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商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設(shè)計(jì)的結(jié)合，談判的成效如何，很多時(shí)候也取決于談判人員的專業(yè)知識(shí)和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國(guó)際貿(mào)易、商法、市場(chǎng)營(yíng)銷、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)學(xué)等以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的...

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　　想找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多的地方做銷售？那就從企業(yè)最高層開(kāi)始吧！ 　　山東某食品添加劑B企業(yè)是可口可樂(lè)、雀巢、伊利、蒙牛等跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)著名品牌的重要供應(yīng)商和合作伙伴，年銷售額十幾個(gè)億，市場(chǎng)占有率70以上，是行業(yè)內(nèi)絕對(duì)的第一品牌。但在企業(yè)初創(chuàng)期，卻還是個(gè)在行業(yè)內(nèi)默默無(wú)聞的小企業(yè)，銷售一度十分艱難?！　?..

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1．凝聚力高的團(tuán)隊(duì)特征 (1)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝通渠道比較暢通、信息交流頻繁，大家覺(jué)得溝通是工作中的一部分，不會(huì)存在什么障礙。 (2)團(tuán)隊(duì)成員的參與意識(shí)較強(qiáng)，人際關(guān)系和諧，成員間不會(huì)有壓抑的感覺(jué)。 (3)團(tuán)隊(duì)成員有強(qiáng)烈的歸屬感，并為成為團(tuán)隊(duì)的一分子覺(jué)得驕傲。愿意把自己作為這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的一分子提出來(lái)，跳槽的現(xiàn)象...

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　　如何做好推廣工作一直是困擾醫(yī)藥企業(yè)的一個(gè)難題。有的企業(yè)對(duì)推廣工作不重視，總認(rèn)為推廣工作點(diǎn)多面廣，市場(chǎng)形態(tài)復(fù)雜，感到無(wú)從下手，理不出思路。有的企業(yè)走向另一個(gè)極端，對(duì)推廣工作寄于厚望，急于求成，投入了費(fèi)用就迫切期待立竿見(jiàn)影的效果，卻是欲速不達(dá)。有的企業(yè)精于算計(jì)，在銷售旺季才開(kāi)始對(duì)推廣工作進(jìn)行短期投入...

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、團(tuán)隊(duì)凝聚力建立于目標(biāo)上的共識(shí)。 　　目標(biāo)上所達(dá)成的共識(shí)是團(tuán)隊(duì)凝聚力的基礎(chǔ)。貫穿于整個(gè)項(xiàng)目始終的是共同的目標(biāo)，那就是團(tuán)隊(duì)登頂，而每位隊(duì)員也正是就這一共同目達(dá)成了共識(shí)。正是因?yàn)橛兄餐哪繕?biāo)，所以從根本上激發(fā)每位隊(duì)員主觀能動(dòng)性；也正是因?yàn)橛辛酥饔^能動(dòng)性，所以大家才可以緊密的聯(lián)合在一起；恰恰是這種緊密的...

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品牌知名度太低，我們不想經(jīng)銷，這是中小企業(yè)銷售人員在發(fā)展經(jīng)銷商的時(shí)候經(jīng)常遇到的反饋。 沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子，不敢買，這是中小企業(yè)促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品推薦的時(shí)候，顧客的反應(yīng)。 經(jīng)銷商和顧客的這種刁難，也成了銷售人員、促銷人員在向公司匯報(bào)招商、銷量業(yè)績(jī)不佳的主要原因。 品牌知名度要提高，需要投入廣告支持，這是許...

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　　目前中國(guó)企業(yè)尤其是家電企業(yè)有一種誤解，認(rèn)為品牌的附加值來(lái)自大范圍的炒作，尤其是價(jià)格上的炒作，這也是到目前為止中國(guó)企業(yè)最常用也是最有效的營(yíng)銷手法。用犀利的超低價(jià)格加上圍繞價(jià)格的殺手類的話題，比如，當(dāng)年微波爐行業(yè)的有企業(yè)就是通過(guò)這種方式攫取了大量的話語(yǔ)權(quán)。這樣的企業(yè)通過(guò)持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能盡可能地降低價(jià)格，...

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所謂的新銷售員的融合就是使新招聘銷售員接受公司價(jià)值觀與行為模式的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程始于應(yīng)聘者正式到公司工作之前，而一直持續(xù)到他們完全為公司文化所同化。成功的融合不僅可以幫助應(yīng)聘者和新銷售人員適應(yīng)新工作，更為重要的是，它還能長(zhǎng)期使銷售人員對(duì)工作更加投入和更加滿意。 筆者在1995年應(yīng)聘了一家企業(yè)，通知上班...

