《區(qū)域管理與全面業(yè)績提升》

  培訓講師:包賢宗

講師背景:
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經理曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經理被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細>>

包賢宗
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《區(qū)域管理與全面業(yè)績提升》詳細內容

《區(qū)域管理與全面業(yè)績提升》

【開篇】

   一、為什么區(qū)域經理要做全面提升

   二、為什么大部分區(qū)域經理都成為業(yè)績的奴隸

   三、認識自己,區(qū)域經理的職能定位

   工具:區(qū)域經理的職場坐標圖

**講、區(qū)域經理的業(yè)績自測雷達

   一、業(yè)績都去哪兒了?

     1、人是業(yè)績的**生產力:團隊有競爭力嗎

     2、管理是業(yè)績保障:業(yè)績計劃與落實

     3、團隊是業(yè)績底子:多少人吃多少飯

     4、大客戶是業(yè)績突破關鍵:客戶管理

     5、市場管理是支撐:市場與品牌雙劍王

     6、區(qū)域經理是龍頭:龍頭飛,龍尾翔

   小節(jié)目標:找到區(qū)域業(yè)績之藩籬

二、如何成為業(yè)績的主人

     1、區(qū)域經理能力的八緯測試雷達

     2、區(qū)域經理的核心職責

     3、區(qū)域經理市場業(yè)績結構分析

   工具:業(yè)績測試雷達坐標

第二講、人是業(yè)績的**生產力

   一、區(qū)域團隊的常見七種現(xiàn)象

   二、打造強勢區(qū)域團隊

     1、用不完美的個人重構團隊

     2、帶動你的團隊,榜樣的力量是偉大的

     3、卓越凝聚團隊的十項法則

4、統(tǒng)一思維模式與行為模式的團隊建立

5、建立與團隊成員緊密的個人關系

    小節(jié)目標:認清問題本質,對癥施治

第三講、目標不易,必須膽大心細

   一、責任到位才能萬馬奔騰

     1、目標制定的“三看四比原則”

     2、目標—支持—成果

     3、信任—承諾—溝通

     4、目標承諾:公開、多米諾與反向式

  二、保障有力才能決勝千里

     1、策略與計劃分解

     2、堅定實施日計劃

     3、圍繞執(zhí)行找方法

     4、定期考核與總結

     5、銷售會議的六項要領

    案例:華為營銷的目標管理方法

    工具:百日成就計劃表

第四講、團隊更難,更要精心阿護

   一、找到銷售的好苗子

     1、尋找到“企業(yè)味”的自己人

     2、區(qū)域銷售人員招聘的核心關緊

     3、新銷售三個關鍵階段與應對之策

   小節(jié)目標:找到銷售好苗子,持續(xù)發(fā)展團隊

  二、只有“吃”的多,才能跑的快

     1、培養(yǎng)下屬的六環(huán)輔導法

     2、團隊學習的八種武器

     3、如何利用早、周會、進行經驗分享

     4、區(qū)域銷售管理中的學習、分享制度

   小節(jié)目標:給每一成員加滿油,才能擔當大任

   三、巧按熱鍵才能激發(fā)動力

     1、銷售人員激勵的四大熱鍵

     2、銷售激勵中的五個核心要素

     3、營銷人員三個時期的特點及對應激勵策略

     4、提高高效能銷售人員的“八”個指數(shù)

  小節(jié)目標:掌握銷售團隊激勵的關鍵熱鍵

第五講、區(qū)域大客戶管理– 區(qū)域業(yè)績的命脈

   一、區(qū)域市場大客戶進程管理

     1、客戶進程管理的關鍵環(huán)節(jié)

     2、客戶進程管理的三個層次

  小節(jié)目標:**進程管理提升銷售贏單率

   二、區(qū)域市場客戶關系管理

     1、大客戶關系管理的三個層面

     2、防止客戶叛逃的十種武器

     3、客戶雷區(qū)管理與項目風險管理

  小節(jié)目標:**客戶關系管理提升客戶忠誠度

   三、區(qū)域市場管理

     1、區(qū)域市場價格管理

     2、區(qū)域市場品牌管理的四要素

        薛蠻子事件品牌影響力分析

     3、區(qū)域市場品牌管理的價值法則

第六講、區(qū)域管理者之自我管理– 領導力提升

   一、區(qū)域管理者之領導力鍛造

      1、區(qū)域管理者的時間管理

      案例:營銷管理者如何計劃一天工作

      工具:每日計劃導圖

  2、區(qū)域管理者的自我心態(tài)和情緒管理

     3、管理者自我行為的管理

  4、區(qū)域管理者的學習管理

   小節(jié)目標:度人先度己,掌握自我管理關鍵要素

   二、重新歸零– 像狼一樣的去打拼

      1、為成功者與失敗者畫像

      2、討論,是什么讓我們失去了打拼的動力

      3、銷售管理者要像狼一樣去打拼

  第七講、練習:

      1、你將如何成為業(yè)績的主人

      2、制定你2015年的業(yè)績改進目標

      3、依據(jù)課程核心改進策略,制定團隊改進計劃

課程總結

   ——互動問答環(huán)節(jié)——

 

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