作為培訓(xùn)主管，你這么高的價(jià)格會(huì)對(duì)我的工作業(yè)績有影響的。

答：作為培訓(xùn)主管組織培訓(xùn)，**考慮應(yīng)該是質(zhì)量，若課程質(zhì)量不好，你的業(yè)績更受影響，課程價(jià)格越低，風(fēng)險(xiǎn)越大。當(dāng)你在壓低培訓(xùn)公司價(jià)格后，他們?yōu)榱粟A利，只能選低價(jià)位的老師，課程質(zhì)量是無法保證的。價(jià)位高的老師也不一定質(zhì)量高，還要選擇和考核。但價(jià)位低的老師在課程質(zhì)量上一定會(huì)打折扣的。培訓(xùn)效果好的話，多幾千元錢上司也不會(huì)多言的；若課程質(zhì)量不好，省了幾千元還會(huì)令上司不滿，得不償失的。

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