贏在終端—店面管理與銷售技巧

  培訓講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；航宇教育集團總經理；清華大學特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；中國民營企業(yè)研究會研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 詳細>>

江猛
    課程咨詢電話：

贏在終端—店面管理與銷售技巧詳細內容

贏在終端—店面管理與銷售技巧

**部分: 店長管理能力提升---門店管理實務

一：店長管理基本內容：

Ø 落實目標，完成銷售

Ø 客戶開拓和業(yè)務開發(fā)

Ø 商品和財務安全

Ø 售后服務

Ø 客戶投訴處理

Ø 外聯(lián)協(xié)調

Ø 會議和培訓

Ø 促銷宣傳

Ø 經營管理建議

二：銷售目標的有效分解和達成

1:銷售計劃的“四化”原則

落地化、可量化、表格化、分解化、

2:個人銷售計劃、分解、落實與檢查

1）年度計劃與分解

2）月度計劃與分解

3）門店工作日志

3：門店會議：

早會，晚會，總結會如何召開

三:終端現(xiàn)場管理

1）基本原理釋義

整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、              清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）      

2）商品物料分類

3）“三定”原則及其門店的實際應用

4）實施要領及其注意原則

5）商品陳列原則和實施要領

6）節(jié)假日門店氛圍營造

1）各種手段和形式

2）實施要領

第二部分 門店核心-店長：擺正自己的位子

一、店長角色定位

1）老板代理人

2）平級同事

3）店員領導

二、店長工作職責

三、店長每日工作內容與流程

四、店長管理分享

第三部分:如何建設專賣店高績效團隊
1. 門店團隊發(fā)展的階段：定方向、建團隊、定制度、塑文化
2. 高效門店團隊的表現(xiàn)與特點
3. 建設高效門店團隊的8大步驟
4. 組建高績效門店團隊的6大要素
5. 團隊合作訓練—冠軍團隊如何工作？
6. 團隊的成長階段與不同的合作狀態(tài)
第四部分：專賣店團隊間管理溝通的原則與技巧

1. 跨店面溝通的要點-尊重與欣賞

2. 如何與平級進行溝通

3. 如何與上級溝通

4. 如何與下級溝通

5. 溝通能夠風格測試與講解

6. 如何與不同類型的客戶進行溝通

第五部分：門店店長的有效激勵的技巧

員工激勵的操作技巧

Ø 如何有效提升營業(yè)員的工作士氣？ 

Ø 中國零售業(yè)營業(yè)員的工作動機特征是什么？

Ø 現(xiàn)場管理者如何激勵下屬？ 

Ø 優(yōu)秀的激勵系統(tǒng)是什么？ 

Ø 有效分派工作----讓自己解放出來 

Ø 為何要分派？ 

Ø 分派工作有哪些步驟？ 

Ø 榜樣激勵

Ø 目標激勵

Ø 授權激勵

感情激勵

六部分: 門店銷售之六脈神劍

**式 : 吸引客人

Ø 店里沒有客人的時候，我們在做什么？

Ø 導購不忙時我們應該做什么?

Ø 正確的動作:忙碌準備

Ø 導購人員常見錯誤的行為：

第二式 : 留住客人

Ø 打開心扉：迎賓留住

Ø 留住客戶的黃金時間

Ø 留住客戶的理性因素和情感因素

Ø 辨別哪些是閑逛的客人？

Ø 對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？

Ø 尋找機會接近客戶

Ø 哪些是接近客戶的錯誤動作？

Ø 客戶哪些信號是讓你接近她

第三式 : 產品價值塑造和開場方式

Ø 塑造產品價值的三個原則

Ø 客戶買的是什么？

Ø 我們賣的又是什么？

Ø 深度挖掘產品本身之外的價值？

Ø 為產品增加更多的附加值

Ø 錯誤的開場語言？

Ø 開場技巧一：新款開場

Ø 開場技巧二：熱銷開場

Ø 開場技巧三：唯一性開場

Ø 開場技巧四：促銷開場

Ø 開場技巧五：贊美開場

Ø 開場技巧六：滿足需求點開場

第四式 : 了解進店客戶需求和高品質溝通

Ø 銷售就是發(fā)問——需求

Ø 什么是客戶的買點？

Ø 什么是我們產品的賣點？

Ø 多人一起進店注意觀察誰是決策者？

Ø 充分照顧和他一起逛店的其他人

Ø 激發(fā)客戶需求的三種方式

Ø 問簡單的問題、

Ø 多問開放式問題；

Ø 問出客戶的需求；

Ø 問客人關于“需求”的問題

Ø 記住:問題不要一個接一個

Ø 導購錯誤的問話有哪些？

Ø 導購的傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣

Ø 導購如何和客戶套感情

Ø “五同”行銷法：

第五式: 為客戶選擇他需要的產品

Ø 讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

Ø 忌諱推薦過多的商品

Ø 別具一格的產品介紹技巧

Ø 介紹產品注意客戶的反應

Ø 介紹產品切記太多專業(yè)術語

Ø 如何讓產品介紹的更有價值

Ø 幾家品牌空調的導購產品介紹演練

Ø 如何介紹產品的FABE讓客戶更相信我們

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交

客戶抗拒處理

Ø 如何化解客戶矛盾和異議

Ø 客戶拒絕的本質是什么？

Ø 顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？

Ø 顧客對價格異議時該怎么辦？

Ø 客戶對服務不滿時怎么辦？

Ø 客戶包裝不滿時怎么辦？

Ø 客戶對款式不滿時怎么辦？

Ø 處理客戶決絕的幾種方法和話術？

快速成交

Ø 導購成交的心理準備

Ø 成交的關鍵 —— 敢于要求！

Ø 成交高于一切，沒有成交就等于零；

Ø 成交時機的把握

Ø 客戶發(fā)出的成交信號有哪些？

Ø 成交時間的關鍵動作有哪些

成交時候的關鍵用語有哪些？

 


