雙贏(yíng)商務(wù)談判
雙贏(yíng)商務(wù)談判詳細(xì)內(nèi)容
雙贏(yíng)商務(wù)談判
啟智游戲:投標(biāo)
模塊1 商務(wù)談判概論
1. 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中,談判對(duì)公司發(fā)展的重要性
? 案例分享:古董與公子
2. 商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。
3. 選擇談判時(shí)機(jī)的重要性。
4. 談判過(guò)程的主要階段及其特征。
? 經(jīng)驗(yàn)分享:談判致勝十大要領(lǐng)
模塊2 如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備
1. 影響商務(wù)談判的市場(chǎng)環(huán)境
2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與談判
3. 采購(gòu)商的視角:項(xiàng)目的供應(yīng)定位模型
4. 供應(yīng)商視角:客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知模型
? 案例分析:供應(yīng)商定價(jià)政策分析
5. 七種合同關(guān)系模型
6. 價(jià)格分析和成本模型
? 模型應(yīng)用:報(bào)價(jià)分析模型
? 模型應(yīng)用:飛利浦采購(gòu)成本模型
7. 用決策樹(shù)確定優(yōu)底價(jià)與出價(jià)
8. 如何應(yīng)對(duì)5種談判風(fēng)格和個(gè)性
? 心理測(cè)試:您的談判風(fēng)格
? 案例分析:談判風(fēng)格與對(duì)策
9. 談判中的權(quán)利來(lái)源與性質(zhì)分析
? 模型應(yīng)用:談判力學(xué)分析
? 案例分享:認(rèn)知價(jià)值
10. 對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析
角色演練:年度降價(jià)談判(多邊談判)**輪
模塊3 如何制訂談判的目標(biāo)和策略
1. 確定談判目標(biāo)的不同變量與要求
? 案例研討:差異決定價(jià)值
2. 制定談判策略:雙贏(yíng)和單贏(yíng)、立場(chǎng)
? 模型解析:談判策略矩陣
? 案例分析:如何突破雙輸?shù)那敉嚼Ь?
3. 決定采用的說(shuō)服技巧:情感說(shuō)服、邏輯論證、討價(jià)還價(jià)、折衷、威脅
? 案例分享:羅斯福的照片
? 心理測(cè)試:不矛盾的事實(shí),矛盾的人
4. 準(zhǔn)備幾種談判的戰(zhàn)術(shù)
5. 組織和策劃談判
? 案例分享:議程設(shè)計(jì)對(duì)談判的影響
角色演練:年度降價(jià)談判(多邊談判)第二輪
模塊4 贏(yíng)在執(zhí)行----談判實(shí)施
1. 談判的五大階段
2. 使用不同形式的提問(wèn)方式
? 挑戰(zhàn)測(cè)驗(yàn):如何問(wèn)到招標(biāo)金額?
3. 肢體語(yǔ)言的表達(dá)形式
? 案例分享:巧用肢體語(yǔ)言
4. 同其他國(guó)家的人談判
? 模型應(yīng)用:刻板印象
5. 電話(huà)談判
? 案例分享:釜底抽薪
角色演練:畸橙購(gòu)銷(xiāo)談判
模塊5 鎖定勝局----談判的后續(xù)工作
1. 形成正式協(xié)議
2. 監(jiān)管協(xié)議的必履行
? 模型解析:成功談判者行為模式
3. 評(píng)價(jià)執(zhí)行談判的效率
? 案例分享:三個(gè)小和尚新傳
角色演練:化工原料購(gòu)銷(xiāo)合同簽約談判
以上課程大綱僅供參考,接到授課需求后,授課老師將對(duì)授課企業(yè)與對(duì)象進(jìn)行調(diào)研,然后根據(jù)授課企業(yè)的情況進(jìn)行課程定制,以確保授課效果。
本課程已成功講授多次并反響良好,曾在上市公司諾普信、中原名企財(cái)鑫集團(tuán)、中海油湛江基地、美的集團(tuán)總部、順德格蘭仕、惠州TCL、上海中船重工、清華MBA、上海交大MBA、四川電信設(shè)計(jì)院、四川通信服務(wù)公司等多家單位主講并獲好評(píng)。
孫行健老師的其它課程
狼性營(yíng)銷(xiāo)課程 06.11
1.培訓(xùn)對(duì)象:中高層、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員2.培訓(xùn)課程、時(shí)間及費(fèi)用|序號(hào)|時(shí)間|課程名稱(chēng)|課程時(shí)間|講師|||||(小時(shí))|||1|1天|《狼性營(yíng)銷(xiāo)—決勝心經(jīng)、實(shí)戰(zhàn)技|6|孫行健||||法》|||3.課程背景當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的競(jìng)爭(zhēng),因?yàn)槟隳茏龅降膭e人一樣能做到。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)名符其實(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)!你只有在顧客的心
講師:孫行健詳情
市場(chǎng)開(kāi)拓能力提升 06.11
市場(chǎng)開(kāi)拓能力提升講師:孫行健培訓(xùn)對(duì)象:部門(mén)經(jīng)理、部門(mén)主管、營(yíng)銷(xiāo)人員、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課時(shí):2天12課時(shí)三、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷:華為產(chǎn)品行銷(xiāo)部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù):深圳市外國(guó)專(zhuān)家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特
講師:孫行健詳情
營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與創(chuàng)新講師:孫行健培訓(xùn)對(duì)象公司管理層、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)人員、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學(xué)MBA,機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷:華為產(chǎn)品行銷(xiāo)部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù):深圳市外國(guó)專(zhuān)家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特聘講師深圳市桑尼奇科技有限公司
