戰(zhàn)略采購與雙贏談判

**部分：戰(zhàn)略采購與供應鏈管理概述

1. 供應鏈的定義及發(fā)展

◇ 什么是供應鏈與供應鏈管理？

◇ 供應鏈的類型、特征與形式

◇ SCOR供應鏈模型介紹

◇ 供應鏈管理的主要內(nèi)容、目標及要求

2. 供應鏈的核心競爭力表現(xiàn)

◇ 供應鏈管理的四大支點

◇ 制造業(yè)供應鏈管理規(guī)劃的八大原理

◇ 生產(chǎn)模式分析再造（ETO、ATO、BTO、MTO等優(yōu)劣勢分析與借鑒）

◇ 供應商關(guān)系維護與管理策略（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴）

◇ 供應鏈下的供應商評估體系介紹

◇ 信息技術(shù)及其在供應鏈管理中的重要地位

◇ 供應鏈一體化的基本模式（橫向、縱向、前向、后向一體化）

3. 戰(zhàn)略采購在供應鏈管理中的核心作用與地位

◇ 什么是戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)略采購？

◇ 戰(zhàn)略采購是供應鏈的重要利潤源泉

◇ 戰(zhàn)略采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量

◇ 戰(zhàn)略采購過程的關(guān)鍵業(yè)務分析

◇ 戰(zhàn)略采購與供應商關(guān)系管理的關(guān)系

……

★ 案例：華為、FOXCONN、康佳供應鏈管理體系介紹與比較；

★ 案例：華為公司全流程戰(zhàn)略采購體系介紹。

第二部分：戰(zhàn)略采購與供應商關(guān)系管理

1． 如何界定采購業(yè)務的職能？

◇ 采購組織機構(gòu)的搭建

◇ 采購業(yè)務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商……

2． 戰(zhàn)略采購流程的設(shè)計

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

3. 供應商關(guān)系管理

◇ 什么是供應商關(guān)系管理？

◇ 供應商關(guān)系管理的目標是什么？

◇ 供應商關(guān)系管理的7種工具詳細介紹（七種供應商關(guān)系分析工具及采購策略詳細介紹）

ü 供應商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

ü 供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析

ü 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

……

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？

★ 案例：品牌供應商的如何分級管理？并制定針對性的采購策略（系列案例）？

★ 案例：供應商關(guān)系管理模型與采購策略系列精典案例分析；

★ 案例：上海大眾供應商管理體系介紹與分享；

★ 案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與訂單分配原則介紹。

第三部分　采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)管理

1. 如何有效制定采購策略，來降低交付風險？

◇ 戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購

◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 戰(zhàn)略5：電子采購與國際采購

……

2. 如何設(shè)計采購戰(zhàn)術(shù)及方案，來降低交付風險？

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準壟斷供應類

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類……

3. 戰(zhàn)略采購模式設(shè)計與選擇

◇ 標準采購訂單 

◇ 一攬子采購訂單與JIT供貨 

◇ 長單采購 

◇ VMI 采購 

◇ JMI

◇ JIT采購

◇ 風險采購 

◇ OEM 采購 

……

★ 案例：華為公司采購戰(zhàn)略探討；

★ 案例：XX知名企業(yè)采購運作方式分析（IBM采購理念）；

★ 案例：某通訊設(shè)備制造企業(yè)采購風險體系介紹

★ 案例：華為、FOXCONN、康佳采購策略案例分析與比較；

★ 案例：一汽采購戰(zhàn)略對分分析與探討。

第四部分：戰(zhàn)略采購成本分析與控制

1. 采購成本分析

◇ 全面采購成本的構(gòu)成

◇ 影響采購成本的主要因素

ü 影響原材料成本的因素

ü 影響采購過程成本的因素

ü 因采購不良而造成的管理不善成本

◇ 與采購成本相關(guān)的各項費用

ü 與原材料成本相關(guān)的費用

ü 與采購過程成本相關(guān)的費用

ü 與采購管理不善成本相關(guān)的費用

2. 供應商的價格分析

◇ 供應商的報價方式及分析(1)

◇ 供應商的報價方式及分析(2)

◇ 與供應商報價相關(guān)的因素

◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點

◇ 利用可變成本和固定成本分析供應商報價……

3. 采購成本控制的技術(shù)與方法

◇ 采購成本控制的技術(shù)與方法

ü 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

ü 如何**設(shè)計控制來降成本

ü 如何**性能控制來降成本

ü 如何**質(zhì)量管理來降成本

ü 如何**采購控制來降成本

◇ 降低采購成本的通用十大手法（10大手法重點講解)

ü VA/VE

ü EPI/ESI法

ü 杠桿采購

ü 價格與成本分析法

ü 標準化與歸一化……

◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(30多種降低采購成本的方法分析)

ü 自制或外包

ü 利用學習曲線LEANING CURVE

ü 產(chǎn)品生命周期成本法

ü 總成本法TCO

ü 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

ü 作業(yè)成本導向法……

★ 案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道

★案例：降低采購成本的通用十大手法及案例（以某知名電器制造企業(yè)為例）

第五部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?/p>

1. 采購談判的基本觀念

◇ 采購談判的定義

◇ 采購談判的種類

◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

3. 如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（**印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 商務談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應

★ 案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；

第六部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務

◇ 買方的議價能力

◇ 賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準備

◇ 采購談判隊伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容 

◇ 信息情報搜集的方法和途徑 

◇ 信息情報的整理和篩選 

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標

◇ 確談判的地點和時間 

◇ 確定談判的議程和進度 

◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法 

◇ 討論會模擬法 

◇ 列表模擬法

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第七部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里?。?/p>

1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 后出價

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強勢壓價

……

2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長期合作

……

3. 均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略

……

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第八部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）

1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法

……

2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西 

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家 

◇ 高預算

……

3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略

……

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第九部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/p>

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

★ 案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

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