大客戶銷售策略及心理分析 內(nèi)訓

  培訓講師：韓金剛

講師背景：
韓金鋼理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國內(nèi)頂尖著名營銷培訓專家【背景及簡介】中國十大培訓師國際培訓師協(xié)會認證講師名師學院簽約誠信講師世界經(jīng)營管理研究院認證講師國富經(jīng)濟研究院高級營銷顧問香港高級工商管理學院認證講師市場營銷與企業(yè)實戰(zhàn)派管理專家理 詳細>>

韓金剛
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大客戶銷售策略及心理分析 內(nèi)訓詳細內(nèi)容

大客戶銷售策略及心理分析 內(nèi)訓

大客戶銷售的核心概念

銷售可以幫助解決客戶什么問題

大客戶銷售的特點

大客戶銷售的過程是怎樣的

客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的

銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能

銷售人員的自畫像

  

大客戶銷售過程中主要考慮的因素

         銷售人員的作用

銷售真正的含義與功能

如何解決客戶的理性和感性的需求

銷售成功的三部曲

  

如何就現(xiàn)有存量客戶的需求進行深度探測

如何自然地導入與客戶的溝通

掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法

銷售人員經(jīng)常犯的錯誤

避免主觀判斷、錯判客戶的形勢

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣

學會挖掘客戶需求和愿望的技巧

怎樣引導客戶的需求，變成現(xiàn)實的交易

掌握獲得客戶資料和情報的指導方針


如何捋清決策流程和搞好與決策者的關(guān)系

找到項目的線人和突破口

怎樣做線人的具體工作

了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題

分析客戶購買的六大動機

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強調(diào)哪些因素

弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通

 

怎樣在競爭的環(huán)境中始終讓自己處于有力的銷售位置

 在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

了解影響銷售的主要因素

分析影響銷售的重要要素

    提供分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進行正面和負面的分析和評估

怎樣揚長避短、因勢利導

建立達到銷售目的的總體策略和手段


怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

    決策層與人脈關(guān)系的把控

把握決策者與影響者

高度參與低度參與的解析

可能出現(xiàn)的四種情況

決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換

客戶當初與現(xiàn)在的角色

應對的行動策略和方案

    

歸納和總結(jié)銷售的進程，采取正確的行動

         確定主題拜訪的脈絡

了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案

將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑

銷售目標和過程及進度工具表

對銷售人員的終有效建議


客戶關(guān)系管理的方法和策略

客戶關(guān)系管理和維系的目的和重要意義

客戶流失的原因分析

挽留和維系客戶的準則

常用的方法和思路

客戶關(guān)系維系的重要提示


總結(jié)與收尾

結(jié)合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作



 

韓金剛老師的其它課程

卓越客戶服務   09.08

主動銷售及優(yōu)質(zhì)客戶服務課程目標：作為一個服務提供者，你每天都在與客戶打交道：提供信息、解決問題、還要提高客戶滿意度和減少異議。你是否需要一個系統(tǒng)、有效的方法？當今社會，已經(jīng)演變成了服務性的社會。企業(yè)與企業(yè)之間，競爭的實質(zhì)就是服務。如何讓客戶覺得你是他唯一的選擇，唯一的選擇就是為他提供的優(yōu)質(zhì)服務。正確的服務意識、良好的服務心態(tài)、有效的服務程序、專業(yè)的服務方法，

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銷售談判策略與技巧主講：韓金鋼談判是針對有關(guān)整個交易條款過程中的最后沖刺階段。商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：1、事先準備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓課程針對的正是商務人員在上述三點上的把握和改進。與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓課程不同的是，談判技巧培訓是一個

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銷售團隊及業(yè)績倍增秘訣主講：韓金鋼（建議2天）課程目標：銷售管理者的困惑?對管理者的定位、角色和功能模糊不清；?不能全面分析市場和競爭態(tài)勢，做市場計劃通?？可夏甑臄?shù)據(jù)拍腦袋；?很難把控分散在各地的大客戶銷售人員的行蹤和動態(tài)；?對銷售人員的銷售預測把握不準，最終預測與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差?為了取得滿意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；?看到

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中國政商關(guān)系與政府事務公關(guān)中國做企業(yè)，不與政府打交道，幾乎不可能，只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大，一定要修煉這門課。經(jīng)緯皆術(shù)是過程，道法自然是上佳的境界；對于很多企業(yè)來說，市場中的2/8成為宿命的標記，企業(yè)與政府的結(jié)合帶來的利潤率遠遠超過總利潤的50，“習水性者生”已成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項長期的戰(zhàn)略，是企

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專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧主講：韓金鋼課程目標分析一個成功呈現(xiàn)的因素，如何制定目標，引起聽眾的興趣學習如何組織演示具體內(nèi)容，使其既有系統(tǒng)性，又富有邏輯性檢查演示效果，介紹視覺輔助設備理解非言語行為的重要性課程綱要目標與介紹?介紹課程目標和所采用的方法，請學員做簡短的自我介紹，相互認識，提出對課程的具體期望一、產(chǎn)品/方案呈現(xiàn)與客戶的購買心理?客戶根據(jù)什么來決定是否接受我

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針對解決方案的專業(yè)銷售技巧（3天）今天的推銷，越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競爭的環(huán)境下，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。要達成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面

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大客戶公共關(guān)系與心理分析（2天）?在漫長大單銷售過程中，您會遇到很多挑戰(zhàn)：1.員工的心理不過硬，不能直接面對大型客戶；2.不懂得如何做長期客戶關(guān)系維護；3.不知道怎樣才能撬開客戶的大門；4.不清楚如何與客戶進行深度溝通；5.不懂得搜集客戶怎樣的信息和深度挖掘客戶的需求6.不知道客戶的心理狀態(tài)，因此對自己的銷售行為不知所措；7.不清楚客戶的決策鏈是如何組成的；

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大客戶關(guān)系管理與維系課程收益[pic][pic]幫助您的團隊建立區(qū)別于普通客戶的大客戶的管理流程；[pic]了解大客戶所使用的戰(zhàn)略和策略，學習使用有效的應對措施；[pic]了解深度挖掘大客戶的方法與策略；[pic]如何全方位地跟進及維持大客戶。[pic]培訓對象：大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等。課程安排[pic]模塊一目標與介紹?學習如何加強現(xiàn)有重點客戶的保有量?怎

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