門店經(jīng)營實戰(zhàn)管理

**單元：如何培養(yǎng)店長一流的職業(yè)習(xí)慣？ 
問題背景：不少門店店長，沒有系統(tǒng)接收過優(yōu)秀店長應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質(zhì)，看一個店的，對店長個人成長自我設(shè)限，制造前進障礙。職業(yè)習(xí)慣上也缺乏，門店經(jīng)營思路不清晰。本單元解決方案如下： 
一、 做好職業(yè)“門店人” 
1、培養(yǎng)一個門店職業(yè)經(jīng)理人不斷成長的素養(yǎng) 
2、店長勝任力模塊“三層樓”：一層是知識、二層是技能、三層是價值觀 
3、五個職業(yè)化思維成就你一生：毛利為王、開源節(jié)流、貨品組合、庫存控制、資源配置 
二、養(yǎng)成“看門店”習(xí)慣 
1、想看什么？為什么看？怎么去看？ 
2、看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業(yè)標桿的門店 
3、如何看現(xiàn)場？如何從現(xiàn)場的現(xiàn)象和細節(jié)看出自己想要的東西？ 
三、愛上“走動式”管理 
1、走動式管理的由來 
2、走動式管理的五步法 
3、走動式管理應(yīng)注意的三個細節(jié) 
● 案例分析：四川××知名家具品牌要求各店長運用“走動式管理”方法提前發(fā)現(xiàn)門店現(xiàn)場問題苗頭，及早采取應(yīng)對措施，大大提升管理效益。 

第二單元：如何打造一支高效執(zhí)行的門店團隊？ 
問題背景：沒有一支高效的團隊是不可能支撐起一個優(yōu)秀品牌的。不少管理者自我定位不清，對公司戰(zhàn)略意圖理解偏差，執(zhí)行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執(zhí)行力打折。作為門店管理者而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團隊三項。只有管人與管事并舉，持續(xù)強化門店終端團隊精神，品牌門店生意才能基業(yè)常青。解決方案如下： 
一、如何提升團隊執(zhí)行力？ 
1、人的管理提升： 
－管理自我：樹立榜樣、情緒管理、不斷學(xué)習(xí) 
－管理他人：培訓(xùn)輔導(dǎo)、授權(quán)激勵、沖突化解、留住骨干 
2、事的管理提升： 
－管理制度：政策的執(zhí)行與獎罰藝術(shù) 
－管理資源：合理利用內(nèi)外各部門部資源實現(xiàn)目標的策略 
3、團隊打造的提升： 
－營造氛圍：如何創(chuàng)建一個相互尊重、快樂高效的工作環(huán)境？ 
－領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：在不同團隊類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨特領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？ 
二、如何做好團隊成員激勵與績效管理？ 
1、設(shè)計了很多激勵指標，但就是不起作用，任務(wù)沒完成，為什么？ 
2、店員是否成為了流程“機器”的一個附件？ 
3、提升門店員工積極性的10種創(chuàng)新方法 
● 案例分析：上?！痢林姳碣u場全體店員每月一次團隊視頻分享會，落實短片中團隊精神，三個月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。 

第三單元：如何做好差異化貨品組合與庫存控制？ 
問題背景：不少門店管理者對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數(shù)字概念。應(yīng)是針對不同目標顧客的需求，提供不同品類的庫存數(shù)量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，“庫存管理”對門店管理者來說，是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下： 
一、如何做好貨品組合結(jié)構(gòu)的管理？ 
1、明白零售經(jīng)營的核心是貨品 
2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個貨品組合問題 
－商品是有生命和周期的，是該擇優(yōu)汰劣的 
－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關(guān)聯(lián)和互補的關(guān)系 
3、怎么賣的命題包含兩層意思：一是用什么價格賣；二是如何促銷 
二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理？   
1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數(shù)據(jù)說話 
2、缺品通常會給門店帶來12%的銷售損失 
3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉 
4、滯銷品對于門店資源的消耗，也會增加門店的經(jīng)營成本 
5、實現(xiàn)商品的吐舊納新與快速周轉(zhuǎn)，門店的競爭力和盈利能力才有保障 
三、高水平的店長有很強的存貨能力，如何做到？ 
1、對經(jīng)營品牌的充分了解 
2、有解決存活的方案，消化貨品 
3、有方法使資金占用額下降，利息下降 
4、做到存貨在可控范圍內(nèi)，減少損失發(fā)生 
● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色與使命，科學(xué)訂貨，快速提升銷量，超越商圈競爭對手。 