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　　分銷一般是指產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者的途徑，從快消品行業(yè)來(lái)講可以分為這樣兩種，一是廠家直接做終端，如直營(yíng)大賣場(chǎng)、搞加盟連鎖、開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)等等，這樣的分銷掌控可能會(huì)強(qiáng)一點(diǎn)，但直營(yíng)肯定不是普遍的選擇。 　　首先，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要求快銷品成功營(yíng)銷必須迅速形成有視覺(jué)震撼效果的鋪貨率并維持著這種鋪貨率?！?　　其次，...

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愛(ài)可以為你們加冕，也可能將你們釘上十字架。 　　mdash;mdash;紀(jì)伯倫《先知》 　　王育琨/文 　　在我們這個(gè)社會(huì)，只要能夠經(jīng)營(yíng)一個(gè)雜貨鋪，服務(wù)社區(qū)，解決一兩個(gè)人就業(yè)，都是功德無(wú)量的事。企業(yè)家的追求和創(chuàng)造，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們自己的生存所需。他們把生命都獻(xiàn)給了所鐘愛(ài)的事業(yè)，值得人們尊敬。近聞阿里巴...

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銷售這一職業(yè)是伴隨著商品經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)而出現(xiàn)的，伴隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展的。因而社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，必然促使銷售職業(yè)概念的內(nèi)涵和外延也要得到不斷的擴(kuò)展，作為銷售職業(yè)的載體，為適應(yīng)職業(yè)的發(fā)展，銷售隊(duì)伍就必然要求緊跟著補(bǔ)充上來(lái)，這時(shí)，銷售人員就會(huì)反過(guò)來(lái)積極作用于全社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和繁榮。但是優(yōu)勝劣汰是萬(wàn)物競(jìng)...

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　　目前世界上很多企業(yè)遭遇一個(gè)大難題mdash;mdash;即促銷品依賴癥：沒(méi)有促銷品企業(yè)的產(chǎn)品就銷不動(dòng)，在農(nóng)村市場(chǎng)甚至部分消費(fèi)者認(rèn)為同類企業(yè)的產(chǎn)品是相差不多的，誰(shuí)的促銷力度大，就買誰(shuí)的產(chǎn)品，目前在中國(guó)市場(chǎng)化妝品、乳制品行業(yè)表現(xiàn)得最為明顯，其實(shí)這些企業(yè)也很無(wú)賴，因?yàn)檫@些企業(yè)在產(chǎn)品上的創(chuàng)新太少了，產(chǎn)品...

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　　鵬程國(guó)際信息服務(wù)有限公司的張董事長(zhǎng)最近異?？鄲?，在前不久的年終總結(jié)中，人力資源部提供了年度人力資源工作報(bào)告，使得高速增長(zhǎng)的銷售業(yè)績(jī)帶來(lái)的喜悅消失地?zé)o影無(wú)蹤。 　　在上一個(gè)年度里，銷售業(yè)績(jī)雖然取得了200的增長(zhǎng)速度，可是這一業(yè)績(jī)的取得代價(jià)巨大。大量的招聘資金和出乎意料的絕高銷售人員流失率造成了巨大...

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打造內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的企業(yè)平臺(tái)，建設(shè)內(nèi)部合作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是龍頭，這是很多企業(yè)的共識(shí)。優(yōu)質(zhì)訂單獲取的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切的取得離不開(kāi)市場(chǎng)一線沖鋒陷陣的營(yíng)銷將士。成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中找到根源。 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中存在的問(wèn)題 ...

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首先，讓我們一同認(rèn)識(shí)一下，什么是市場(chǎng)終端深層推廣法？ 市場(chǎng)終端深層推廣法： 企業(yè)通過(guò)人員〈市場(chǎng)推廣代表〉與零售商的有效溝通，控制市場(chǎng)銷售終端，從而有效掌握終端資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大化的銷售。并通過(guò)人員的推廣使本品牌產(chǎn)生人格化的吸引力，進(jìn)而牢固品牌的積累。 那么，企業(yè)為什么需要市場(chǎng)終端深層推廣法？ 在當(dāng)...

