顧問式行銷

  培訓(xùn)講師:顏鴻飛

講師背景:
顏鴻飛——國(guó)內(nèi)頂尖培訓(xùn)師!企業(yè)執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)專家加拿大皇家大學(xué)EMBA深圳恒雅珠寶戰(zhàn)略顧問國(guó)內(nèi)頂尖培訓(xùn)師、企業(yè)執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)專家企業(yè)文化與戰(zhàn)略管理系統(tǒng)導(dǎo)師顏老師多年不斷向多位國(guó)際著名管理專家學(xué)習(xí),打下了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。同時(shí)自己經(jīng)營(yíng)企業(yè),多年從事營(yíng)銷 詳細(xì)>>

顏鴻飛
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顧問式行銷詳細(xì)內(nèi)容

顧問式行銷

**講:突破銷售心理障礙

1、拒絕等于收入

2、百分百相信自己的產(chǎn)品


第二講:銷售的原理及關(guān)鍵

1、我們銷的是什么——自己。要想賣好產(chǎn)品,先要讓自己讓客戶喜歡

2、我們售的是什么——觀念。把觀念放到顧客腦袋里面,把顧客錢放到我們口袋里面

3、顧客買的是什么——感覺。是什么原因讓顧客寧買貴的,不買對(duì)的

4、顧客賣的是什么——好處。把介紹產(chǎn)品的著眼點(diǎn)從關(guān)注產(chǎn)品本身到關(guān)注產(chǎn)品好處上面來

5、顧客作出購(gòu)買決定的行為動(dòng)機(jī)是什么

6、顧客面對(duì)面銷售中永恒不變的六大黃金問句


第三講:顧問式銷售的流程與關(guān)鍵

1、銷售的兩種模式:推銷式與顧問式

A、客戶喜歡顧問式、講師式的銷售人員

B、主業(yè)永遠(yuǎn)要比客戶知道的多而專;

C、除主業(yè)以外,還要知道其它相關(guān)的常識(shí);

D、幫客戶“買”東西,而不是“賣”東西給客戶;

E、你的客戶是永遠(yuǎn)的客戶,而不是只合作一次;

2、顧問式銷售的五大步驟

A、了解客戶問題激發(fā)需求

B、分析客戶的類型與需求

C、確定客戶需求與成交切入點(diǎn)

D、有效實(shí)施產(chǎn)品介紹與解除反對(duì)意見

E、積極成交

F、售后服務(wù)


第四講:顧問式銷售的客戶開發(fā)流程

1、找對(duì)客戶賺大錢:準(zhǔn)客戶的三種條件

2、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)

3、不良客戶的七個(gè)特質(zhì)

4、開發(fā)客戶的14種方法

A、隨時(shí)隨地交換名片

B、參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)

C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源

D、善用黃頁

E、114查詢臺(tái)查詢

F、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼

G、請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦

H、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹

I、專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理

J、加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所

K、網(wǎng)絡(luò)查詢

L、顧客轉(zhuǎn)介紹

M、路牌廣告、戶外媒體

N、客戶轉(zhuǎn)介紹

5、陌生拜訪闖關(guān)技巧


第五講:如何建立信賴感

1、與顧客同步建立信賴感;

2、讓你自己看起來像此行業(yè)的講師;

3、要注意基本的商業(yè)禮儀;

4、利用身邊的物件建立信賴感;

5、聆聽建立信賴感;

6、使用顧客見證;

7、使用名人見證(顧客會(huì)比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品);

8、使用媒體見證(比如:報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道);

9、知名見證(某某產(chǎn)品是誰研究出來 的,是某某講師、某某博士等有知名的人);

10、熟人見證(比如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個(gè)熟人在使用我們的產(chǎn)品時(shí),這種信賴感是非常好建立的);


第六講:如何介紹產(chǎn)品和塑造產(chǎn)品價(jià)值

1、配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品;

2、讓對(duì)方參與;

3、一開始就給對(duì)方大的好處,可以減少的痛苦和麻煩;

4、適當(dāng)講一些微不足道的缺點(diǎn),這樣會(huì)顯得真實(shí)。

5、三選一法則;

6、提前解除顧客的戒心:

7、在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

A、不貶低對(duì)手

B、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀比較      

C、獨(dú)特賣點(diǎn)


第七講:如何解除顧客反對(duì)意見

1、解除顧客反對(duì)意見的兩大忌諱

2、經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的六大反對(duì)意見

A、價(jià)格

B、功能表現(xiàn)、效果問題:

C、售后服務(wù)問題;

D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜,效果會(huì)不會(huì)更好的問題;

