零售營銷團(tuán)隊(duì)管理

  培訓(xùn)講師:張健

講師背景:
張健EricZhang理財(cái)產(chǎn)品營銷專家銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理專家專注投資理財(cái)、理財(cái)產(chǎn)品營銷紐約理工學(xué)院傳媒藝術(shù)碩士加拿大安大略省注冊(cè)理財(cái)顧問5年花旗銀行內(nèi)部培訓(xùn)講師兼理財(cái)經(jīng)理17年金融理財(cái)內(nèi)部培訓(xùn)師從業(yè)經(jīng)驗(yàn)廣東舞蹈戲劇職業(yè)學(xué)院、廣州科技貿(mào)易職 詳細(xì)>>

張健
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零售營銷團(tuán)隊(duì)管理

【**天】 

**單元 銀行零售業(yè)務(wù)的特性 

1、發(fā)展全方位的財(cái)富管理業(yè)務(wù)

2、如何建立財(cái)富管理事業(yè)體系

3、財(cái)富管理事業(yè)發(fā)展體系

4、財(cái)富管理事業(yè)的三大支柱 


第二單元 零售營銷團(tuán)隊(duì)管理者的工作職責(zé)

1、團(tuán)隊(duì)日常管理

2、確定工作目標(biāo)

3、制定工作計(jì)劃

4、學(xué)習(xí)與培訓(xùn)

5、總結(jié)與分析


第三單元 零售理財(cái)客戶經(jīng)理的工作職責(zé) 

1、業(yè)績(jī)目標(biāo)

2、開發(fā)客戶 

3、深耕客戶

4、提供專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)


第四單元 零售理財(cái)客戶經(jīng)理營銷能力提升 

1、案例分析:團(tuán)隊(duì)演練新客戶開拓.

2、理財(cái)客戶經(jīng)理營銷技巧

3、客戶經(jīng)營知識(shí)

4、目標(biāo)管理和時(shí)間管理能力


【第二天】 

第五單元 客群經(jīng)營策略與管理 

1、案例分析:白領(lǐng)客群分析.

2、客群特征

3、客群需求

4、營銷方法

5、成功案例分享


第六單元 營銷團(tuán)隊(duì)的管理和監(jiān)督 

1、分析4種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

(1)支援型 

(2)授權(quán)型 

(3)教練型 

(4)指揮型

2、針對(duì)客戶經(jīng)理營銷工作的檢查

(1)銷售流程巡查 

(2)營業(yè)廳陣地營銷技巧 

(3)輔銷與接待 

(4)問題與改進(jìn)

案例練習(xí):模仿晨夕會(huì)


第七單元 績(jī)效管理的密匙 

1、主管的核心職責(zé) 

2、三大鐵律

3、四大流程

4、制定目標(biāo) 

5、績(jī)效輔導(dǎo)

6、排名的誤區(qū)

7、績(jī)效反饋

案例:理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)量工作日志模板

 

張健老師的其它課程

專題主要內(nèi)容房地產(chǎn)市場(chǎng)和投資策略分析(上半部分)1.房地產(chǎn)的需求和供應(yīng)的影響因素2.影響房?jī)r(jià)長(zhǎng)期和中短期趨勢(shì)因素3.為什么房?jī)r(jià)收入比有時(shí)意義不大4.我國城市化進(jìn)程和未來發(fā)展5.我國人口結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)的把握6.國家和地方政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)影響7.為什么企業(yè)投資要放在是戰(zhàn)略高度?8.怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場(chǎng)?9.對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)和投資風(fēng)險(xiǎn)分析和把握10.對(duì)1987-2

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房地產(chǎn)企業(yè)投融資(上半部分)1.我國房地產(chǎn)企業(yè)投融資現(xiàn)狀和前景2.為什么企業(yè)融資要放在是戰(zhàn)略高度?3.各種房地產(chǎn)投融資方式的優(yōu)點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)4.房地產(chǎn)公司上市、債券和銀行貸款、5.房地產(chǎn)外資、私募基金和夾層融資6.房地產(chǎn)投資信托基金和信托7.擔(dān)保融資和典當(dāng)及保險(xiǎn)資金8.股權(quán)轉(zhuǎn)讓和項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓等其它投融資方式9.我國房地產(chǎn)投融資產(chǎn)品創(chuàng)新及企業(yè)的機(jī)遇10.各類企業(yè)適合的投

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房地產(chǎn)投資理財(cái)主要內(nèi)容(共1-2天的課程)o擁有房產(chǎn)的好處和缺點(diǎn)o我國不同地區(qū)的房地產(chǎn)周期o影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要因素o怎樣理解政府的房地產(chǎn)政策o如何選擇和出售房產(chǎn)o房產(chǎn)評(píng)估的3個(gè)重要方法o做房東的技巧o買房貸款的方式和成本o買賣合同的關(guān)鍵方面o判斷房?jī)r(jià)中短期趨勢(shì)o房地產(chǎn)投資策略分析o怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場(chǎng)o住宅、商鋪、辦公樓和廠房的特點(diǎn)o房地產(chǎn)直接投資和

