政企大客戶銷售技巧

  培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國家認證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師AACTP國際注冊培訓(xùn)師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細>>

李俊
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政企大客戶銷售技巧詳細內(nèi)容

政企大客戶銷售技巧

課程議題（一級目錄）

培訓(xùn)內(nèi)容（二級目錄）

授課方式

**部分

客戶決策層TOP營銷

 政府背景的國企大客戶公關(guān)

 國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧

 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)大、復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一

 政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險；

 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；

 政府客戶的顯形需求和隱性需求；

 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；

 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；

 成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士 做好準備）

 高層愿意接觸和接受什么樣的人士

 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向

 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景

 對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

 通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢

 了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌

【案例分析】客戶關(guān)系建設(shè)層級案例：國圖大戰(zhàn)

 第三單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容

 向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感

 找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物 

 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會，深入交談

 高層溝通要點：培訓(xùn)關(guān)鍵人物

A.目標：讓其深入了解重要的2-3 項關(guān)鍵服務(wù)， 標準是要能準確表達；

B.耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或15-20 個小時；要有極大的耐心反復(fù)宣講。

C.決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。

D.信心：在甲方不愿意了解時，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到佳的途徑，下定決心教會他!

【案例分析】小客服HOD住億元大單

課堂講授

案例分析

第二部分

政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程

 項目信息階段攻略:

 項目信息獲取渠道

 項目信息處理流程

 兩大操作要點

 項目立項階段攻略:

 電話預(yù)約要領(lǐng)

 初訪大客戶要領(lǐng)

 準備：資料、著裝、傾聽、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

 項目追蹤階段攻略:

 明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值

 迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略

 發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點

 培養(yǎng)教練攻略：

 發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進展透明化

 推動大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器

 項目運作關(guān)鍵階段攻略：

 技術(shù)準備階段

 商務(wù)談判階段

 招標階段攻略:

 運作甲方

 招標講師組工作

 公開議標

 后續(xù)工作要領(lǐng)：

 合同成立

 后續(xù)服務(wù)

課堂講授

第三部分

大客戶營銷的市場培育

 市場基礎(chǔ)工作攻略；

 政府公關(guān)攻略； 

 大客戶團隊攻略；

 老客戶攻略；

課堂講授

 

李俊老師的其它課程

銷售人員與客戶的建立信任的‘’談資‘’-6985003810課程背景在中國，信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒有信任就沒有銷售。銷售人員與客戶的互動溝通過程中，往往不能一見面就說自己、公司和產(chǎn)品，需要通過運用“人際技能”來建立初步信任并引起對方興趣。它包含兩個層次：1、對對方表現(xiàn)出興趣（可以通過提問、開放性肢體語言、記筆記等方法來實現(xiàn)）；2、談?wù)摫舜硕几信d趣的話題，這

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狼性銷售團隊的建設(shè)與管理-687070554355-6921503810課程背景在工作中，您是否常遇到以下問題？有人說，銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

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新零售終端銷量突破S6制勝系統(tǒng)-687070554355-6921503810課程背景門店生意不好，怎么辦？是品牌沒有拉動力？是店員能力不行，還是產(chǎn)品價格定得太高？在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類門店的競爭越來越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對？靜下心來，先想想下面的問題：影響顧客購買的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進店率？如何提

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銷售團隊的高效線上管理-687070554355-6921503810課程背景在疫情期間，確實需要我們轉(zhuǎn)換姿勢，促使我們改變過去習(xí)慣的面對面工作方式。即時疫情過后，整個在線辦公的需求和公司業(yè)務(wù)數(shù)字化的需求，也不會輕易的褪去，反而會大大增加，銷售團隊線上溝通的機會也將會大大增加。另外，由于很多銷售團隊成員也是分布于全國各地，回到總部的時間有限，有些銷售團隊也是

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工業(yè)品渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理-687070554355-6921503810課程背景在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營實戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進行商務(wù)談判嗎？在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行公司的政策嗎？在經(jīng)銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？-70929511430課程目標學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)

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關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護-687070554355-6985003810課程背景目前，中國市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關(guān)系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營

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搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實戰(zhàn)攻略-687070554355-6985003810課程背景培訓(xùn)市場上關(guān)于銷售技巧、公關(guān)策略、商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)師已經(jīng)非常之多，但是我們經(jīng)?？吹降默F(xiàn)象是：學(xué)了這些課程后，令很多銷售人員最苦惱的事情莫過于是接觸一個客戶很長時間了，就是約不到客戶的部門或者企業(yè)高層，客戶高層決策人的關(guān)系依然無法突破，高層關(guān)系的開拓還是步

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雙贏商務(wù)談判技巧-6985003810課程背景成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關(guān)人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——沒有形成正確的談判認知沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略沒有占據(jù)談判進程中的主動沒有掌握與不同性格對象談判的方法針對以

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銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理-687070554355-6985003810課程背景在這個現(xiàn)實且殘酷的社會，資金是一家企業(yè)能否長久運作的關(guān)鍵，所以銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，尤其對于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理是一項長期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備對應(yīng)的素質(zhì)和

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銷售談判技巧-6985003810課程背景銷售人員的在進行客戶拜訪主要工作之一就是在銷售后期進行最后的談判，例如合同條款等。談判的對我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計”，沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略，沒有占據(jù)談判進程中的主動，銷售人員往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。針對

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