直銷高手特訓(xùn)(五)直銷難題一點通
作者:李野新 71
11、為什么要從兼職開始做,專職不是賺得比較快嗎?
某個人可以用某種方式成功,并不是代表每個人都可以用這種方式成功。對于多數(shù)人來說,能力都是比較普通的。如果一加入直銷就專職,則很有可能因為適應(yīng)不良,或認(rèn)知不夠,無法在萌芽期時,賺到應(yīng)有的生活費(fèi)用,所以馬上面臨向親友借貸,或生活品質(zhì)降低等現(xiàn)象。不要說親友會感覺“怎么不做直銷還好,做了直銷,反而越做越窮?!边B自己都會陷入懷疑和矛盾之中。所以,為了安全起見,由兼職開始,而非專職開始。從專職開始那需要首先具備一些條件,在心態(tài)上,不要認(rèn)為這是個比以前輕松好混的行業(yè)。相反的,他要辛苦了許多。在能力上,一個專職的直銷商,必須明白如何做好自己的時間管理、財務(wù)管理、作業(yè)管理、必須具備的直銷方法、技巧等,都要熟練到一種直覺反應(yīng),隨時可以“秀”出來的地步。在形象上,在人際關(guān)系上……在種種的層面中,一個專職直銷商都需要深思熟慮地做過決策,最好的方式,應(yīng)與上級專職直銷商好好討論專職的影響層面才不致有所疏失。說得實在一點,如果直銷一開始第一個月沒有什么組織網(wǎng)就可以賺三五萬的話,那么,第二個月,第三個月……成長下去,因為倍增原理,這樣全世界的錢恐怕都被你賺光了。做直銷興奮是很好的,失去理智則是要不得的。想要專職還需評估自身條件是否已經(jīng)具備來定。
12、為什么要不斷地跟進(jìn)下級,像是有求于人?
當(dāng)初推薦某個朋友成為我們的下級的目的是因為我們自己想成功,也希望我們的朋友一起成功。既然如此,我們就要了解,人類是有惰性的,推薦了下級,但卻不跟進(jìn),沒有告訴他公司的訊息、產(chǎn)品的新知、自己的成長和組織的近況,那么等于阻隔了他學(xué)習(xí)成長的契機(jī)。想想看,如果當(dāng)初你的上級不跟進(jìn)你,你現(xiàn)在會怎么樣?絕大部分的直銷人,都是因為上級的跟進(jìn),一步一步地成長、成功,很少有人“天賦異稟”,初次接觸到直銷,就自己學(xué)習(xí)、成長、一飛沖天的。當(dāng)我們跟進(jìn)下級時,絕對不是在求下級,而是知道下級需要我們,因為直銷這一條路上我們比他熟悉,所以我們有告知的義務(wù)。這就好像一個老師在教授他的學(xué)生時,心中絕不會有“求”他們了解,“求”他們學(xué)習(xí)的感覺,老師只會“希望”他們每個人,都能成大器,做棟梁。跟進(jìn)是困難的工作,但坦白地講,困難地工作通常報酬豐碩。在直銷事業(yè)中做任何事情,在心理影響上有一半以上都是在影響自己,另外的部分才是實質(zhì)的影響別人。跟進(jìn)下級,我認(rèn)為最大的意義,就是在跟進(jìn)自己。當(dāng)我們將公司的狀況、組織的發(fā)展等等令人振奮的消息告訴下級、跟進(jìn)下級時,能夠更加堅定我們的信念。只要我們自己“不死”,自己的組織網(wǎng)路便充滿生機(jī)。這是跟進(jìn)下級的最大功效。
13、為什么要購進(jìn)一些周轉(zhuǎn)貨,不是不用投資嗎?
