假日促銷，已經(jīng)是各企業(yè)所看好的銷售手段；同時這幾年的假日促銷也給企業(yè)帶來的豐碩收獲，讓企業(yè)對這一營銷方式越來越青睞。談到假日促銷，就不能不談臨時促銷員；臨時促銷員，顧名思義就是企業(yè)在銷售旺季或節(jié)假日為應(yīng)付銷售高峰而臨時雇傭的促銷員，臨時促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。這幾年隨著五一、國慶長假政策的實(shí)行，使得假日促銷非常火暴，在這些促銷促銷活動中，企業(yè)雇傭臨時促銷員已經(jīng)是司空見慣的事了，臨時促銷員也充當(dāng)了假日促銷銷售力量的一支生力軍。即使如此，各企業(yè)也由于種種觀念的原因，并沒有完全用好這些臨時促銷員，換句話說，臨時促銷員并沒有發(fā)揮其的最大作用。在今年國慶來臨之前，筆者就這一問題做一分析。

　　一、臨時促銷員的招聘

　　目前大多企業(yè)對臨時促銷員的招聘存在兩個問題：一是對招聘人員臨頭抱佛腳，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人；二是發(fā)布招聘信息也就是在促銷前夕的商場門口、校園等地方張貼招聘啟事，平時沒有儲備優(yōu)秀臨時促銷員的想法。五一某家電企業(yè)在招聘臨時促銷員時，只在五一前的一個星期在商場門口發(fā)布了招聘信息，最后招到的人員幾乎全是下崗工人和部分在校學(xué)生?？雌饋碓撈髽I(yè)這樣的招聘方式即簡單又省力，但在促銷活動過程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在參與企業(yè)活動的過程中，積極性不高，也就說他們工作只是為了賺取一天的報酬而被動的工作，為利益驅(qū)動而做事，當(dāng)然談不上積極性，更談不上對顧客的服務(wù)意識；其次，他們愛偷懶，只是喜歡做表面工作，討好領(lǐng)導(dǎo)，而不去想辦法把工作做的更好。相反，這次招到的幾個在校學(xué)生，他們工作積極性特高，做事不僅認(rèn)真而且負(fù)責(zé)。出現(xiàn)以上問題的主要原因是，下崗工人只是為利益驅(qū)動而工作，而在校學(xué)生是為學(xué)到自己迫切需要的社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而工作，做事動機(jī)不同，做事的態(tài)度當(dāng)然就不同了。

　　招聘是利用臨時促銷員的第一步，找到適合自己的優(yōu)秀臨時促銷員，才能談得上如何利用他們。但從前面這個案例來看，企業(yè)對其的態(tài)度是不重視，根本沒有儲備臨時促銷員的觀念和習(xí)慣，是臨急找人而不是招人，因此，我們必須把好招聘這一關(guān)。

　　首先，招聘臨時促銷員的生源最好是大中專院校的在校學(xué)生。企業(yè)招聘大中專院校的在校學(xué)生為臨時促銷員，是因?yàn)殡p方都有需求，都有各自的利益點(diǎn)。對企業(yè)來說招聘臨時促銷員一要成本少、二要整體素質(zhì)相對要高、三要國慶期間有閑余時間，而大中專院校的學(xué)生正好符合這些條件。對大中專院校的學(xué)生來說，一方面，他們在學(xué)校學(xué)的理論知識迫切需要通過社會實(shí)踐來揉合；另一方面，目前畢業(yè)生畢業(yè)找工作時，用人單位對是否有社會經(jīng)歷看得很重要，這是促使他們積極參與社會實(shí)踐的一個主要原因；還有一個方面，就是學(xué)生還可以通過這些實(shí)踐來賺取一點(diǎn)微薄的收入。其次，要盡量招聘市場營銷等相關(guān)類專業(yè)的大二或2006屆畢業(yè)生的學(xué)生。理由是：市場營銷類專業(yè)的學(xué)生營銷意識強(qiáng)、已具備銷售的初步理論知識、對與自己專業(yè)相關(guān)的社會實(shí)踐更感興趣，從而不需要大量的培訓(xùn)就可以走馬上任；選取2006屆畢業(yè)的學(xué)生是因?yàn)樯婕爱厴I(yè)就業(yè)而對社會實(shí)踐更感興趣和投入，選取大二的學(xué)生是因?yàn)榇蠖膶W(xué)生已在校學(xué)習(xí)了一年，沒有大一學(xué)生那么嫩，離畢業(yè)還有2年，如果合作好的話，后期還可以繼續(xù)使用，儲備優(yōu)秀臨時促銷員。再次，臨時促銷員的招聘工作要提前，盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，以便有充分的時間做好后期的培訓(xùn)工作。筆者建議企業(yè)在8月底學(xué)校一開學(xué)就同學(xué)校系院輔導(dǎo)員或班主任聯(lián)系，由班長負(fù)責(zé)挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個學(xué)期提供畢業(yè)實(shí)習(xí)做好溝通工作，一開學(xué)就進(jìn)入實(shí)習(xí)階段，到國慶時正好已成熟手。