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  步:拜訪準(zhǔn)備  1.銷售溝通:是一種態(tài)度而非技巧  2.尋找潛在客戶  3.選擇有價(jià)值和客戶  4.找對(duì)人,才能做對(duì)事  第二步:拜訪接觸  1.創(chuàng)造有吸引力的開場(chǎng)  2.微笑的力量、PMP法則  3.贏得客戶信任  第三步:需求探尋  1.探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)  2.影響采購的八大因素  3.遵循兩多一少:多問多聽少說  4.SPIN升級(jí)提問,發(fā)掘需

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  講、服務(wù)認(rèn)識(shí)  1.服務(wù)的重要性  2.服務(wù)需求的挑戰(zhàn)性  3.付出要先于回報(bào)  4.服務(wù)的信念  5.認(rèn)識(shí)服務(wù)  6.服務(wù)品質(zhì)分析三要素  7.顧客是怎么流失的  8.不滿意的服務(wù)后果  9.滿意的服務(wù)價(jià)值  10.服務(wù)的關(guān)鍵因素  11.顧客服務(wù)的等級(jí)  第二講、服務(wù)中看的技巧  1.實(shí)戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么  2.看的技巧——活動(dòng)體驗(yàn)  

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  部分、培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)  1、服務(wù)的三個(gè)層次  2、超越期望值服——忠誠度  3、客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)  1)案例:價(jià)值650億美金可口可樂公司,被轟炸后可在一個(gè)月內(nèi)恢復(fù)  2)案例:附加值增值服務(wù)所帶來的效益  4、客人滿意的三個(gè)層面  1)商品2)服務(wù)3)企業(yè)形象  5、客人滿意服務(wù)的5個(gè)因素  1)可靠性——態(tài)度  2)響應(yīng)性——

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一、投資決策不可忽視的九大風(fēng)險(xiǎn)因素解讀及案例分析(一)投資決策階段不可忽視的九大風(fēng)險(xiǎn)因素(二)案例分析案例1:面積超標(biāo),經(jīng)濟(jì)適用房成爛尾案例2:資金鏈斷裂,企業(yè)面臨破產(chǎn)案例3:廣廈失房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學(xué)決策的八大策略(一)科學(xué)決策的八大策略1、做好可行性論證(1)房地產(chǎn)投資可行性論證的五大任務(wù)和三項(xiàng)目的(2)可行性論證過程中容易犯的六種典型錯(cuò)誤(3

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單元對(duì)五代營銷的重新認(rèn)識(shí)1、全球金融營銷的發(fā)展趨勢(shì)(1)代:簡(jiǎn)單的存借款(2)第二代:?jiǎn)我环?wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新(3)第三代:整合營銷(4)第四代:需求管理(5)第五代:價(jià)值創(chuàng)新與挖掘需求第二單元銀行客戶的顧問式營銷方式分析1、案例12、客戶關(guān)系分析(1)客戶需求分析(2)客戶價(jià)值導(dǎo)向(3)客戶綜合價(jià)值體現(xiàn)3、案例2,3,4第三單元客戶深度經(jīng)營案例分析作業(yè)目的:1、

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單元生意的運(yùn)作1、案例:開設(shè)一門簡(jiǎn)單的生意(1)生意的基本運(yùn)作(2)如何產(chǎn)生利潤(3)如何募集資金(4)如何賣出股份(5)投資分析第二單元分析財(cái)務(wù)報(bào)表1、分析現(xiàn)金流2、分析資產(chǎn)回報(bào)率3、分析股權(quán)投資回報(bào)率4、分析債權(quán)投資回報(bào)率第三單元分析風(fēng)險(xiǎn)投資:1、通貨膨脹的殺傷力2、分析風(fēng)險(xiǎn)所在.3、債券投資的風(fēng)險(xiǎn)4、股票投資的風(fēng)險(xiǎn)5、案例:出租車司機(jī)的理財(cái)觀第四單元股

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單元客群經(jīng)營1、八大客群分類(1)找客戶(2)總結(jié)群體的共同特征(3)總結(jié)群體的相似需求2、挖掘客戶潛在需求案例:私營企業(yè)主需求分析第二單元客戶需求分析1、顯性需求2、隱性需求3、發(fā)掘客戶需求四步法(1)望(2)聞(3)問(4)切案例:專心傾聽客戶訴求第三單元發(fā)掘需求示例1、如何開通網(wǎng)銀2、如何開通口袋銀行3、如何綁定借記卡還款4、如何配備基金定投5、如何配

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