 

江猛老師的其它課程

《銷售中的狼性法則》—喚醒他們內心沉睡已久的巨人，點燃當初的豪情壯志課程目標l通過學習本課程，了解狼與狼性，掌握狼性法則在銷售中的具體運用，提升銷售思路和目標感，學會銷售實戰(zhàn)技能，打造狼性銷售團隊。l再次讓營銷人員的野性爆發(fā)出來，狼性本位回歸。課程特色l本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習

 講師：江猛詳情

職場雙贏溝通   11.01

《職場雙贏溝通》主講：江猛老師【課程背景】:企業(yè)內部的很多問題都是溝通不暢導致的，70以上的障礙來自溝通不暢通，企業(yè)管理者為什么累，究竟員工在給企業(yè)管理者溝通過程中間是問選擇題還是問問答題，如何避免企業(yè)內部經常出現(xiàn)問怎么辦的問題，管理者如何高效的和下屬溝通，部門之間的協(xié)調如何暢通無阻，世界500強企業(yè)，為什么人員很多，他們的溝通比小企業(yè)還順暢，關鍵還是在于溝

 講師：江猛詳情

《贏在終端--金牌導購塑造》主講:江猛老師這些是不是你所困惑的呢？1專賣店沒客人?2專賣店業(yè)績不好3導購員沒激情4導購技巧不夠好??????????????????????????????????????????????????????????這些是不是你想知道的呢？????1??銷售的關鍵是什么？??2??如何找到更多的顧客？??3??如何有一個新穎的店內

 講師：江猛詳情

《優(yōu)秀企業(yè)人的五項自我管理》主講：江猛老師【課程背景】現(xiàn)在的管理不再是以前的管理，也不能用過去的管理方式對待現(xiàn)在的人員，尤其是80后進入企業(yè)以后，對管理者有了更大的挑戰(zhàn)，在服務很多企業(yè)的管理中，我發(fā)現(xiàn)所有的管理者和被管理者在工作中的困惑都來自自我的五項管理不到位，所以提升五項自我管理能力尤為重要?！菊n程目標】?心態(tài)管理，讓他們懂得評估心態(tài)，每天積極樂觀；?目

 講師：江猛詳情

職場商務禮儀   11.01

《職場商務禮儀》——企業(yè)人的職業(yè)禮儀【課程目標】?通過此次培訓，達到讓參加培訓人員從新認識自我形象，提升、注重自我形象，內強個人素質、外塑企業(yè)形象。讓員工不僅學習、了解禮儀的規(guī)范，更重要要將其付諸個人實踐?！菊n程特色】?授課方式：課程講授、案例分析、角色扮演、互動討論。?授課風格：感染力、親和力強；通俗易懂,師生互動；對象化案例分析。【課程對象】?企業(yè)全體人

 講師：江猛詳情

《銷售冠軍打造風暴》（1天）主講：江猛老師【課程背景】銷售人員，很多人做了很長時間，沒有達到預期的效果，我總結了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說自己在工作中沒有用心；銷售不是在成交的時候才叫銷售，現(xiàn)在的銷售化解在無形當中，無處不在，隨時進行。真正的成交就在那幾秒鐘?！菊n程目標】?員工綜合職業(yè)化素質的提升?增強團隊和公司的核心競爭力?對銷售的環(huán)節(jié)和

 講師：江猛詳情

《銷售冠軍打造風暴》（2天）主講：江猛老師【課程背景】面對這個瘋狂的時代，很多企業(yè)員工的思想也在不斷的被洗禮，年輕的人們沒有很好的定位和判別能力，因此給企業(yè)的發(fā)展和管理帶來很多的困惑和不便，結合當下員工的心態(tài)和企業(yè)的要求，整體提升團隊的綜合職業(yè)素質迫在眉睫。。。銷售人員，很多人做了很長時間，沒有達到預期的效果，我總結了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可

 講師：江猛詳情

《銷售冠軍團隊激勵風暴》主講：江猛老師課程目標：銷售人員的心態(tài)大于一切其它能力，通過讓每一個銷售人員認識銷售，認識自己，認識自己的潛力，調整心態(tài)，打造高產營銷團隊的目的?！菊n程大綱】|第一章：銷售人員潛能激發(fā)|第三章：贏在定位||（組建團隊、模擬演練、錄像觀看、|1.銷售人員如何定位自己會更輝煌||案例分析、游戲互動）|2.定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決

 講師：江猛詳情

《銷售中的狼性法則》—喚醒他們內心沉睡已久的巨人，點燃當初的豪情壯志課程目標?通過學習本課程，了解狼與狼性，掌握狼性法則在銷售中的具體運用，提升銷售思路和目標感，學會銷售實戰(zhàn)技能，打造狼性銷售團隊。?再次讓營銷人員的野性爆發(fā)出來，狼性本位回歸。課程特色?本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習

 講師：江猛詳情

《客戶溝通與談判實戰(zhàn)策略》主講：江猛老師【課程目標】?充分認識加強客戶溝通的重要意義?掌握高效的客戶溝通和談判策略?提升客戶溝通水平和客戶談判技能【課程特色】1.有高度、有深度、有廣度2.深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略3.案例豐富,生動化教學4.前瞻性、可操性、實效性【課程對象】?企業(yè)員工?！菊n程大綱】|第一章客戶拜訪實效策略|四、客戶溝通的開場技巧||一、觀

 講師：江猛詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有