　　二、臨時促銷員的的分工

　　某企業(yè)在一次促銷活動中，對招聘到的將近30名臨時促銷員在上崗前一天進(jìn)行了集中培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括活動內(nèi)容、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購知識等等，動用了4個人（分公司總經(jīng)理也參加了）半天的時間進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)完后按需求分成4組并交給4個負(fù)責(zé)人作為組長負(fù)責(zé)。剛培訓(xùn)完大家感覺還可以，相互熟悉了；但培訓(xùn)完后再具體分組分工后，大家又對自己的組長、同事感覺很陌生，大家還得重新相互認(rèn)識、組長還得重新培訓(xùn)該組相關(guān)的知識，結(jié)果又花了幾個小時。這樣做，不僅效率低下，而且浪費(fèi)企業(yè)大量的人力、物力。

　　臨時促銷員招聘好后，下一步是什么呢？多數(shù)企業(yè)就像案例中一樣是進(jìn)入簡短的臨時集體培訓(xùn)階段了，培訓(xùn)內(nèi)容也是籠統(tǒng)的產(chǎn)品知識、導(dǎo)購知識等東西，培訓(xùn)好后就具體分組分工，然后到時各司其職。筆者認(rèn)為，這樣做是欠妥的，臨時促銷員雖然屬于促銷員的范圍之內(nèi)，但他們所做的工作經(jīng)常超出了正式促銷員所做的工作，更多的是在做正式促銷員之外的工作，例如在戶外發(fā)放促銷單頁的、在商場門口或顧客主要出入點(diǎn)舉牌的禮儀小姐等等，他們所做的工作都不是正式促銷員的工作。所以對招聘好的臨時促銷員，要先進(jìn)行分工。一般臨時促銷員可以分工為：現(xiàn)場促銷組，即銷售柜臺現(xiàn)場協(xié)助正式促銷員來銷售產(chǎn)品，這類促銷員要有一定的產(chǎn)品知識、促銷經(jīng)驗(yàn)和促銷技巧等能力，一般是前期已經(jīng)做過柜臺銷售工作或企業(yè)長期的兼職促銷員；現(xiàn)場宣傳組，指在戶外發(fā)放促銷傳單、在商場門口做接待或在顧客主要出入點(diǎn)身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員；終端攔截組，即在宣傳過程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競爭對手專柜的顧客主動迎接攔截到本公司專柜來；顧客服務(wù)組，就是正式促銷員促銷成交后，把顧客轉(zhuǎn)交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉庫提貨、給顧客試機(jī)、填保修卡、登記產(chǎn)品機(jī)身碼、領(lǐng)贈品、送貨上門、安裝調(diào)試等等，他們的職責(zé)是更好地服務(wù)顧客，接收正式促銷員平常做的成交后的相對簡單、機(jī)械的工作，以便正式促銷員有更多的時間和精力接待顧客。對臨時促銷員的分工，要根據(jù)這些人員的性格特點(diǎn)、工作經(jīng)驗(yàn)以及他們的言行舉止而做出科學(xué)、合理的分工，目的是讓每個臨時促銷員都能發(fā)揮自己最大的能力、做自己最擅長的工作，為公司創(chuàng)造最大的價值，切忌隨機(jī)分工。 

　　三、臨時促銷員的培訓(xùn)

　　對臨時促銷員分好工后，接下來就是培訓(xùn)工作了。對臨時促銷員的培訓(xùn)工作，目前企業(yè)有兩種做法：一種是對培訓(xùn)不重視，不培訓(xùn)或簡單地在上崗前的一個晚上草草走一下過程；另一種是過分強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的重要性，對所有臨時促銷員不分類地進(jìn)行培訓(xùn)。筆者認(rèn)為，這兩種做法都是過極的。臨時促銷員正因?yàn)樗桥R時的，企業(yè)才不愿意花大錢財及人力去培訓(xùn)，但殊不知，如果臨時促銷員不培訓(xùn)或培訓(xùn)不到位的話，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時會起到相反的作用，這樣的例子，在終端經(jīng)常遇到。