E、支援

F、保證及保障。

3、解除顧客反對(duì)意見的公式:NEADS和FORM公式

公式一:NEADS(向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己的產(chǎn)品)

N(Now)現(xiàn)在——使用什么樣的同類產(chǎn)品

E(Enjoy)滿意——哪里比較滿意

A(Aoter)不滿意——哪里不太滿意

D(Decision-maker)決策者——誰負(fù)責(zé)這件事

S(Solution)解決方案——提供滿意的,解決不滿意的

公式二:FORM(客戶感興趣的內(nèi)容)

F(Family)——家庭

O(Occupation)——事業(yè)

R(Recreation)——休閑

M(Money)——金錢

4、解除顧客反對(duì)意見的話術(shù)

A、考慮、考慮

B、超出預(yù)算的問題

C、別家更便宜

D、半年以后再買

E、顧客不買的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由

F、價(jià)格太貴了

、、、、、、


第八講:膽大心細(xì)找時(shí)機(jī)——說服成交必備的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、超級(jí)說服力

A、溝通的雙方

B、三種問話說服成交方式

2、成交的三種方法

A、假設(shè)成交法

B、沉默成交法

C、三問法

3、成交前的準(zhǔn)備工作

4、成交中五大關(guān)鍵步驟與八大正面成交用語

5、成交后四大注意事項(xiàng)


第九講:客戶轉(zhuǎn)介紹

1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前,要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處;

2、要求客戶轉(zhuǎn)當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹:

3、讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人;

4、轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話告知那是好。

6、在你與新客戶**次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。

7、約時(shí)間,約地點(diǎn)見面。

8、認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。


第十講:溫馨禮貌表謝意——售后服務(wù)中必備的溝通技巧

你是怎樣處理客戶抱怨的?

1、抱怨是好的禮物,意見是進(jìn)步的動(dòng)力

A、讓客戶宣泄他們的情感,鼓勵(lì)他們講出他們的不滿;

B、永遠(yuǎn)不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵;

C、永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶使用“你說的不是問題”等這類挑戰(zhàn)性的語言;

D、盡可能禮貌地與客戶交換意見;

E、為所出現(xiàn)的問題負(fù)責(zé);

F、立即采取補(bǔ)救措施,避免拖延;

G、給一線員工足夠的權(quán)限來靈活解決投訴。

2、處理客戶抱怨的七個(gè)“黃金要點(diǎn)”:

A、耐心多一點(diǎn)

B、態(tài)度好一點(diǎn)

C、動(dòng)作快一點(diǎn)

D、語言得體一點(diǎn)

E、補(bǔ)償多一點(diǎn)

F、層次高一點(diǎn)

G、辦法多一點(diǎn)

3、處理客戶抱怨時(shí)的四種基本語言技巧

A、誠(chéng)懇使用“非常抱歉”來穩(wěn)定客戶的情緒;

B、妥善使用“請(qǐng)到貴賓室坐下來談好嗎?”

C、引導(dǎo)客戶進(jìn)貴賓室,轉(zhuǎn)移場(chǎng)地;

D、給客戶泡杯茶,緩解情緒;

E、讓客戶獨(dú)自等待2~3分鐘左右,緩解情緒;

F、恰當(dāng)使用“這是我的錯(cuò)”的道歉語;

G、禮貌使用“給您添麻煩了…”、“為了表示歉意…”

4、不要用那些讓客戶火冒三丈的語言

A、這種問題連三歲小孩都會(huì)

B、一分錢、一分貨

C、不可能,絕對(duì)不可能發(fā)生這種事兒

D、這種問題與我們無關(guān),請(qǐng)去找生產(chǎn)廠家,我們只負(fù)責(zé)賣貨

E、這個(gè)問題我不大清楚

F、我決沒有說過那種話

G、我不會(huì)、沒辦法、不行

H、這是本公司的規(guī)矩

I、改天我再和你聯(lián)系

5、與抱怨的客戶進(jìn)行快速溝通

A、對(duì)客戶的感受表示認(rèn)同

B、盡量克制自己的情緒

C、提煉、復(fù)述客戶所要表達(dá)的真實(shí)意思;

D、探詢客戶希望得到的解決方案;

E、利用“假設(shè)法”鎖定解決辦法;

7、好的潛在客戶就是目前的客戶

A“333”——黃金售后服務(wù)法則

B、3天——標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),引起客戶關(guān)注;

C、3周——樹立客戶對(duì)品牌的信心;

D、3月——跟進(jìn)服務(wù),擴(kuò)大銷售。

7、簡(jiǎn)單的獲得認(rèn)可的語言——謝謝

A、銷售冠軍的四個(gè)謝:

**謝:給當(dāng)天拜訪的客戶都分別打電話/發(fā)信息致謝;

第二謝:如果當(dāng)日太忙,則會(huì)在稍后幾天致謝。

第三謝:在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候登門拜訪,當(dāng)面向客戶表示感謝。

第四謝:每次成交后,給客戶寫感謝信;

8、銷售四勤——手勤、嘴勤、腿勤、腦勤

A、對(duì)于沒有成交的客戶跟進(jìn)方法;

B、對(duì)于成交并發(fā)貨的客戶,必須要打的4通電話;

C、記住客戶生日及其它重要日期,適時(shí)電話問候、登門祝賀;

D、建立一套客戶檔案及購(gòu)買產(chǎn)品的清單,及時(shí)提示客戶。

 

顏鴻飛老師的其它課程

一、流程與制度執(zhí)行力(保證戰(zhàn)略實(shí)施的工具):█目標(biāo)效果1深度了解制度執(zhí)行力的原理。戰(zhàn)略決定出路,結(jié)果改變?nèi)松?!行為的改變?cè)醋杂谒季S的改變。2行事機(jī)制讓員工自動(dòng)、自覺、自發(fā)的執(zhí)行。3從要員工做變成員工自己要做。4從制度層面解決推卸責(zé)任的問題。5實(shí)現(xiàn)企業(yè)員工各司其責(zé),把中高層從眾多事務(wù)解脫出來。6結(jié)果思維讓企業(yè)講功勞不講苦勞,從過去的“不以成敗論英雄”到現(xiàn)在的“

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一、領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知1、什么是領(lǐng)導(dǎo)2、什么不是領(lǐng)導(dǎo)A、權(quán)力不等于領(lǐng)導(dǎo)B、管理不等于領(lǐng)導(dǎo)C、個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力不等于組織領(lǐng)導(dǎo)力3、什么是領(lǐng)導(dǎo)力案例:從“張瑞敏、王石、任正非、柳傳志”看他們不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格4、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別二、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力的形成1、權(quán)力不等于知名2、權(quán)力的六個(gè)層次A、組織賦予(暴力、金錢)B、人際C、講師D、原則(品格)E、使命(追求)案例:新廠長(zhǎng)的故事三、領(lǐng)

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課程大綱序號(hào)課程單元課程內(nèi)容時(shí)數(shù)(hrs)授課方式一內(nèi)部講師課程開發(fā)與教材教材編寫技巧一、如何建立有效的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系1.企業(yè)訓(xùn)練的概念與目的2.企業(yè)需要內(nèi)部講師的原因3.成功講師應(yīng)具備能力條件4.培訓(xùn)的現(xiàn)狀與困境5.培訓(xùn)的現(xiàn)狀和目標(biāo)6.培訓(xùn)體系架構(gòu)設(shè)計(jì)二、內(nèi)部講師心理公約1.內(nèi)部講師的角色2.內(nèi)部講師的職責(zé)3.內(nèi)部講師的特質(zhì)4.內(nèi)部講師的自我修煉5.企業(yè)

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導(dǎo)論:企業(yè)常青之樹一、企業(yè)發(fā)展的三個(gè)階斷二、人才供需要不平衡?供〉需,供〈需三、企業(yè)招聘管理的三大核心問題四、成功招聘的關(guān)鍵所在五、招聘體系的五點(diǎn)要求講:招聘管理概述1、招聘的定義2、招聘的目標(biāo)與前提3、招聘的原則4、招聘的基本流程第二講:招聘計(jì)劃的設(shè)計(jì)1、招聘計(jì)劃的制作流程2、招聘政策的主要內(nèi)容3、如何確定招聘需求4、任職資格的確立A、關(guān)鍵勝任能力分析B、

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講:文化的起源與作用1、管理的變遷2、什么是企業(yè)文化第二講:企業(yè)文化新認(rèn)識(shí)1、企業(yè)文化的十大功能2、企業(yè)文化提高經(jīng)濟(jì)績(jī)效的作用機(jī)制3、企業(yè)文化的四個(gè)層面4、什么是旗手文化5、建設(shè)企業(yè)文化的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)第三講:企業(yè)文化建設(shè)十大步驟1、步:檢視企業(yè)發(fā)展歷史A.企業(yè)文化是創(chuàng)始人個(gè)人成長(zhǎng)歷史沉淀B.企業(yè)文化是企業(yè)成長(zhǎng)歷史的積累2、第二步:畫好企業(yè)規(guī)劃圖A、確立企業(yè)的使命

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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