你當(dāng)然可以不要周轉(zhuǎn)貨,在不違反公司營運(yùn)章程之下,直銷商有權(quán)選擇自己的經(jīng)營方式。但是,我通常會建議新進(jìn)的伙伴,如果條件允許,應(yīng)該有一些產(chǎn)品以供運(yùn)用。因為我們知道,在任何時間、任何地點、任何人,我們都有可能有機(jī)會將產(chǎn)品銷售給他,如果身邊沒有些備用的產(chǎn)品,到了真正有機(jī)會銷售時,難免要動挪西湊,到處借貨,對于一個直銷商而言,不但增加自己作業(yè)的困擾,而且時間也浪費(fèi)掉了,對你的顧客而言,也沒有辦法享受“及時”的服務(wù),這并不是良好的作業(yè)程序。其實,自己不進(jìn)一點貨在手上,將會有一個大問題發(fā)生,那就是以后自己的下級也會如此復(fù)制。你如果手邊沒有貨,只靠向上級或旁級調(diào)貨,或臨時向公司訂貨,那么理所當(dāng)然地,你的下級組織網(wǎng)中,大概都是這種類型的經(jīng)銷商,所以,這種組織網(wǎng)的力量都消耗在調(diào)貨、換貨、還貨、退貨的作業(yè)上,其中如果還牽涉到賬目一時登記錯誤或者貨款弄不清楚,那么就更麻煩。我能夠理解初踏入直銷領(lǐng)域的新人心理,總以為不要投資任何錢,有需要時,再來定訂貨,這當(dāng)然是十分安穩(wěn)的做法,但是安穩(wěn)并不代表方便、簡單,因為它潛在的不良影響是蠻大的。如果是礙于直銷商個人的經(jīng)濟(jì)狀況不佳,這么做當(dāng)然無可厚非,但是對于大部分有能力購進(jìn)少許周轉(zhuǎn)貨的朋友而言,那就不應(yīng)該如此做了。萬一如果真的銷售不了,公司更有買回或換貨的制度,根本沒有什么負(fù)擔(dān)。所以說,周轉(zhuǎn)貨不是直銷商的必要條件,但是要拓展直銷,周轉(zhuǎn)貨是應(yīng)有的概念。
14、為什么直銷商要有業(yè)績壓力,那和推銷員不是一樣嗎?
一般人以為直銷是“分享”的事業(yè),那當(dāng)然可以或甚至應(yīng)該做得輕松而沒有任何壓力,事實上,直銷是有階段性的區(qū)別,對于剛剛加入者而言,將自己使用的好產(chǎn)品銷售給他人,其出發(fā)點多是自發(fā)性的“分享”,但是當(dāng)自己成長到希望能在直銷事業(yè)上能有利益上的收獲時,那么直銷也是一種商業(yè)行為、販?zhǔn)鄯绞?,無法不以業(yè)績做為考核標(biāo)準(zhǔn)。直銷不是一個能躺著致富的事業(yè),也不是一個毫不努力就可以有收獲的生意,它是一個自己付出多少,收獲就有多少的事業(yè),但是自己付出多少如何衡量呢?自己的努力汗水,挫折考驗等都是很難量化的,只有業(yè)績可以明白地顯示自己應(yīng)該收獲多少。我認(rèn)為直銷商和推銷員在銷售產(chǎn)品時,并沒有什么兩樣,賣出產(chǎn)品,得到報酬,這是再正常不過的事了。如果魔術(shù)只是拿來在秀場上用“說明”的,而毫不實際操作,并且演出成功,那么根本就是個騙局,也就是說,我們談了半天直銷,如果不實際操作,并且成功地產(chǎn)生實質(zhì)的業(yè)績,那么直銷根本就是個騙局。有些人參加直銷,并不一定以賺錢為出發(fā)點,所以在談到業(yè)績壓力時,常常會有“不是談愛、學(xué)習(xí)與成長嗎?怎么會有業(yè)績的壓力呢?”直銷公司、直銷商,都是建立在商業(yè)行為之下的個體,只要是營利事業(yè),就要談到業(yè)績與利潤。任何公司也不例外,每位加入的直銷商,可以因為自己不同的銷售業(yè)績,而得到應(yīng)得的獎金。而在銷售形態(tài)上,采取很多人性化的銷售方式,所以會感到格外的溫馨、滿意,但并不是代表我們就該不食人間煙火,毫無責(zé)任業(yè)績。
15、為什么要參加會議?那不是浪費(fèi)時間嗎?
直銷的收入沒有上限,學(xué)習(xí)也沒有上限,不同的階段有不同的需求,參加會議不是浪費(fèi)時間,而是珍惜時間。直銷的會議能夠?qū)⒅变N前輩們的成功經(jīng)驗,無私地傳遞給剛踏入直銷這個領(lǐng)域的朋友,使他們少走一些冤枉路,能夠正確、順暢地在直銷路上成長。參加直銷會議好處很多,在這里,可以學(xué)習(xí)、成長、聯(lián)絡(luò)感情、凝聚向心力,而且可以得到完全的雙向溝通;當(dāng)直銷伙伴們在外面遇到挫敗或江郎才盡時,這里更是個療傷、充電的好地方。無私的分享、感人的心路歷程,很容易讓新朋友愿意再來研究、了解,畢竟在這種良好的環(huán)境下,對我們會有積極正面的回饋。常常參加會議的人,一定在觀念、態(tài)度、技巧上比不常參加會議的人來得好,而且邀約、推薦新朋友成功的機(jī)會也特別高,所以參加會議很重要。但同時也要注意,參加過多的會議則不必要。有些直銷商伙伴沉溺于會議的舒適空間中,留連忘返,因為會議里有熟悉的伙伴、有掌聲、有贊美等等,但要小心會削弱你的行動力。參加會議最終的目的就是要去行動,直銷是個實踐的事業(yè),有行動才會有業(yè)績,有業(yè)績才會帶來更大的動力,如此良性的循環(huán),才能發(fā)揮會議的功用。
16、為什么一定要用ABC法則?我的A不見得比我強(qiáng)?