　　筆者認(rèn)為對臨時促銷員的培訓(xùn)，應(yīng)該做到：簡單、準(zhǔn)確。簡單就是簡簡單單地給他們做企業(yè)文化、活動目的、紀(jì)律要求、敢說敢做心態(tài)等的統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們對企業(yè)有一定的了解，產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。準(zhǔn)確就是按前面的分組進(jìn)行相應(yīng)的“專業(yè)”需求準(zhǔn)確培訓(xùn)，比如現(xiàn)場促銷組就要著重培訓(xùn)產(chǎn)品知識，促銷技巧等知識；現(xiàn)場宣傳組主要培訓(xùn)他們認(rèn)真細(xì)心、一絲不茍的工作態(tài)度，要求做到發(fā)單量最大化，同時注意自己的言行，特別是舉牌人員更要注意自己的站姿、笑容等等，而對他們就完全沒必要再培訓(xùn)產(chǎn)品知識和促銷技巧了；終端攔截組，重點(diǎn)培訓(xùn)他們敢說敢做的心態(tài)，讓他們對每個顧客都敢說即臉皮厚點(diǎn)，不怕顧客拒絕；顧客服務(wù)組，重點(diǎn)培訓(xùn)他們要細(xì)心、耐心、周密地為顧客服務(wù)，不能丟三落四。

　　以上的培訓(xùn)的過程，可以把相應(yīng)組的人員交給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人直接培訓(xùn)，可以相互熟悉、增加了解、減少陌生感；培訓(xùn)形式不一定是很正規(guī)、嚴(yán)肅的培訓(xùn)，有些組的培訓(xùn)可以是聊天式的溝通；培訓(xùn)的目的是讓他們知道怎么做、自己做什么，所以培訓(xùn)內(nèi)容就要求實(shí)用且注重方法。如培訓(xùn)現(xiàn)場促銷組時，要教會他們怎么招呼顧客，把顧客留住不讓走開，然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷員；避免臨時促銷員自己獨(dú)自給顧客解說，遇到問題又去問正式促銷員，不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。

　　四、臨時促銷員的現(xiàn)場管理

　　臨時促銷員在銷售現(xiàn)場混亂的現(xiàn)象不少見，特別在促銷銷售高峰期，顧客、導(dǎo)購員、臨時促銷員、業(yè)務(wù)員混加在一起，極易產(chǎn)生混亂的現(xiàn)象。某品牌彩電在搞店慶促銷活動時，雖然上崗前已經(jīng)做過培訓(xùn)、分工，但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場混亂，主要表現(xiàn)在：臨時促銷員打擾正式導(dǎo)購員、分工的專人到時找不到。如在培訓(xùn)前是這樣安排終端攔截、顧客服務(wù)組的：攔截組把意向顧客交給導(dǎo)購員，導(dǎo)購員成交后，在把顧客交給顧客服務(wù)組，然后試機(jī)、登記機(jī)身編碼、填寫保修卡、開票再到送貨等一個系統(tǒng)的工作流程，但實(shí)際中，由于某一個地方出現(xiàn)了缺人而導(dǎo)致整個現(xiàn)場亂了，比如給顧客試機(jī)時，半天找不到試機(jī)的臨時促銷員，結(jié)果發(fā)現(xiàn)試機(jī)人員被領(lǐng)導(dǎo)臨時叫去倉庫搬貨去了，只好找其他人來充當(dāng)試機(jī)人員，最后全場一篇混亂。出現(xiàn)這樣局面的后果是：首先企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、臨時促銷員感覺都很不好；其次，顧客也很不滿意；再次，效率低下，直接影響銷售。

