《催款技巧與應收賬款管理》

  培訓講師:包賢宗

講師背景:
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細>>

包賢宗
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《催款技巧與應收賬款管理》詳細內(nèi)容

《催款技巧與應收賬款管理》

**講、應收賬款系統(tǒng)認知

    一、不同角度對應收賬款的解釋

    二、應收賬款管理與企業(yè)資金需求分析

    三、應收賬款產(chǎn)生的成本和潛在危害

    四、應收賬款管理與市場銷售的權(quán)衡

         小節(jié)目標:應收賬款的系統(tǒng)認知

第二講、逾期賬款催收實戰(zhàn)技巧

    一、不同欠款原因分析

    二 、不同原因催收策略制定

          1、壓力催收十步臺階法

          2、非壓力催收七連環(huán)

          3、催款策略設計的組合原則

             案例分享:雙贏的經(jīng)典收款案例

     三、柔性催款關(guān)鍵技巧---要錢不傷情

          1、明人性:深刻洞察人性兩面性

          2、明企業(yè):幾乎所有的企業(yè)都缺錢

          3、明籌碼:持續(xù)建立收款籌碼

      四、收款人八字行動方針

          小節(jié)目標:系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

第三講、建立正確催收思路和步驟

     一、客戶欠款心理分析

     二、建立正確的催收思路

     三、建立正確的催收步驟

           1、明要人:找到核心決策人

           2、五間起:有因間,有內(nèi)間,有反間,有死間,有生間

           3、動善時:把握收款時機

           4、正善治:攻堅戰(zhàn),釘子法則

              案例分享:馳電科技的老王的催款計劃

    四、催款十六字方針

    五、四類特殊欠款的追討方式

          1、企業(yè)追賬四個臺階

          2、商業(yè)追賬的各種手段

          3、法律追賬的六大手段

             小節(jié)目標:系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

第四講、應收賬款事前事中防范措施

    一、應收賬款的九大成因

    二、客戶信用識別階段:

         1、客戶資信評估三方向

         2、客戶風險“九招”研判

         3、《客戶風險評估卡》的使用

         4、學會小事開大會,大事開小會

    三、業(yè)務建立階段:

          1、事中七大籌碼建立

          2、不談判就是大的談判

          3、明確合同條款,不給壞賬留后路

          4、補救策略的巧妙鋪墊

    四、貨款催收階段

          1、養(yǎng)習慣:引導客戶按規(guī)矩辦事

          2、立規(guī)則:讓規(guī)則起作用

          3、保立場:永保把握主動權(quán)

           4、留友情:把握人性的兩面性

    五、客戶拖欠十大危險信號

          小節(jié)目標:掌握應收賬款防范措施,從源頭降低呆壞賬

第五講、應收賬款系統(tǒng)管理

     一、應收賬款管理不佳原因探討

    二、應收賬款跟蹤管理實務
         1、RPM過程監(jiān)控制
         2、DSO法:影響DSO的因素

         3、A/R的總量控制法:使企業(yè)的應收賬款處于合理水平

         4、帳齡分級管理
      三、賬期管理的滾動式跟蹤

     四、改善應收賬款管理績效方法

     五、銷售人員應收賬款考核的要點

     六、提升應收帳款品質(zhì)的具體作法

          小節(jié)目標:掌握應收賬款管理辦法,有效降低呆壞賬風險

第六講、客戶全流程信用管理

      一、客戶信用管理的三大誤區(qū)

     二、建立客戶的信用評價規(guī)范

     三、客戶信用風險分析

     四、客戶信用紅燈的九大跡象

     五、客戶信用動態(tài)管理351原則

      六、讓有風險的欠款為零,永遠占有主動權(quán)

         小節(jié)目標:掌握客戶信用分析方法,有效規(guī)避信用風險

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——


 

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