大客戶銷售策略 內(nèi)訓(xùn)
大客戶銷售策略 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售策略 內(nèi)訓(xùn)
提綱
客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素
¬ 需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格、安裝、服務(wù)、使用、附加價(jià)值
滿足客戶需求的銷售流程
銷售應(yīng)該順?biāo)兄郏错樦蛻舻牟少?gòu)流程進(jìn)行銷售,這樣銷售才可以事倍功半。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中,銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。**案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能,使銷售人員的銷售思路更清晰銷售條理更清楚。
客戶開拓
¬ 建立客戶檔案
¬ 尋找生意當(dāng)中的大象
收集和分析客戶資料
案例:成交360萬(wàn)的case前的準(zhǔn)備工作
¬ 發(fā)展向?qū)У脑瓌t
¬ 完整全面的收集五類客戶資料
¬ 組織結(jié)構(gòu)分析:尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。
¬ 判斷銷售機(jī)會(huì)的方法
建立信任
分組討論:判斷客戶關(guān)系階段
案例:四種不同的溝通風(fēng)格
大客戶銷售人員的“詩(shī)外功”
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段:好感、約會(huì)、信賴、同盟
挖掘需求
需求是客戶采購(gòu)的核心要素,不斷深入挖掘客戶的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系,介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡(jiǎn)單,需求在采購(gòu)過(guò)程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求,同一機(jī)構(gòu)中的不同職位也有不同的需求,所以銷售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
案例一:提問(wèn)練習(xí):你提問(wèn)的能力決定了你銷售的業(yè)績(jī)
案例二:挖掘需求
¬ 什么是需求
¬ 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
¬ 個(gè)人的五層次需求
¬ 目標(biāo)和愿望
¬ 問(wèn)題和挑戰(zhàn)
¬ 解決方案
¬ 采購(gòu)指標(biāo)
¬ 表面需求和潛在需求
¬ 挖掘需求的提問(wèn)方法:“上下左右”的提問(wèn)方式
¬ 連接個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
呈現(xiàn)價(jià)值
案例:寫出自己產(chǎn)品的FAB
¬ 競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
¬ 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
¬ 鞏固同盟者
¬ 消除威脅者
¬ 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
¬ 分析和診斷問(wèn)題
¬ 如何表達(dá):控制話題、講師式表達(dá);調(diào)節(jié)氛圍、迎合墊子;
¬ 分析解決方案
¬ 尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處
¬ 呈現(xiàn)方案
¬ 銷售漏斗管理
交互式的學(xué)習(xí)方法
贏取承諾
¬ 得到?jīng)Q策者的承諾
¬ 立場(chǎng)和利益
¬ 澄清所有條款
¬ 尋找談判底線
¬ 遠(yuǎn)離談判桌,達(dá)成一致
跟進(jìn)服務(wù)
¬ 向滿意的老客戶銷售
¬ 節(jié)省銷售時(shí)間
¬ 降低銷售費(fèi)用
¬ 提高銷售勝率
¬ 更好的開拓客戶
李禹成老師的其它課程
職業(yè) 精神修煉 11.08
職業(yè)精神修煉培訓(xùn)目的:在中國(guó),90的企業(yè)家認(rèn)為,制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是缺乏職業(yè)化的員工隊(duì)伍。員工職業(yè)化素質(zhì)高低取決于兩個(gè)方面,一是員工所具有的職業(yè)能力,另一方面就是其內(nèi)在的職業(yè)精神。因此,關(guān)注企業(yè)發(fā)展就必須關(guān)注員工職業(yè)精神的培養(yǎng)。職業(yè)精神包括一個(gè)人對(duì)職業(yè)的價(jià)值觀、態(tài)度,以及職業(yè)理想、職業(yè)責(zé)任、職業(yè)道德等等,是職業(yè)化素質(zhì)的重要組成部分,正是這些隱形的、精神的
講師:李禹成詳情
職業(yè)化 11.08
職業(yè)素質(zhì)提升培訓(xùn)目的:在中國(guó),90的企業(yè)家認(rèn)為,制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是缺乏職業(yè)化的員工隊(duì)伍。員工職業(yè)化素質(zhì)高低取決于兩個(gè)方面,一是員工所具有的職業(yè)能力,另一方面就是其內(nèi)在的職業(yè)精神。因此,關(guān)注企業(yè)發(fā)展就必須關(guān)注員工職業(yè)精神的培養(yǎng)。職業(yè)精神包括一個(gè)人對(duì)職業(yè)的價(jià)值觀、態(tài)度,以及職業(yè)理想、職業(yè)責(zé)任、職業(yè)道德等等,是職業(yè)化素質(zhì)的重要組成部分,正是這些隱形的、精神的
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中層管理培訓(xùn) 11.08
