商業(yè)銀行關鍵客戶管理與營銷創(chuàng)新
商業(yè)銀行關鍵客戶管理與營銷創(chuàng)新詳細內容
商業(yè)銀行關鍵客戶管理與營銷創(chuàng)新
**單元：新的營銷環(huán)境與關鍵客戶策略 | ||
訓 練 內 容 | 授課手法 | |
一. 快速變化的市場（銀行） 二. 關鍵客戶營銷的特點 n 發(fā)展關系 n 建立信任 n 引導需求 n 解決問題 三. 知識經濟時代的專業(yè)營銷人才 n 營銷人必須具備的四只眼 n 銷售的三個C n 與企業(yè)建立“營銷關系” n 銷售人員良好心態(tài)的標志 四. 銀行營銷創(chuàng)新策略制定 n 客戶與潛在客戶 ² 誰是公司當前的客戶 ² 客戶為什么使用你銀行的產品或服務 ² 客戶是如何做出選擇的 ² 誰是你的潛在客戶 ² 思考與討論 n 營銷透視與管理 ² 行業(yè)市場情報收集與分析 ² 現(xiàn)有市場競爭分析 ² 競爭對手情報收集與分析 ² 市場情報的判斷、說明 ² 市場情報說明中6P的運用 n 營銷創(chuàng)新策略制定 | &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 | |
第二單元：關鍵客戶管理 | ||
訓 練 內 容 | 授課手法 | |
一. 選擇客戶（Select Customers） n 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 n 目標對準高價值的客戶 | ||
n 確認投資在能獲利的機會中 n 增加客戶的獲利率 二. 爭取客戶（Acquire Customers） n 客戶開發(fā) n 顧問式銷售 n 強化產品或服務解決問題方式的特殊性 三. 保有客戶（Retain Customers） n 持續(xù)傳送基本的價值主張 n 服務質量保證 n 提供頂級客戶服務 n 創(chuàng)造加值效果的伙伴關系 n 快速響應客戶的需求 n 創(chuàng)造高忠誠度的客戶 四. 發(fā)展客戶關系（Grow relationships with customer） n 提供加值的特色及服務。 n 針對目標客戶的需求發(fā)展specific solutions。 n 客戶關系管理 n 了解客戶的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決客戶問題 | &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 | |
第三單元：關鍵客戶營銷心理學技巧 | ||
訓 練 內 容 | 授課手法 | |
一. 銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則 n 了解各行行業(yè)資金動向 n 掌握各行業(yè)投資動向 n 發(fā)現(xiàn)新領域投資方向 二. 銀行如何選擇目標客戶 n 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 n 目標對準高價值的客戶 n 確認投資在能獲利的機會中 n 增加每位客戶的收入 三. 以客戶為中心的營銷技巧 n 充分的準備 n 人性化的開場白和問候語 n 探詢客戶的真正需求 n 產品陳述技巧 n 常見的五種拒絕方式及應對技巧 四. SPIN營銷模型與運用 n SPIN與傳統(tǒng)營銷模式解析 n 問題與對話設計 五. 關鍵客戶銷售心理與行為分析 n 客戶為什么會購買？ n 了解客戶的兩大購買動機是什么？ n 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 n 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。 六. 營銷心理學之范圍 n 心理定勢與習慣 n 環(huán)境與暗示 n 動機與激勵 | &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 劉成熙老師的其它課程16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-高管經營與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經營思維的目的是什么？實現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應經營環(huán)境的變化。經營思維本質上是經營效率的水平，經營效率就是經和營的分析，經的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營的分析是運營，要 講師：劉成熙詳情A-27.6-new業(yè)務組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務高管，總經理，分公司總經理副總等業(yè)務組織能力及核心人才打造建設技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調整本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-高質量發(fā)展-系統(tǒng)思維應用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項目建議書課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來源（國家級，部委，地方省市等）：1.國家級文件：黨的二十大報告中指出：“高質量發(fā)展是全面建設社會主義現(xiàn)代化國家的首要任務。2.中華人民共和國國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要3.黨中央、國務院印發(fā)《質量 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經營管理增長實戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經營之道)主講：劉成熙老師課程前言經營管理的目的是什么？實現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。經營管理本質上是經營效率的水平，經營效率就是經和營的分析，經的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營的分析是運營，要考慮投入產出，這就涉及運作的效率和效能，包括管理的各個方面，另外一個就是風險 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經營決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點在于“看準方向、抓住機會、理清業(yè)務、設計組織、落實執(zhí)行，科學決策”，建立一個企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標，進行科學的決策。本課程將結合講師臺灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經營決策綜合戰(zhàn)略管理經驗，針對中國企業(yè)的實際 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場營銷-組織人才-團隊管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整， 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團隊管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書為銷售管理層（銷售經理，總監(jiān)，首席市場營銷官），學習銷售團隊管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經我司依據(jù)貴司相關信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進 講師：劉成熙詳情劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理（從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，導致新的營銷人員無法快速 講師：劉成熙詳情4.9-new-高情商的向上管理技巧（2天修訂）-劉成熙老師主講：劉成熙老師前言：高情商的向上管理技巧，本課程融合情商修煉，分析上司的優(yōu)勢，非職權影響，溝通技巧，金字塔式的結構化匯報技巧，沖突管理，人際關系處理，目標銜接與計劃制定執(zhí)行，科學決策效率等內容更好掌握向上管理，提升工作績效。德魯克所謂向上管理，就是用好你上司的優(yōu)勢，向上管理的英文是managing 講師：劉成熙詳情
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