鎖定顧客:賺顧客一生的錢

 作者:王榮耀    52

3.口碑效應(yīng)(Referrals)?!妒ソ?jīng)》中夏娃對(duì)亞當(dāng)說“去,嘗嘗那個(gè)蘋果”的記載,告訴我們一個(gè)古老的生意經(jīng),即滿意的顧客會(huì)給你推薦新顧客。美國(guó)營(yíng)銷專家保羅•馬斯頓說:“最近一項(xiàng)研究表明,比起30年前,口碑在消費(fèi)者決策中的重要性提高了50%。”美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)《客戶滿意度手冊(cè)》的資料顯示,每100個(gè)滿意客戶會(huì)為你帶來25個(gè)新客戶。


銷售的目標(biāo),不僅僅是要把產(chǎn)品賣給顧客,賺顧客一次錢,而是要和顧客保持長(zhǎng)期關(guān)系,從顧客身上掙更多的利潤(rùn),讓顧客為企業(yè)帶來的價(jià)值最大化。


鎖定顧客


某個(gè)生意興隆的化妝品專賣店老板,有幾個(gè)與眾不同的做法:


1.他的營(yíng)業(yè)員在顧客離開時(shí),一邊對(duì)著顧客的背影鞠躬,一邊對(duì)顧客說:“非常感謝您的光臨?!?/p>


2.他利用午休時(shí)間,到周邊寫字樓上,為這里的白領(lǐng)女員工做免費(fèi)化妝知識(shí)講座。在介紹完化妝知識(shí)后,他給每人發(fā)一張價(jià)值5元的折扣券。顧客拿著折扣券到他的店里買化妝品,可抵5元錢。這對(duì)那些年輕的女白領(lǐng)們還是有吸引力的,她們紛紛登門購(gòu)買。


3.每次顧客購(gòu)買了產(chǎn)品,他會(huì)送一張“友情卡”,顧客下次再來購(gòu)買,還可以折扣5元錢。就這樣,他吸引了一個(gè)又一個(gè)的顧客,也讓顧客一次次地到他的店里來。

王榮耀
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