中層管理培訓(xùn)4:00-5:00開場(chǎng):15分鐘破冰:傳球游戲,心態(tài)調(diào)整。一、一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人必備的知識(shí)結(jié)構(gòu):1.市場(chǎng)營(yíng)銷:企業(yè)存在的目的就是開發(fā)客戶和保留客戶——彼得·德魯克2.人力資源管理:識(shí)、選、育、用、留3.財(cái)務(wù)管理:現(xiàn)金流、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)二、管理其實(shí)很簡(jiǎn)單,只要把事情做在前面1.專家是把事情變復(fù)雜,企業(yè)家是把復(fù)雜變簡(jiǎn)單2.沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備倒閉,沒有計(jì)劃就
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追求卓越—企業(yè)精英的自我修煉 11.08
《追求卓越—企業(yè)精英的自我修煉》課程綱要前言:松下幸之助說(shuō):企業(yè)即人面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),一家企業(yè)要想獲得最終的勝利,人才是最重要的因素之一.只有企業(yè)人員的整體素質(zhì)提升了,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也就提升了.而怎樣讓每一個(gè)企業(yè)的員工尤其是銷售人員融入到公司的企業(yè)文化環(huán)境中去,怎樣讓他們具備一種積極正面的工作態(tài)度,怎樣具備良好的人際溝通能力,怎樣打造良好的團(tuán)隊(duì)凝聚力,怎樣高
講師:李禹成詳情
壓力與情緒管理 11.08
情緒與壓力管理課程背景:?作為員工,你能在自我處于壓力的情況下,解決自己的問(wèn)題,保持積極的狀態(tài)?作為管理者,你能在自己也處于壓力之下的時(shí)候,幫助有壓力問(wèn)題的員工嗎??你知道該如何利用團(tuán)隊(duì)壓力并保持良好表現(xiàn)嗎??你能應(yīng)付意料之外的高壓或低壓時(shí)期嗎?在高壓期如何控制自己的情緒?對(duì)人影響力最強(qiáng)的一股力量.對(duì)于情緒控制的好壞直接決定了工作以及生活的品質(zhì).智商的發(fā)揮也
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以客戶為中心的銷售循環(huán) 11.08
顧問(wèn)式銷售------以客戶為中心的銷售銷售其實(shí)就是說(shuō)服的過(guò)程,這個(gè)課程教會(huì)你兩件事情:把你的思想放進(jìn)別人的口袋,把別人口袋里的錢,放進(jìn)你的腰包。讓客戶SAYYES的八個(gè)步驟第一講:什么是以客戶為中心的銷售?1.以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)2.購(gòu)買行為3.銷售行為4.銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)5.需求與銷售的不同階段第二講:以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念6.需求7.利益8.購(gòu)
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贏在談判1 11.08
贏在談判――成交凌駕一切為什么參加贏在談判課程每個(gè)人,每天,都在談判,和客戶,和經(jīng)理,和下屬,和老婆,和丈夫、和小孩……因?yàn)椴欢勁?,就因?yàn)橐痪湓挘瑩p失金錢、關(guān)系不好、互相攻擊、互相怨恨……為什么有的人在10分鐘的時(shí)間內(nèi)就能多賺200塊、2000塊、20000塊……因?yàn)樗麄冎蕾嶅X最快的方法――談判為什么有的人因?yàn)?分鐘的時(shí)間,幾句話就損失200塊、2000
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贏在談判2 11.08
《贏在談判――成交凌駕一切》為什么參加商務(wù)談判課程銷售能夠創(chuàng)造大的營(yíng)業(yè)額,談判則更能產(chǎn)生利潤(rùn)。真正的談判高手,是讓客戶感覺到贏了,同時(shí)自己也獲得了自己想要的。本課程教授如何一開始就布局,然后根據(jù)客戶的心理步步為營(yíng)。真正的高手總能找到客戶下決定的真正動(dòng)機(jī),迅速找到談判的施壓點(diǎn),讓你運(yùn)用人們?cè)跐撘庾R(shí)里相信的神奇力量??梢宰屇阍谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)把客戶口袋里的錢,掏出來(lái)
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員工忠誠(chéng)度培訓(xùn) 11.08
員工忠誠(chéng)度培訓(xùn)李禹成引言:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)呼喚員工忠誠(chéng)度變員工奉獻(xiàn)為員工忠誠(chéng)第一章員工職業(yè)化的正確理念一.職業(yè)化素質(zhì)的冰山模型1.冰山模型2.兩則故事西點(diǎn)軍校的故事案例:致加西亞的信三顧茅廬與《出師表》古人云:讀《出師表》不動(dòng)心者,其人必不忠;讀《陳情表》不動(dòng)心者,其人必不孝。二.企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士1.各大公司選才的相似之處2.人才的真義人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn):一
講師:李禹成詳情
1.項(xiàng)目背景:團(tuán)隊(duì)合作是人類的生存形態(tài),從脫離了低級(jí)形態(tài)進(jìn)化成人開始,人類就開始了合作,但是人類的合作從來(lái)沒有像現(xiàn)在這樣顯示出越來(lái)越重要的作用??梢哉f(shuō),這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)制勝的年代。鋼鐵大王安德魯.卡內(nèi)基說(shuō):“放棄合作,就等于自動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)輸?!眰€(gè)人因團(tuán)隊(duì)而偉大,團(tuán)隊(duì)因個(gè)人而強(qiáng)大,離開了團(tuán)隊(duì)合作,我們就無(wú)法成就任何事業(yè)。日本的經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助說(shuō):“松下不能缺少
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