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一、目標(biāo) 一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕它，追了很久仍沒(méi)有捉到。牧羊看到此種情景，譏笑獵狗說(shuō)：你們兩個(gè)之間小的反而跑得快得多。 獵狗回答說(shuō)：你不知道我們兩個(gè)跑的目的是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！ 二、動(dòng)力 這話被獵人聽(tīng)到了，獵人想：獵狗說(shuō)的對(duì)啊，那我要想得到更多的獵物，...

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企業(yè)的成功是一個(gè)比較寬泛的概念，因?yàn)檫@涉及到組織規(guī)模的狀態(tài)，外部環(huán)境的形態(tài)，所以衡量的標(biāo)準(zhǔn)、定義的價(jià)值都因各自具體的代表情形而定。 　　因此，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)型公司、還是上市公司、國(guó)企、外企、民企都需要一個(gè)針對(duì)性的績(jī)效考核去發(fā)現(xiàn)、去辨別、去看清執(zhí)行后的結(jié)果。寫到這里可能有人會(huì)覺(jué)得很無(wú)聊、講了一推廢話。但是...

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　　隨著我國(guó)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，中產(chǎn)階層日益形成并影響著各類商品的營(yíng)銷活動(dòng)。甚至可以說(shuō)，中產(chǎn)階層消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響會(huì)越來(lái)越大,認(rèn)識(shí)中產(chǎn)階層消費(fèi)者心理特點(diǎn)正成為未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要方面。 　　國(guó)外有研究表明（2006）：中產(chǎn)階層消費(fèi)者對(duì)低價(jià)的商品和服務(wù)采用的是趨低消費(fèi)，對(duì)質(zhì)優(yōu)價(jià)高的商品和服務(wù)采用的...

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挑選合適的人 在討論這個(gè)話題前先要看清你自己，分析現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)情況，要結(jié)合實(shí)際情況，每個(gè)人理解優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)是不一樣的。什么是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)？MBA人力資源管理有這樣一個(gè)明確的定義：他們是各具才能卻又在工作中緊密協(xié)作的一群人，他們充滿創(chuàng)造力，工作專注，彼此信任，遵循嚴(yán)密的計(jì)劃，全力以赴去完成同一個(gè)目標(biāo)。我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)...

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　　價(jià)格戰(zhàn)，歷來(lái)是國(guó)內(nèi)企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候慣用的殺手锏，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的酒類終端市場(chǎng)，各個(gè)酒類企業(yè)與經(jīng)銷商更是不會(huì)拋棄這一傳統(tǒng)的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段，而是將其運(yùn)用于市場(chǎng)銷售的第一線。然則，價(jià)格戰(zhàn)是打響了，誰(shuí)是這其中最大的贏家？我們不得而知。單從酒類市場(chǎng)發(fā)展的全局利益來(lái)看，價(jià)格戰(zhàn)的此起彼伏似乎...

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目前中國(guó)企業(yè)尤其是家電企業(yè)有一種誤解，認(rèn)為品牌的附加值來(lái)自大范圍的炒作，尤其是價(jià)格上的炒作，這也是到目前為止中國(guó)企業(yè)最常用也是最有效的營(yíng)銷手法。用犀利的超低價(jià)格加上圍繞價(jià)格的殺手類的話題，比如，當(dāng)年微波爐行業(yè)的格蘭仕就是通過(guò)這種方式攫取了大量的話語(yǔ)權(quán)。這樣的企業(yè)通過(guò)持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能盡可能地降低價(jià)格，并用...

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今天，我們把大家召集起來(lái)，來(lái)參加公司每年一度的青年人才動(dòng)員大會(huì)，首先，我要問(wèn)一下大家，我們來(lái)參加這個(gè)會(huì)議的目的是什么？我們召開(kāi)這個(gè)會(huì)議的目的又是什么？（稍微停頓片刻）我想請(qǐng)大家思考一下（再略微停頓片刻）。我想，我們每一個(gè)人的腦海中都有一個(gè)不同的答案，那么，就讓我來(lái)告訴大家，公司召開(kāi)這次會(huì)議的真正目的...

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如果不能使產(chǎn)品達(dá)成銷售，那么市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、推廣等環(huán)節(jié)都將毫無(wú)意義。 有世界第一CEO之稱的杰克middot;韋爾奇在中國(guó)訪問(wèn)期間，TCL集團(tuán)董事長(zhǎng)李東生曾經(jīng)問(wèn)道：我們?nèi)绾文馨褱愤d在北美的業(yè)務(wù)扭虧為盈？韋爾奇的回答很干脆：沒(méi)有辦法，不賺錢就賣掉。 作為國(guó)際上最耀眼的商業(yè)明星之一，有著深邃...

