《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》--打造頂尖冠軍銷售團(tuán)隊(duì)
《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》--打造頂尖冠軍銷售團(tuán)隊(duì)詳細(xì)內(nèi)容
《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》--打造頂尖冠軍銷售團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？
團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成，只有互相提供價(jià)值，才有合作可能。沒有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工，就沒有強(qiáng)大的公司。
二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境
學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)形成一種競(jìng)爭(zhēng)PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的狀態(tài)。
**講、顧問式銷售之思維啟蒙
一、 什么是顧問式銷售
二、 為何要開展顧問式銷售
三、 顧問式銷售的特點(diǎn)
四、 以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
五、 以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式
六、 從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
七、 顧問式銷售的具體流程
八、 銷售就是客戶價(jià)值，就是滿足客戶需求
第二講、顧問式銷售之銷售心態(tài)
一、 業(yè)績(jī)定律；
業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)；
團(tuán)隊(duì)的背后是文化；
文化的背后是心態(tài)；
心態(tài)的背后是投資；
二、 不斷地投資銷售心態(tài)會(huì)獲得業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)；
三、大人心態(tài)：像喜歡小孩一樣喜歡客戶
視頻案例：小孩心態(tài)
四、男人心態(tài)：像對(duì)待美女一樣對(duì)待客戶
五、強(qiáng)者心態(tài)：像包容弱者一樣包容客戶；
六、商人心態(tài)：像商人一樣不計(jì)對(duì)錯(cuò)，只認(rèn)得失，成交客戶是根本；
七、四人心態(tài)的具體問題演練；
八、四人心態(tài)總結(jié)：大人、男人、強(qiáng)者是處理心情，商人處理事情；
第三講、顧問式銷售之客戶管理
一、 什么是客戶；
二、 對(duì)客戶的定位，我們只能滿足部分客戶的部分需求；
三、 什么是客戶價(jià)值；
四、 客戶價(jià)值四大要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、方案；
五、 做客戶價(jià)值的原則：高價(jià)值、低成本、可體驗(yàn)、能持續(xù)
六、 做客戶價(jià)值的方法：新增法、刪減法、遞進(jìn)法
七、 客戶價(jià)值曲線分析
八、 客戶分類；
九、 客戶管理系統(tǒng)：養(yǎng)魚池；
第四講、顧問式銷售之銷售五步驟
一、 拜訪客戶的五種結(jié)果
二、 **步：提前準(zhǔn)備，充分接觸，了解客戶基本信息。；
三、 第二步：積極溝通，深度挖掘，了解客戶真實(shí)需求
1. 溝通的三要素：表達(dá)、傾聽、反饋
2.開放式問題與封閉式問題
3.SPIN提問技術(shù)：狀況詢問 SITUATION
難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
暗示詢問 I MPLICATIONS
需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
四、 第三步：提出方案，證明可行，變產(chǎn)品為方案，建立信賴感
FABE:特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)
五、 第四步：尋找時(shí)機(jī)，快速成交，變方案為現(xiàn)金，建立客戶關(guān)系；
撲捉成交信號(hào)，6種成交信號(hào)
8種成交方法與話術(shù)
第五步：轉(zhuǎn)介紹，客戶轉(zhuǎn)介紹是衡量銷售成功的關(guān)鍵指標(biāo)；
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