　　前面這個案例之所以現(xiàn)場管理混亂，主要問題出現(xiàn)在：一是對臨時促銷員的多頭管理，二是現(xiàn)場管理執(zhí)行不到位。對臨時促銷員的多頭管理，這是普遍存在的問題，這個人一會叫他干這去，那個人又叫他干那去，使得他們不知聽誰的話，到底自己該做什么對？結(jié)果使他們忙的時候忙的要死，閑的時候又木呆呆地站著等事做。導(dǎo)致他們對企業(yè)產(chǎn)生不良想法，造成工作不積極，沒有主動意識。解決這一問題的辦法是對他們專人管理，如果有指定人員對他們專門管理，對于指定人員的交待，他們也愿意聽，并容易使他們有一種歸屬感，產(chǎn)生工作的激情。另外現(xiàn)場管理執(zhí)行不到位，也是一個共性的問題。正因?yàn)榕R時促銷員是臨時的，所以企業(yè)管理人員在具體執(zhí)行時，總是不按計劃的工作流程做，老是喜歡隨意調(diào)動或改變計劃。因此，企業(yè)一定在現(xiàn)場管理臨時促銷員時，要按培訓(xùn)、分工前的工作流程走，不能說的是一套，做的又是一套，要重視執(zhí)行。

　　五、臨時促銷員的激勵

　　筆者與企業(yè)促銷人員就如何激勵臨時促銷員問題溝通時，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人認(rèn)為，臨時促銷員沒有必要激勵，一天給他三五十元錢然后給我干活就可以呢，或者我叫他干什么他就干什么，完成他一天的機(jī)械工作就OK呢。這說明企業(yè)人員對臨時促銷員管理的心態(tài)還是不對的。給臨時促銷員恰當(dāng)?shù)募?，不僅可以發(fā)揮讓他們發(fā)揮更大的能力，還可以對企業(yè)品牌起到很好的傳播作用，因?yàn)樗麄兌际菍頋撛诘南M(fèi)群體。所以筆者認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該重視對臨時促銷員的激勵并在以下三方面注意。

　　第一，千萬別把臨時促銷員當(dāng)成打雜的。臨時促銷員，說的不好聽就是打雜的，但打雜也是銷售不可缺少的一部分啊！所以要對他們“打雜”的工作成果表示認(rèn)可并暗示他們的工作對節(jié)假日銷售的重大作用。事實(shí)上是打雜的也不能當(dāng)打雜的對待，這就是高明企業(yè)管理臨時促銷員的高招。

　　第二，更多體現(xiàn)人性化的管理。由于臨時促銷員大多數(shù)是在校學(xué)生，他們沒有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)收入，所以每天幾十元的工資對他們來說很重要，希望能當(dāng)天發(fā)最好。因此，企業(yè)可以考慮當(dāng)天就結(jié)算一半的工資（防止全發(fā)后個別人員中途走人給企業(yè)造成損失）。工資結(jié)算最好在晚上的總結(jié)會上給他們發(fā)放，一方面可以讓他們有心情來參加會議，另一方面對有些做的比較差的人員受批評后有一點(diǎn)心理平衡；還有在銷售過程中也不要忘記給他們一些細(xì)節(jié)上的人性化管理，比如中途給戶外的人員買些水喝、報銷來回的公交車票等，這些花錢不大，但對他們的感受是不一樣的，因?yàn)槿硕际怯懈星榈模鲌D報，喝了用了人家的東西就得給人家好好做事！

　　第三，給他們一個很好的社會實(shí)踐的評語。現(xiàn)在許多高校都要求大學(xué)生在校期間必須完成一定時間的社會實(shí)踐活動，結(jié)束后還要上交實(shí)習(xí)報告，作為學(xué)生評優(yōu)就業(yè)的重要參考條件之一；同時，許多用人單位在招聘畢業(yè)生時，也十分看重學(xué)生是否有社會實(shí)踐的經(jīng)歷及相應(yīng)的實(shí)習(xí)材料或證明。因此，許多學(xué)生做臨時促銷員，既是希望通過社會實(shí)踐活動能夠?yàn)樽约簩砭蜆I(yè)工作打基礎(chǔ)；更是希望企業(yè)在活動結(jié)束后，能給自己一個參加相應(yīng)實(shí)踐活動的證明或?qū)嵺`評語并蓋企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字，以便將來容易找工作?，F(xiàn)在在校大學(xué)生的最大壓力就是就業(yè)，而這個又可以給他們的就業(yè)問題帶來一點(diǎn)方便，所以他們最感興趣了。因此，企業(yè)人員應(yīng)該抓住學(xué)生的這一心理需求，并在招聘時就講清楚，最后結(jié)束后根據(jù)表現(xiàn)和業(yè)績提供社會實(shí)踐評語或頒發(fā)證書等，讓他們更加努力地做好臨時促銷員工作。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：