《戰(zhàn)略采購管理》

《戰(zhàn)略采購管理》
吳誠老師
【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，采購與
供應(yīng)商管理水平將成為企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。時代再次對采購提出了更高的
要求：
如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)?
如何制定供應(yīng)商合作策略與模式?
采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，為什么?
如何推動研發(fā)、質(zhì)量、工藝、生產(chǎn)、供應(yīng)商一起來降低采購成本?一起保證供應(yīng)?
如何有效控制庫存?降低庫存成本與風(fēng)險?
如何有效約束與監(jiān)控采購行為與過程，防范采購風(fēng)險?……
吳誠博士(曾任：華為公司采購商務(wù)總監(jiān);富士康采購與供應(yīng)鏈高層主管;康佳集團(tuán)采購總
監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理;現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高?？偛冒?br /> 特聘講師)，將與您一起回顧“戰(zhàn)略采購管理”的知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，一
起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、產(chǎn)品的不同生命周期的供應(yīng)商管
理與成本降低策略……
【培訓(xùn)對象】
采購、供應(yīng)鏈、物流、計劃、營運、工程、PM、財務(wù)等部門管理人員，以及所有與采購
、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)人員。
【課程特點及受益】
本次課程詳細(xì)介紹戰(zhàn)略采購管理、供應(yīng)商管理的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中
國企業(yè)的實際運營情況，融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的中國企
業(yè)關(guān)注采購流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益。
【授課方式與特點】
1.
豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與
現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn);
2.
指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、
劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題;
3.
操作性與實效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富
具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;
4.
通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂
問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答;
5.
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽
默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理概述
1.如何理解采購在供應(yīng)鏈模式中的核心作用與地位?
價值鏈、供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展
采購與供應(yīng)鏈管理的主要內(nèi)容、目標(biāo)、要求及挑戰(zhàn)
采購是供應(yīng)鏈的重要利潤源泉
采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
采購是庫存控制的中堅力量......
2.供應(yīng)鏈各業(yè)務(wù)塊的績效與采購業(yè)務(wù)的關(guān)系
計劃與采購的關(guān)系
研發(fā)、質(zhì)量與采購的關(guān)系
物流、倉儲與采購的關(guān)系……
3.采購與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理分析
集成供應(yīng)鏈管理(如何實現(xiàn)ISC?)
供應(yīng)鏈一體化管理(如何實現(xiàn)橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化?)
物流規(guī)劃與管理(內(nèi)部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流)
采購戰(zhàn)略規(guī)劃與管理
供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理策略(如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴)
推式、拉式管理與庫存規(guī)劃
延遲制造與快速反應(yīng)管理
JIT、VMI、JMI技術(shù)
供應(yīng)鏈管理監(jiān)控平臺設(shè)計與智能分析工具
案例：華為、富士康、康佳集團(tuán)采購與供應(yīng)鏈管理體系介紹與對比分析;
案例：“聯(lián)想\戴爾\小米”采購與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析;

第二部分：戰(zhàn)略采購流程的規(guī)劃與設(shè)計
1.如何界定采購業(yè)務(wù)的職能?
采購組織機(jī)構(gòu)的搭建
采購業(yè)務(wù)績效的衡量
采購流程與制度的建立與保證
戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
戰(zhàn)略采購管理……
2.戰(zhàn)略采購流程的設(shè)計
流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用
流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格
流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
流程4、執(zhí)行采購
流程5、供應(yīng)商績效管理流程(QCDS…)
流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……
3.戰(zhàn)略采購的重點業(yè)務(wù)
供應(yīng)商合同管理
供應(yīng)商交期管理
供應(yīng)商品質(zhì)管理
供應(yīng)商成本管理
采購價格管理
供應(yīng)商激勵管理
供應(yīng)商績效考評和管理……
4.供應(yīng)商管理體系及績效分析
準(zhǔn)時交貨率
價格趨勢
材料合格率(PPM)
批次合格率
整體配合度
如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配?
如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系?
案例：豐田、華為、富士康等知名制造企業(yè)供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹;
案例：“海爾、華為、美的”等知名企業(yè)采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。

