用資訊鏈接消費(fèi)者，向顧客提供額外的各種他需要的資訊，“告知，不推銷”，不像是賣產(chǎn)品給他，更像為他的生活貼心考慮，日本資生堂用這種方法鎖定顧客。資生堂有一份為40萬(wàn)資生堂使用者服務(wù)的雜志，印刷精美，內(nèi)容鮮活，有名人開講、旅游信息、美容知識(shí)等，非常貼近女性。也有相關(guān)產(chǎn)品介紹。不像廣告，更像一本時(shí)尚生活雜志。資生堂的雜志每次面世，在商場(chǎng)超市即被婦女們瘋搶一空。這項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃使資生堂得以在市場(chǎng)上引領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)十年。

讓顧客進(jìn)店，在顧客購(gòu)買產(chǎn)品后鎖定顧客，以后再到你的店里來(lái)，生意自然興隆。

年度顧客價(jià)值

營(yíng)銷人如果只考慮顧客現(xiàn)在能買多少，那就太短視，無(wú)疑會(huì)使自己失去很多銷售機(jī)會(huì)。如果盯著顧客終身價(jià)值，又顯得遙遠(yuǎn)而渺茫，眼前的銷售工作無(wú)從入手。怎么辦？一家保健品企業(yè)提出了年度顧客價(jià)值的概念，并據(jù)此開展銷售工作。

所謂年度顧客價(jià)值，就是一年內(nèi)顧客會(huì)買多少產(chǎn)品？把挖掘顧客的年度價(jià)值看成是銷售目標(biāo)。根據(jù)產(chǎn)品使用情況，該公司確定每位顧客年度價(jià)值是1000元，營(yíng)銷人的工作目標(biāo)就是讓顧客把這1000元掏出來(lái)。

公司把顧客分為100元、300元和500元三級(jí)，然后把挖掘顧客的未來(lái)價(jià)值作為工作的重點(diǎn)。

有的營(yíng)銷人可能會(huì)把那些這次買了500元的顧客作為重點(diǎn)顧客去服務(wù)。事實(shí)上，這樣是錯(cuò)誤的。因?yàn)?，顧客已?jīng)購(gòu)買了500元產(chǎn)品，夠五六個(gè)月用的了。未來(lái)五六個(gè)月內(nèi)，顧客不會(huì)再次買，即使你為他提供最好的服務(wù)，他也不會(huì)購(gòu)買，并且，過度的服務(wù)就是打擾顧客，顧客會(huì)煩的，出力不討好。營(yíng)銷人要著眼于未來(lái)有價(jià)值的顧客，比如100元的顧客，向他們提供服務(wù)，他們可能會(huì)再次購(gòu)買。因此，營(yíng)銷人近期的工作目標(biāo)是黏住他們。

為了鎖定顧客，公司用多種營(yíng)銷手段來(lái)維系顧客的忠誠(chéng)度，并使產(chǎn)品品牌融入顧客心中。

信息。即掌握顧客信息。這是鎖定顧客的前提。了解顧客，才能更好地滿足顧客。

關(guān)系。是指營(yíng)銷人要與顧客建立關(guān)系。與顧客之間的良好關(guān)系是鎖定顧客的前提和重要手段。如何與顧客建立關(guān)系呢？拜訪、溝通、活動(dòng)，經(jīng)常開展一些聯(lián)誼和娛樂活動(dòng)，讓顧客參與進(jìn)來(lái)。

價(jià)值。公司根據(jù)顧客的價(jià)值將顧客進(jìn)行分類，讓不同價(jià)值的顧客做出不同的貢獻(xiàn)。

銷售價(jià)值：即顧客可以購(gòu)買你的產(chǎn)品的數(shù)量。

口碑價(jià)值：顧客為企業(yè)帶來(lái)了新客戶。

傳播價(jià)值：顧客可能沒有購(gòu)買產(chǎn)品，但幫助企業(yè)傳播品牌。比如，公司把宣傳資料交給顧客去發(fā)，比企業(yè)自己發(fā)更能贏得其他顧客信賴。

總之，公司區(qū)別顧客價(jià)值，發(fā)揮不同顧客的作用，并針對(duì)不同價(jià)值顧客，采取不同的激勵(lì)方式。

顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的？不對(duì)

有兩條生意規(guī)則被眾多企業(yè)奉為圭臬，這就是：

規(guī)則一，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。

規(guī)則二，如果顧客錯(cuò)了，見規(guī)則一。

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