銷售的終端管理

  培訓講師：李臨春

講師背景：
李臨春教授:品牌營銷策劃、咨詢、培訓專家【主要背景】浙江大學CARD中國農(nóng)業(yè)品牌中心特邀研究員北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒嗵匮v師;中科商學研究院教授；十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問；《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》特聘高級研究員；浙江 詳細>>

李臨春
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銷售的終端管理詳細內(nèi)容

銷售的終端管理

 

**章      終端管理要解決的問題

一、       如何增加有效終端的數(shù)量？

二、       提高單店的銷量的必要性

第二章    終端客戶的開發(fā)

**節(jié)         終端客戶的定義

一、           不同企業(yè)對終端的“習慣定義”是不同的

如：可口可樂、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的；

二、           渠道的定位決定終端客戶的類型

三、           通路的細分決定終端的數(shù)量

四、           終端數(shù)量是銷量的基礎

第二節(jié)         終端客戶的開發(fā)

一、構建目標分銷渠道對開發(fā)終端客戶的重要性

二、如何開發(fā)終端客戶

 你有多少萬個終端？

可口可樂、娃哈哈、王老吉終端數(shù)量的差別及原因

 還有多少發(fā)展空間？

 跳出迷局看終端

競爭激烈的地方往往是投入產(chǎn)出比低的地方

娃哈哈成功的案例

 如何擴容？

 著眼“擴點”事倍功半案例：

案例：可口可樂的超前并未實現(xiàn)跨越

 **“擴面”來帶動“擴點”事半功倍

王老吉成功的案例

第三章   掌控終端

**節(jié) 終端管理要解決的問題

三、       要解決誰來賣的問題

四、       盡可能地提高單店銷量

第二節(jié)      向終端要銷量

1、對競品實施攔截的要素與技巧；

2、對客戶攔截的要素與技巧；

2、品牌攔截的要素及技巧；

4、如何應對激烈的終端競爭；

第三節(jié)         掌控終端的五要素

1、 人員；

2、 品牌形象；

3、 產(chǎn)品；

4、 促銷；

5、 管理；


 


 

第四章           管理制度化

一、           如何制定終端拜訪線路；

二、           客戶拜訪的八步驟；

三、           建立檢查及監(jiān)管制度

第五章           終端管理的簡單工具

一、           讓終端管理常態(tài)化工具；

二、           終端管理量化工具；

三、           檢查工具；

四、           建立反饋調(diào)整機制


 


 

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