大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-包賢宗
大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-包賢宗詳細(xì)內(nèi)容
大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-包賢宗
**講、大客戶戰(zhàn)略價(jià)值
一、大客戶對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略價(jià)值
案例分享:大客戶對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值
二、大客戶營(yíng)銷的獨(dú)特性
三、大客戶營(yíng)銷面臨的主要問(wèn)題
1、依靠老板個(gè)人能力和牛人資源
2、無(wú)法形成銷售規(guī)律,靠天吃飯
3、營(yíng)銷過(guò)程不可控
4、缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營(yíng)銷方法……
四、大客戶戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵
五、針對(duì)以上問(wèn)題業(yè)界佳實(shí)踐
案例分析:被誤導(dǎo)的28原理
第二講、大客戶戰(zhàn)略定位
一、大客戶從哪里來(lái)
二、區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品三緯客戶群的推進(jìn)
案例:卓寶科技大客戶戰(zhàn)略
三、如何提早規(guī)劃,提早布局大客戶
案例:研祥如何一躍成為全球前三甲
四、大客戶戰(zhàn)略定位
1、大客戶因公司發(fā)展階段不同而不同
2、大客戶因區(qū)域不同而不同
3、大客戶因行業(yè)不同而不同
4、大客戶因產(chǎn)品不同而不同
案例分享:愛(ài)默生、戴爾在中國(guó)的突飛猛進(jìn)
五、大客戶不是越多越好,是越準(zhǔn)確越好
分享:每個(gè)企業(yè)、每個(gè)團(tuán)隊(duì)大客戶都是明確、具體的
六、從制度上保證大客戶規(guī)劃的有效性
第三講、大客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)把握與市場(chǎng)分析
一、大客戶項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)把握
1、如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析
2、如何確定產(chǎn)品的BD模式(產(chǎn)品矩陣象限)
3、如何分解以產(chǎn)品為單位的市場(chǎng)創(chuàng)利計(jì)劃
二、行業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析
三、從產(chǎn)品銷售到解決方案提供
四、以客戶為中心的營(yíng)銷業(yè)務(wù)模型
五、大客戶營(yíng)銷整個(gè)價(jià)值鏈分析
1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素
六、大客戶營(yíng)銷中的產(chǎn)品契合度與工具
第四講、大客戶戰(zhàn)略組織化營(yíng)銷
一、大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色
【典型案例】搶單五人組的江湖人生
二、B 大客戶三級(jí)銷售管理設(shè)計(jì)
三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)
1、客戶群客戶價(jià)值鏈解析
2、客戶群銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃
3、客戶群項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建
【典型案例】華為的“鐵三角”如何以弱勝?gòu)?qiáng)
四、辦事處(區(qū)域市場(chǎng))管理層規(guī)劃
1、辦事處的組織設(shè)計(jì)
2、辦事處業(yè)務(wù)職能規(guī)劃
3、辦事處的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作
【典型案例】研祥辦事處的變革之路
五、公司級(jí)大客戶管理規(guī)劃
1、如何建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向
2、營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系
3、三級(jí)聯(lián)動(dòng)式的大客戶組織運(yùn)作模式
【典型案例】金域科技鷹的重生
六、內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃
七、如何構(gòu)建大客戶營(yíng)銷平臺(tái)
案例分享:華為的大客戶組織架構(gòu)
第五講、大客戶經(jīng)理勝任模型
一、以客戶為中心的營(yíng)銷業(yè)務(wù)模型
1、市場(chǎng)信息的收集與市場(chǎng)策劃
2、客戶關(guān)系的維護(hù)與開(kāi)拓
3、客戶與銷售業(yè)務(wù)管理
二、客戶經(jīng)理個(gè)人能力的準(zhǔn)備
三、優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
四、大客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道
案例分享:華為公司客戶經(jīng)理手冊(cè)V1.0
五、大客戶銷售經(jīng)理的復(fù)制模式
案例討論:麥當(dāng)勞與全聚德的模式對(duì)比
第六講、大客戶項(xiàng)目化管理
一、項(xiàng)目常見(jiàn)失敗原因解讀
【典型案例】一個(gè)失敗的大客戶深度剖析
二、大客戶項(xiàng)目管理的五個(gè)層次
1、大客戶采購(gòu)決策鏈分析
2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵工作任務(wù)
3、關(guān)鍵工作任務(wù)之可驗(yàn)證成功標(biāo)準(zhǔn)
4、里程碑設(shè)置與過(guò)程管理節(jié)點(diǎn)
5、《項(xiàng)目分析會(huì)》,做好過(guò)程監(jiān)控
案例分享:愛(ài)默生大客戶管理的成功實(shí)踐
三、大客戶營(yíng)銷管理體系的建立
案例分享:某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀
小節(jié)目標(biāo):認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷管理的系統(tǒng)體系
課程總結(jié)
——互動(dòng)環(huán)節(jié)——
包賢宗老師的其它課程
新形勢(shì)下卓越政企營(yíng)銷 11.02
新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷【課程背景】在中國(guó),政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門,還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織,合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征,左腳踏商場(chǎng),右腳踏官場(chǎng),政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過(guò)程中,常遇如下棘手問(wèn)題:如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息,如何接近政企大客戶?新形勢(shì)下,如何
講師:包賢宗詳情