人類自古以來就有會害怕的天性,而初做直銷,開始時最難克服的是害怕被拒絕。運(yùn)用ABC法則,可以將被拒絕的挫折感減輕到最低程度,因為如果新朋友拒絕了這樣的事業(yè)或產(chǎn)品,身為B的我們。自然地會覺得是因為A講得不夠好,在心靈深層之處,自己會比較愿意去面對,承受這種事實,并愿意繼續(xù)邀約新對象,了解溝通。另一方面A也可以在失敗后,馬上與你檢討今天的心得,不管是好是壞,至少一定可以在實戰(zhàn)中進(jìn)步成長,這將會是最大的收獲。常常有新直銷商覺得ABC法則簡直是狗屁不通,我的A一直都不如我,溝通失敗的次數(shù)也很多,與其讓他搞砸,不如我自己來。這是個有問題的結(jié)論。因為一位新直銷商B,邀約一位新朋友C,共同面對一個有經(jīng)驗的直銷商A時,通常影響成敗的關(guān)鍵,不是這位A,而是這位新直銷B,很可能是因為他的基本功夫沒有學(xué)好,譬如不當(dāng)?shù)难s,地點、時間不對,沒有事先預(yù)報讓A了解C的狀況,或者洽談中不時插嘴、補(bǔ)話……,以至于同一場溝通中,A要面對一位新朋友,一位專門放炮的下級,這位A就算有通天遁地地本事,恐怕也要成炮灰。更倒霉的是失敗之后,這位可愛的下級B,還要興師問罪的清算上級。最后弄得大家不歡而散。其實ABC法則沒錯,可能只是技巧沒有掌握好,就弄巧成拙了,互相合作是需要琢磨耐性的,何妨再試試吧!
17、為什么自己要使用產(chǎn)品?
直銷商如果對自己公司的產(chǎn)品都不使用,那么對產(chǎn)品怎們會有信心?沒有信心,怎么會有忠誠度?沒有忠誠度,怎么會有堅實的組織網(wǎng)?沒有堅實的組織網(wǎng),怎么會賺到錢?有一些直銷人,一直以為直銷和推銷一樣,只要靠話術(shù)和技巧,將產(chǎn)品推而銷之,就可以賺到錢。事實上,直銷商是用自己的信心和人格在做銷售,其起始條件之一,是他必須對產(chǎn)品有絕對的信心,而既然自己銷售這種好產(chǎn)品,那么根本就不可能不用自己公司的產(chǎn)品,其理甚明。我沒有看過自己不用公司產(chǎn)品,而可以做得很成功的直銷商。這么說吧,如果自己不用公司的洗衣精、沐浴精等日常用品,而有一天下級來到家里,有機(jī)會上洗手間,看到一大堆廣告產(chǎn)品,而非自己公司的產(chǎn)品,此時,下級大概會覺得受騙了,以前說得多好多妙,根本就是鬼話連篇,不但個人品格、誠信會受到質(zhì)疑,而且下級也可以理所當(dāng)然地不用產(chǎn)品(只做推銷),如此發(fā)展“有夠爛”的組織網(wǎng),后果如何是可以想像得到的。
18、我們的直銷組織為什么不做兩家,反正產(chǎn)品不相沖突嗎?
我們無法約束直銷商該做什么,不該做什么,因為每個人都是獨立的經(jīng)營者。只是,我要奉勸你,如果直銷經(jīng)驗不夠成熟,同時做兩家直銷公司,并不是一件好事,因為所謂的直銷市場,除了消費(fèi)市場外,還包括了直銷商的組織系統(tǒng),雖然不同的產(chǎn)品可以一起銷售給我們的顧客,可是在發(fā)展組織時,卻很容易發(fā)生處處制肘的現(xiàn)象。我們不容易同時在甲、乙二家公司中將組織做得很大,又不致影響其原有的組織發(fā)展,其中有一個很大的因素是,在甲公司中的下級組織,如果發(fā)現(xiàn)上級竟然同時從事乙公司,則張三便有“為什么我不可以做丙公司?”的想法,李四便有“為什么我不可以做丁公司?”的想法,極易引起骨牌效應(yīng),其結(jié)果是組織開始雞飛狗跳,跳槽搶線……最后終于土崩瓦解。任何事情在做之前,我們都的問問“為什么要這樣做?”為什么要同時經(jīng)營兩家直銷公司?大概是認(rèn)為可以以一個行銷系統(tǒng)賺兩種不同架構(gòu)的錢,一魚兩吃或一魚多吃,所以值得嘗試,事實上,如果只是為了賺多一點錢,那么做兩家直銷公司,絕對是不劃算的。因為直銷是個需要深耕、生根的事業(yè),如果這里打拼一下,那里努力一點,則什么都將得不到。成功之道是將我們的力量集中于一點,用心地做下去。這就好象用一根鐵釘穿透木塊,用一個放大鏡聚焦,燒穿鐵皮……是的,將我們所有的力量集中而用,就可以成功。如果我們不時地變換直銷公司,或者同時做兩家直銷公司,只會分散我們的力量,而致一事無成?!?/p>
19、歸零和不歸零的制度有什么不同?