講師:孫行健詳情
診斷式銷(xiāo)售 06.11
診斷式銷(xiāo)售講師:孫行健培訓(xùn)對(duì)象:銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課時(shí):1天6課時(shí)三、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷:華為產(chǎn)品行銷(xiāo)部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù):深圳市外國(guó)專(zhuān)家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特聘講師中南大學(xué)商學(xué)院特聘講師深
講師:孫行健詳情
1.培訓(xùn)對(duì)象:公司決策層、中高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)各級(jí)經(jīng)理、大客戶(hù)專(zhuān)員、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員等2.課程背景根據(jù)二八原理,為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)與機(jī)會(huì)的,是你客戶(hù)清單中的少數(shù)20重要客戶(hù)。我們把對(duì)企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶(hù)稱(chēng)為大客戶(hù),企業(yè)識(shí)別好、照顧好、服務(wù)好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶(hù)可謂是生死攸關(guān)的大事。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)做不好,企業(yè)生存的路,長(zhǎng)不了,更好不了。而大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),重
講師:孫行健詳情
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)講師:孫行健培訓(xùn)對(duì)象:公司領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課時(shí):2天三、講師介紹:孫行健教育背景:清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷:華為產(chǎn)品行銷(xiāo)部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會(huì)職務(wù):深圳市外國(guó)專(zhuān)家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特
講師:孫行健詳情
講:狼性營(yíng)銷(xiāo)為什么?1、為什么要狼性?沒(méi)有狼性的結(jié)果是什么?2、狼性營(yíng)銷(xiāo)源起3、國(guó)民性格與民族命運(yùn)4、企業(yè)銷(xiāo)售之狼性魔力5、做狼還是做羊?1)華為與中興經(jīng)營(yíng)比較2)格蘭仕案例實(shí)戰(zhàn)案例討論:華為扭轉(zhuǎn)劣勢(shì),虎口拔牙第二講:案例講解:華為銷(xiāo)售項(xiàng)目管理1、項(xiàng)目分析2、項(xiàng)目分工3、項(xiàng)目跟進(jìn)4、拆招與出招5、獲勝6、總結(jié):從案例看業(yè)務(wù)運(yùn)作的系統(tǒng)性1)前線(xiàn)與后臺(tái)的關(guān)系2)
講師:孫行健詳情
講:項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)與招投標(biāo)的前世今生1、營(yíng)銷(xiāo)連續(xù)譜與關(guān)系圖2、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的喜馬那雅山3、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的報(bào)盤(pán)4、招投標(biāo)沿革5、中國(guó)標(biāo)-羅布革水利工程的故事案例:羅布革經(jīng)驗(yàn)二十年第二講:招投標(biāo)法解讀1、招投標(biāo)法產(chǎn)生背景提示:被侵權(quán)了不知道沒(méi)人找你,犯了法不知情很危險(xiǎn)!2、招投標(biāo)法十四訣一個(gè)必須;兩種方式;三個(gè)原則;四級(jí)組織機(jī)構(gòu)職責(zé);投標(biāo)人必備的五個(gè)條件;六個(gè)法定時(shí)限;
講師:孫行健詳情
打造營(yíng)銷(xiāo)真鐵軍 01.01
天:狼性行銷(xiāo)前言:態(tài)度正確一切正確,本篇為受訓(xùn)團(tuán)隊(duì)調(diào)正心態(tài),解決為誰(shuí)而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問(wèn)題。華為老將孫行健,受華為文化浸潤(rùn)多年,為您解密華為文化的核反應(yīng)堆。講:終極命題,為誰(shuí)而戰(zhàn)?1、為什么要狼性?沒(méi)有狼性的結(jié)果是什么?2、狼性營(yíng)銷(xiāo)源起3、國(guó)民性格與民族命運(yùn)4、企業(yè)銷(xiāo)售之狼性魔力5、做狼還是做羊?1)華為與中興經(jīng)營(yíng)比較2)格蘭仕案例參考視頻:亮劍片斷、狼實(shí)
講師:孫行健詳情
熱身游戲:現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)(啟示:談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì))模塊1談判概論1.1.談判的位置:談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿作用1.2.什么是談判?實(shí)戰(zhàn)案例:TTI清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.如何談判?談判的道、場(chǎng)、局、勢(shì)、術(shù)1.4.談判的四個(gè)特征實(shí)戰(zhàn)案例:華為VS某國(guó)副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用:囚徒困境與采購(gòu)模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶(hù)2
講師:孫行健詳情
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