項(xiàng)目型銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧【課程背景】項(xiàng)目型銷售具有采購(gòu)周期長(zhǎng)、采購(gòu)金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征,大量項(xiàng)目型銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中存在以下重重障礙:|常見(jiàn)困惑||1、項(xiàng)目周期長(zhǎng),變數(shù)大,如何控制局面?||2、搞不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,面對(duì)對(duì)手的步步緊逼,經(jīng)常束手無(wú)策;||3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì),屏蔽其劣勢(shì);||4、難以獲得真正的高層
講師:包賢宗詳情
大客戶贏銷王道 11.02
大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過(guò)程把控【課程背景】大客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征,本課程是老師對(duì)自己親手操盤的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析,凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法,策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到,本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問(wèn)題:1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。2、深度破解大客戶關(guān)
講師:包賢宗詳情
大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過(guò)程把控課程背景:大客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征,本課程是老師對(duì)自己親手操盤的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析,凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法,策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到,本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問(wèn)題:●深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯?!裆疃绕平獯罂蛻絷P(guān)鍵里程
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新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷 10.12
新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷課程背景:在中國(guó),政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門,還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織,合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征,左腳踏商場(chǎng),右腳踏官場(chǎng),政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過(guò)程中,常遇如下棘手問(wèn)題:◆如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息,如何接近政企大客戶?◆新形勢(shì)下,如
講師:包賢宗詳情
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷——提升滿意度,打造忠誠(chéng)度,深度捆綁關(guān)鍵客戶課程背景:市面上有很多客戶關(guān)系管理的培訓(xùn),但大多數(shù)都在講航空、保險(xiǎn)、金融、地產(chǎn)等個(gè)人消費(fèi)者的客戶關(guān)系管理,工業(yè)配套、專業(yè)設(shè)備、項(xiàng)目工程等組織客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少,本課程專為組織客戶關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷,從如何有效區(qū)分戰(zhàn)
講師:包賢宗詳情
催款策略與應(yīng)收帳款管理 10.12
催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景:當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,為爭(zhēng)取客戶訂單,企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件,利潤(rùn)越來(lái)越?。涣硪环矫?,客戶拖欠賬款,銷售人員催收不力,產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳,使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題?●如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?●如何
講師:包賢宗詳情
新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷——運(yùn)作關(guān)系,掌控關(guān)系,超越銷售課程背景:中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì),不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶,還是做普通銷售,都離不開(kāi)與人打交道,離不開(kāi)人情關(guān)系的運(yùn)作,但對(duì)于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過(guò)于此。國(guó)家高壓反腐,政府“國(guó)八條”的出臺(tái),傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路;新形勢(shì)下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取
講師:包賢宗詳情
工業(yè)品狼性營(yíng)銷——工業(yè)品銷售勵(lì)志與營(yíng)銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景:這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代,這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代,面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打,下有三、四線品牌的游擊蠶食,夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心,出現(xiàn)以下種種疲態(tài):●銷售業(yè)績(jī)不溫不火,市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱?!窭先思で椴辉?,新人狼性不足,整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情?!裾麄€(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷邏輯思維,缺乏
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