《看電影，學(xué)談判》 工作坊
培訓(xùn)講師：孫宏偉
講師背景：
大客戶(hù)、工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)資深專(zhuān)家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)【銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷(xiāo)售額增 詳細(xì)>>
《看電影，學(xué)談判》 工作坊詳細(xì)內(nèi)容
《看電影，學(xué)談判》 工作坊
【課程主要內(nèi)容】
1 談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題
1.1 學(xué)員列舉日常銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的談判問(wèn)題
1.2 常見(jiàn)問(wèn)題分類(lèi)及根本原因分析
1.3 廣義談判與狹義談判
談判的問(wèn)題（狹義談判中的方法與技巧）
銷(xiāo)售的問(wèn)題（廣義談判中的銷(xiāo)售溝通）
2 談判前形式判斷與準(zhǔn)備
觀看視頻——雙輸?shù)恼勁?/p>
2.1 能不能談，要不要談
當(dāng)期形式與談判條件
當(dāng)期形式判斷——雙ORTID模型
談判的目的和要達(dá)到的結(jié)果
產(chǎn)出成果：雙ORID模型應(yīng)用案例
2.2 談判準(zhǔn)備
談什么，在哪兒談，誰(shuí)來(lái)談，怎么談（雙方）
Give、Must、Want清單
談判條件準(zhǔn)備——細(xì)分與交換
談判的底線(xiàn)（雙方）——條件、時(shí)間、成本
產(chǎn)出成果：常用Give、Must、Want清單
3 談判實(shí)施過(guò)程
觀看視頻——談判連環(huán)贏
3.1 開(kāi)場(chǎng)定基調(diào)
明確（對(duì)方）訴求和利益，闡明（己方）優(yōu)勢(shì)和態(tài)度
注意傾聽(tīng)和提問(wèn)——傾聽(tīng)七言、提問(wèn)技巧
循序漸進(jìn)、摸清對(duì)方準(zhǔn)則
理性思考、感性演繹
產(chǎn)出成果：客戶(hù)訴求利益清單
3.2 中場(chǎng)控方向
投石為問(wèn)路、堅(jiān)守把方向
條件換條件、不斷去探底
遇障先擱置，溝通保通暢
假設(shè)要驗(yàn)證，達(dá)成就關(guān)門(mén)
產(chǎn)出成果：細(xì)化條件清單
3.3 終場(chǎng)
達(dá)成協(xié)議
注意細(xì)節(jié)
書(shū)面措辭
產(chǎn)出成果：談判模擬演練
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中層管理能力提升 12.10
《中層管理技能提升》【課程適用群體】部門(mén)經(jīng)理、中層管理干部、儲(chǔ)備管理干部等【課程開(kāi)發(fā)背景】每一個(gè)第一次當(dāng)經(jīng)理的人，都是走了幾個(gè)最優(yōu)秀的員工才學(xué)會(huì)如何當(dāng)經(jīng)理的；中層經(jīng)理作為作為企業(yè)的中堅(jiān)力量直接影響著企業(yè)的發(fā)展，大多數(shù)中層經(jīng)理在當(dāng)經(jīng)理之前和之初都沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的能力培養(yǎng)，給團(tuán)隊(duì)成員和他自己都帶來(lái)了很大的麻煩和看困惑；美國(guó)蓋洛普（Gallup）調(diào)查指出，65的離
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《銷(xiāo)售推演與復(fù)盤(pán)》課程大綱再好的銷(xiāo)售技巧和方法用錯(cuò)了地方也是枉然。所以，我們不僅僅要做什么，更重要的是要分析、思考應(yīng)該做什么！【課程介紹】本課程從銷(xiāo)售的實(shí)際工作出發(fā)，通過(guò)P（推演Preview）—D（執(zhí)行Do）—F（復(fù)盤(pán)FuPan）對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行、回顧，進(jìn)而從銷(xiāo)售人員的實(shí)際工作中進(jìn)行能力提升；課程以學(xué)員實(shí)際操演、講師指導(dǎo)為主，輔以講師的方向性的講解
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《市場(chǎng)需求分析——生意的進(jìn)攻策略》課程大綱課程背景市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，生意如戰(zhàn)爭(zhēng)，如何能夠在紛雜的市場(chǎng)中尋找到生意的進(jìn)攻路線(xiàn)取得商戰(zhàn)中的勝利？市場(chǎng)需求分析是銷(xiāo)售工作的指路標(biāo)，如果市場(chǎng)方向錯(cuò)了，縱有再好的銷(xiāo)售能力也是無(wú)能為力。有效、準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求分析可以提高營(yíng)銷(xiāo)因素的可控能力，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分辨能力，市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)能力，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。課程內(nèi)容將市場(chǎng)需求分析分為行業(yè)、
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《混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)》【課程適用群體】培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員等【課程開(kāi)發(fā)背景】學(xué)習(xí)是企業(yè)發(fā)展的唯一源動(dòng)力，如何取得更好的學(xué)習(xí)效果，使之為企業(yè)績(jī)效服務(wù)；不同的學(xué)員群體、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式將影響著最終的學(xué)習(xí)成果，作為組織需要最能夠提升工作效能的學(xué)習(xí)成果；如何提高培訓(xùn)學(xué)習(xí)的產(chǎn)出比，使培訓(xùn)從成本投入真正的轉(zhuǎn)化為收益投資；【課程特色】以提升企
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《大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》【課程適用群體】大客戶(hù)/資深銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理等【課程開(kāi)發(fā)背景】只有大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、管理、維護(hù)，沒(méi)有大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念，就像打牌一樣，大客戶(hù)只是起手的一副好牌而已，打法（銷(xiāo)售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷(xiāo)售后的管理、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)；凡銷(xiāo)售必談大客戶(hù)，凡大客戶(hù)必為重要，到底何為大客戶(hù)？銷(xiāo)售象戀愛(ài)，經(jīng)營(yíng)似婚姻，長(zhǎng)期大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)如同攜子之手、白頭偕老的
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《B2B銷(xiāo)售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶(hù)、大客戶(hù)為主要銷(xiāo)售對(duì)象的銷(xiāo)售人員及管理人員、市場(chǎng)人員【課程開(kāi)發(fā)背景】銷(xiāo)售人員看到了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)卻無(wú)法深入客戶(hù)、拿下訂單；在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中銷(xiāo)售人員屢屢敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不得其所；銷(xiāo)售人員一味的要低價(jià)，靠低價(jià)取得訂單；面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)銷(xiāo)售人員不知如何下手，幾乎每一個(gè)訂單都需要銷(xiāo)售經(jīng)理去搞定；往往銷(xiāo)售人員見(jiàn)了幾次客戶(hù)，
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【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動(dòng)力l成就驅(qū)動(dòng)力會(huì)激勵(lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)在做任何事情時(shí)都會(huì)追求每個(gè)步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;l核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能;l測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn)，再堅(jiān)持一下l測(cè)試l討論l講授l再測(cè)試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動(dòng)力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可培養(yǎng)形成;
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