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人力資源管理是現(xiàn)代人事管理的主要內(nèi)容，它是保證人力資源培養(yǎng)、選拔、使用的有效方法。在人力資源管理的實(shí)踐中，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或人事管理工作者如果靈活運(yùn)用人事心理效應(yīng)，就能充分調(diào)動(dòng)下屬或人才的積極性，使人盡其才，才盡其能，從而使工作效能達(dá)到最優(yōu)。 　　自覺(jué)運(yùn)用羅森塔爾效應(yīng) 　　美國(guó)心理學(xué)家羅森塔爾考查某校，隨意...

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熱熱鬧鬧的大連藥交會(huì)落下了帷幕，作為醫(yī)藥行業(yè)的2007年的第一場(chǎng)盛會(huì)，自然吸引了眾多的公司參與，更是吸引了眾多的代理商參與。但熱鬧之后，風(fēng)景之后，作為參展企業(yè)都會(huì)在心中盤算，今秋收獲幾何？自然更是幾家歡樂(lè)幾家愁，筆者多次參與藥交會(huì)，從置身其中作為企業(yè)一員參加藥交會(huì)，從作為旁觀者參加藥交會(huì)，在總結(jié)大連...

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竅門在于整合 　　組織一個(gè)群體是一回事，將這個(gè)群體凝聚成一個(gè)團(tuán)隊(duì)又是另外一回事。幾乎每個(gè)人都經(jīng)歷過(guò)那種令人昏昏欲睡的會(huì)議，幾乎所有的人都在抱怨：我再也不想和這些人一起工作了！ 　　這顯然不是令人愉快的場(chǎng)面。在這里，我們將提供一個(gè)可以讓人們?yōu)橹畩^斗的、完全不同的模式：超級(jí)團(tuán)隊(duì)模式。 　　超級(jí)團(tuán)隊(duì)模式 ...

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熱熱鬧鬧的大連藥交會(huì)落下了帷幕，作為醫(yī)藥行業(yè)的2007年的第一場(chǎng)盛會(huì)，自然吸引了眾多的公司參與，更是吸引了眾多的代理商參與。但熱鬧之后，風(fēng)景之后，作為參展企業(yè)都會(huì)在心中盤算，今秋收獲幾何？自然更是幾家歡樂(lè)幾家愁，筆者多次參與藥交會(huì)，從置身其中作為企業(yè)一員參加藥交會(huì)，從作為旁觀者參加藥交會(huì)，在總結(jié)大連...

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之所以就這個(gè)話題寫點(diǎn)東東，主要是因?yàn)閹讉€(gè)總裁班的學(xué)員經(jīng)常打電話問(wèn)及相關(guān)的問(wèn)題。 從我國(guó)有歷史文字記錄以來(lái)，幾乎每次的改革都是被迫的。尤其是古代一個(gè)朝代打下天下以后，如何用好功勛卓著的大臣（尤其是武將）是每一個(gè)入主皇城的皇帝必須面對(duì)和妥善解決的。而對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是有太多的相似之處。 由于國(guó)人與生...

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　　市場(chǎng)上的遺留問(wèn)題，始終是困擾許多企業(yè)的一塊心病。盡管有些遺留問(wèn)題不至于使企業(yè)傷筋動(dòng)骨，但是日積月累，也會(huì)給企業(yè)造成每年幾十萬(wàn)元、上百萬(wàn)元的直接損失，而且，因遺留問(wèn)題造成廠商關(guān)系惡化導(dǎo)致的間接損失，更無(wú)法用數(shù)字來(lái)衡量，許多經(jīng)銷商甚至因此對(duì)企業(yè)不再信任。 　　遺留問(wèn)題往往是由于企業(yè)相關(guān)政策在傳達(dá)和執(zhí)...

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企字由人和止組成，企業(yè)無(wú)人則止?？梢?jiàn)：人是企業(yè)的第一要素！ 而毛主席說(shuō)：有人群的地方則一定有左中右。在企業(yè)內(nèi)部，復(fù)雜的人際關(guān)系使很多人往往不善于溝通。而人與人之間的交流和溝通又是一門重要的管理藝術(shù)。松下幸之助有句名言：企業(yè)管理過(guò)去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來(lái)還是溝通。因此，管理離不開(kāi)溝通，溝通已滲透于管...

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