不同的直銷公司,在獎金撥放制度上不盡相同,在業(yè)績獎金部分,大致有歸零和不歸零兩種。舉例說明:張三的直銷公司業(yè)績獎金部分,按每月業(yè)績不同,而有不同的撥放級數(shù):5%、10%、15%、20%,這種即為歸零的公司;但是李四的公司,直銷商每個月的業(yè)績可以累計(或數(shù)個月滑動計算),只要業(yè)績累計達(dá)到,就可以有最高的20%業(yè)績獎金。這種即為不歸零的公司。其實并沒有什么不同,例如張三雖然只是拿到15%,但其上級會因此得到5%的差額獎金,對于張三的小組業(yè)績而言,公司還要實質(zhì)撥出20%出來。在李四的公司,李四因為持續(xù)地銷售(或消費(fèi)),總有一天,可以累計到20%,但當(dāng)累計到20%時李四的上級就沒有差額獎金可領(lǐng)了。這使得歸零公司的中堅領(lǐng)袖,有很大部分的獎金是因為“差額獎金”的關(guān)系而來,而不歸零的公司,則可能有比較大的比重來自于“領(lǐng)導(dǎo)獎金”。這并沒有什么好壞之分,因為每個人都會是別人的上級,也會是別人的下級,只要遵循同一游戲規(guī)則,就是公平。這兩種制度的算法,在往后直銷人暴增,接觸頻繁的情形下,將會不斷地被人提及。其實,這是兩種制度理念出發(fā)點不一樣。歸零的公司較為保護(hù)經(jīng)營者初期的利潤,而不歸零則較為照顧消費(fèi)者,因為消費(fèi)者可以因為長期使用,越用越便宜,享受一定的折扣。直銷商是公司的消費(fèi)者,也是經(jīng)營者,很難解析其中的利弊,因為對消費(fèi)者有利時,通常對于經(jīng)營利益較為不利,對經(jīng)營者有利時,則對于消費(fèi)者則相對不利,所以就利益分配而言,對于未設(shè)定身份立場的直銷商,是無法判定何者較有利的。在教育訓(xùn)練上也不一樣,歸零的公司,初階直銷商平均要比不歸零公司的直銷商戰(zhàn)斗力強(qiáng),因為歸零15%的張三和不歸零15%的李四,李四可能是純消費(fèi)者累積上來,并不了解直銷,張三則是每月挑戰(zhàn)業(yè)績,當(dāng)然能力有。不過不歸零的公司較易吸引想兼職的人加入,因為不必每月承受太多壓力。至于歸零、不歸零何者容易造成砸錢囤貨現(xiàn)象,制度根本就不是主因。通常會不會砸錢囤貨,是因為人為的關(guān)系,(上級唆使,下級想歪),歷史告訴我們,絕大部分公司,都會有這些記錄。
20、直銷市場會不會飽和?
直銷市場不會飽和,只會成熟。不成熟的市場中,充滿了機(jī)會,也擁有寬廣的空間可以發(fā)揮,但是相對地因為稚嫩青澀,其失敗的機(jī)會也相對提高。而在成熟的市場中,它已廣為人知,但行動者卻很少,所以,對于想真正投入者反而是件好事,這時候公司的產(chǎn)品、教育訓(xùn)練、組織,都已有成熟而且成功的模式可資學(xué)習(xí),而且應(yīng)該會有經(jīng)驗豐富、能力優(yōu)異的上級群協(xié)助,只要努力投入,我相信會有很好的成績才是。有人認(rèn)為市場會飽和,那只是一種劃地自限,杞人憂天的推脫之詞,一個人只要自己的企圖心不要飽和,學(xué)習(xí)心態(tài)不要飽和,就永遠(yuǎn)不會有市場飽和這種問題,相對地,如果一個人自己知識飽和了,胸襟氣度飽和了,那么也當(dāng)然有市場飽和的情形。因為生活態(tài)度的飽和,本來就是一條死胡同,到哪里都一樣充滿了問題。
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