第四單元：如何提升每次門店促銷活動的效益？ 
問題背景：對于門店促銷活動，市場部疲了，經(jīng)銷商老板疲了、門店店員疲了、消費者疲了；怎么辦？我們促銷動機定位是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動的創(chuàng)新？解決方案如下： 
一、新形勢下，促銷活動的創(chuàng)新策略與效率提升 
1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑 
－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創(chuàng)新、一流促銷精準化 
－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？ 
2、門店促銷活動操作五步驟： 
－如何進行促銷的有效監(jiān)控？ 
－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結(jié)果該怎樣分析？ 
－衡量促銷效率的標準、評價體系是什么？  
3、如何做促銷創(chuàng)新？ 
－10種促銷創(chuàng)新思維的培養(yǎng) 
－26種促銷方法利弊分析 
二、“精準化促銷”五種聚焦方法 
1、“精準化促銷”的理解 
2、區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作？ 
三、在促銷活動中，如何維護品牌價格體系的管理？ 
1、在競爭商圈內(nèi)做促銷活動，如何科學(xué)維護品牌的價格體系？ 
－門店的價格體系是門店利潤的基本保障 
－商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規(guī)律 
2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢？ 
－不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命 
－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的 
● 案例分析：河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷，有效提升50%促銷效益。 

第五單元：如何看懂財務(wù)報表，進行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與決策？ 
問題背景：我們不要求店長會設(shè)計財務(wù)報表，但他們必須看懂財務(wù)報表。**對財務(wù)數(shù)據(jù)的解讀，強化經(jīng)營全局觀，強化費用支出意識，強化成本控制意識，強化毛利額意識，強化門店利潤大化意識。解決方案如下： 
一、數(shù)據(jù)分析的6個作用，如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動？ 
1、課堂現(xiàn)場測試：門店有多少可量化的數(shù)據(jù) 
2、“沒有數(shù)據(jù)不開口，沒有流程不動手” 
二、如何運用數(shù)據(jù)分析四步法進行門店經(jīng)營分析？ 
1、門店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領(lǐng) 
2、運動服飾專賣店數(shù)據(jù)分析二則 
三、店長如何看懂財務(wù)報表？ 
1、不要被財務(wù)報表嚇倒，性質(zhì)一切都是圍繞“利潤”轉(zhuǎn) 
2、如何讀懂三張財務(wù)報表：收入表、費用表、毛利表 
3、非財務(wù)人員必須掌握的8個財務(wù)知識點 
四、如何利用平衡計分卡的理念做好全面預(yù)算管理？ 
1、把門店的經(jīng)營預(yù)算指標，科學(xué)地分解到每月、每周、每天 
2、分解到每個品類、小類、甚至每個單品 
3、使得每天每人都有目標、壓力，同時也有動力，如何做到呢？ 
● 案例分析：廣州某建材市場A衛(wèi)浴品牌專賣店一周《客戶進店銷售指標分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷售對策的形成。 

第六單元：如何做好門店規(guī)模與效益平衡，快速提升毛利額？ 
問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經(jīng)營，公司財務(wù)很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營策略指導(dǎo)下，除從提升營業(yè)額規(guī)模獲得更高毛利外，在門店日常經(jīng)營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下： 
一、掌握兩個基本概念 
1、毛利額＝營業(yè)收入－費用支出 
2、毛利率＝毛利額／營業(yè)額×100% 
二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心“武器”： 
1、從日常精細化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？ 
2、從貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化中提升毛利，如何做到？ 
3、從門店發(fā)育三階段規(guī)律中提升毛利，如何做到？ 
4、從供應(yīng)鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？ 
5、從貨品毛利貢獻度優(yōu)化中提升毛利，如何做到？ 
6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？ 
7、從貨品價格帶的優(yōu)化中提升毛利，如何做到？ 
● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻度優(yōu)化的分析出發(fā)，有效調(diào)整貨品組合結(jié)構(gòu)，提升毛利的經(jīng)驗分享。

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