第三部分：供應(yīng)商關(guān)系管理與采購策略的制定
1.供應(yīng)商管理概述
從CRM到SRM，再到SCM
傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)
供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析
供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
供應(yīng)商能力模型與采購戰(zhàn)略分析……
2.如何有效制定采購策略，來降低交付風(fēng)險?
戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購
戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
戰(zhàn)略5：電子采購與國際采購……
3.如何設(shè)計采購戰(zhàn)術(shù)及方案，來降低交付風(fēng)險?
戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類
戰(zhàn)術(shù)6：配套類……
4.戰(zhàn)略采購模式設(shè)計與選擇
標(biāo)準(zhǔn)采購訂單
一攬子采購訂單與JIT供貨
長單采購
VMI\CMI\JMI\JIT 采購
OEM\ODM 采購
第三方采購
5.如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評?
6.如何對供應(yīng)商進(jìn)行評級管理?
7.如何按績效與等級分配訂單?
案例：華為公司采購運作模式分析(IBM采購理念);
案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型(SRM)及對應(yīng)談判對策(精典案例分析)。
案例：供應(yīng)商關(guān)系管理模型與采購策略系列精典案例分析;

第四部分：如何戰(zhàn)略性的開發(fā)、評估與選擇供應(yīng)商?
1.供應(yīng)商開發(fā)與評估概述
2.供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟
采購項目的分類
搜集廠商資料
供應(yīng)商調(diào)查
供應(yīng)商評估
送樣和小批量試驗
價格評估
篩選……
3.供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法
供應(yīng)商開發(fā)與評估的具體方法與措施
建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)
合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
進(jìn)行供應(yīng)商評估的“三階九步法”
4.供應(yīng)商開發(fā)與評估的工具介紹
供應(yīng)商信用調(diào)查
供應(yīng)商問卷調(diào)查
供應(yīng)商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)
量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務(wù)狀況…)
5.如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商?
競價法
招標(biāo)法
成本分析法
綜合分析法......
案例：華為公司“三階九步”的供應(yīng)商評估體系介紹;
案例：某500強(qiáng)企業(yè)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)及模板介紹。

第五部分：采購成本分析與管理戰(zhàn)略
1.供應(yīng)商是如何定價的?
成本加成定位法
目標(biāo)利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標(biāo)定價法
2.如何向供應(yīng)商索取價格折扣?
付款折扣
數(shù)量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
3.如何分析供應(yīng)商的報價?
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
實績法
目標(biāo)價格
橫向比較法………
案例分析：供應(yīng)商定價策略系列案例分析與討論;
4.如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購成本控制?
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設(shè)計控制來降成本?
如何通過性能控制來降成本?
如何通過質(zhì)量管理來降成本?
如何通過采購控制來降成本?
5.降低采購成本的十大手法(系列經(jīng)典案例分析)
VA/VE
目標(biāo)成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
長單與一攬子訂單……
6.其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹(系列經(jīng)典案例分析)
自制或外包
利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
產(chǎn)品生命周期成本法
總成本法TCO
供應(yīng)商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL)
作業(yè)成本導(dǎo)向法……
案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析;
案例：我國消費電子產(chǎn)品的成本控制之道(某國內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例)。

第六部分：談判管理策略之---采談判前的需求分析與準(zhǔn)備---
(凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!)
1. 采購談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
雙方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解雙方的企業(yè)文化差異及其它
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
產(chǎn)品的競爭狀況
4. 潛在供應(yīng)商的情報分析
潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)
潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況
5. 準(zhǔn)備備選方案
基本目標(biāo)
價格，質(zhì)量，服務(wù)(交貨期)
產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
運輸方式、保證條款、變動和不可變動條款
激勵機(jī)制
其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細(xì)節(jié)
專利和侵權(quán)
包裝細(xì)節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

第七部分：談判策略管理之---采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)--
(制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)，運籌帷幄，決勝千里!)
1.買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
故布疑陣
借勢發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢壓價……
2.賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
疲憊技巧
權(quán)力有限
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略……
3.均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略……
4.針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法……
5.針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預(yù)算……
6.針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
第八部分：談判策略管理之---采購談判技巧---(工欲善其事，必先利其器!)
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱，不作無條件的讓步)
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;
案例：現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實際案例，答疑。
案例：互動、答疑。

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