金口——店面銷(xiāo)售金口才銀賣(mài)手

  培訓(xùn)講師：胡天墨

講師背景：
胡天墨高管系統(tǒng)研究專(zhuān)家零售終端金牌講師和君智業(yè)高級(jí)顧問(wèn)泰康人壽人力資源培訓(xùn)部總監(jiān)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)前沿研究中心主任“百變營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)”“員工幸福工程”“基業(yè)長(zhǎng)青系統(tǒng)”創(chuàng)始人北京大學(xué)工商管理（EMBA）總裁班特聘講師清華大學(xué)MBA俱樂(lè)部北京航空航天大學(xué)M 詳細(xì)>>

胡天墨
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金口——店面銷(xiāo)售金口才銀賣(mài)手詳細(xì)內(nèi)容

金口——店面銷(xiāo)售金口才銀賣(mài)手

一級(jí)題綱

二級(jí)題綱

 

導(dǎo)入篇—店面話(huà)術(shù)場(chǎng)景

 

2 店面銷(xiāo)售的本質(zhì)？

2 銷(xiāo)售口才導(dǎo)致不同顧客反應(yīng)

2 口才提升的方法

2 店面口才的類(lèi)型與提升的方法

金口才五大技巧法寶

技巧一：絕對(duì)“主導(dǎo)”——掌控店面溝通話(huà)題與談判方向

1. “主導(dǎo)”定義

2. “主導(dǎo)”銷(xiāo)售溝通的策略

3. “主導(dǎo)”店面實(shí)戰(zhàn)語(yǔ)言案例與話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)模板

4. 店面情景：“看上去都差不多，你覺(jué)得哪家好呢”

5. 建標(biāo)準(zhǔn)講賣(mài)點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)技巧

6. 高效的建議與指導(dǎo)成交策略

技巧二：隱秘“迎合”——?jiǎng)?chuàng)造良好的溝通與成交氛圍

1. “迎合”定義

2. “迎合”銷(xiāo)售溝通的模板

3. “迎合”應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)溝通途徑

4. “迎合”店面實(shí)戰(zhàn)語(yǔ)言案例

5. 店面情景“我來(lái)幾次了，覺(jué)得你家產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，就是價(jià)格有點(diǎn)貴?！?/b>

6. 如何贏得認(rèn)同

7. 顧客接觸時(shí)機(jī)的分析

金口才五大技巧法寶

技巧三：舒服“墊子”——無(wú)聲過(guò)渡中施加影響

1. “墊子”定義

2. “墊子”銷(xiāo)售口才策略

3. “墊子”應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)口才秘笈

4. “墊子”店面實(shí)戰(zhàn)語(yǔ)言案例

5. 店面情景一：“你們家不是專(zhuān)業(yè)做XX的，我要買(mǎi)專(zhuān)業(yè)做XX的！”

6. 競(jìng)品異議處理成功方法

技巧四：巧妙“打岔”——巧妙打岔凸顯自我

1. “打岔”定義

2. “打岔”銷(xiāo)售溝通的三大策略

3. “打岔”應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)溝通話(huà)術(shù)應(yīng)用

4. “打岔”店面實(shí)戰(zhàn)語(yǔ)言案例

5. 店面情景：“顧客進(jìn)店后，隨便問(wèn)：這個(gè)多少錢(qián)？”

6. 成交產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

技巧五：主動(dòng)“制約”——制約思維優(yōu)勢(shì)成交

1. “制約”定義

2. “制約”銷(xiāo)售溝通的策略

3. “制約”店面實(shí)戰(zhàn)語(yǔ)言案例

4. 店面情景：“顧客雖然接受了我們的建議，但是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)而要離開(kāi)！”

5. 話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)模板演練

店面銀賣(mài)手

一、看――練就一雙火眼金睛

四看立辨顧客購(gòu)買(mǎi)力和心理性格特點(diǎn)，做到銷(xiāo)售行為有的放矢！

1、**看：看行頭――什么樣的人配什么樣的行頭

2、第二看：看收入――不同階層顧客話(huà)術(shù)不同！

3、第三看：看風(fēng)格――風(fēng)格決定交談重點(diǎn)！

4、第四看：看動(dòng)作――顧客心理狀態(tài)一目了然！

二、問(wèn)――精準(zhǔn)提問(wèn)、見(jiàn)招拆招

話(huà)不在多而在精，能否準(zhǔn)確把準(zhǔn)客戶(hù)需求和應(yīng)對(duì)，你要會(huì)問(wèn)！

**問(wèn)：?jiǎn)柋尘皑D―知彼方能打人心

（1） 競(jìng)品刺探――如何讓顧客鐘情你的產(chǎn)品？

（2） 購(gòu)買(mǎi)力刺探――預(yù)算是借口！如何讓顧客心甘情愿掏錢(qián)？

（3） 進(jìn)度刺探――明確佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)、不要浪費(fèi)你的熱情！

第二問(wèn)：?jiǎn)柶?

（1） 品牌詢(xún)問(wèn)――品牌真的很重要？

（2） 色彩、款式詢(xún)問(wèn)――如何讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品一見(jiàn)鐘情？

（3） 特殊詢(xún)問(wèn)――探究本源、柳暗花明又一村！

第三問(wèn)：?jiǎn)栍D―不同欲望層次不同打法，千萬(wàn)別剃頭挑子一頭熱！

三、說(shuō)――金口一開(kāi)、手到擒來(lái)

話(huà)不投機(jī)半句多，看我句句直指人心，操之在我、笑傲賣(mài)場(chǎng)！

1、如何引起關(guān)注――三招制敵，讓顧客被你吸引！

2、如何引起興趣——三方突進(jìn)，喚起顧客心中的渴望！

3、如何引起聯(lián)想――全方位、立體式唱響聯(lián)想三部曲！讓顧客為你神魂顛倒！

4、如何引起欲望――正反兩方面引導(dǎo)，讓顧客欲罷不能！

 

胡天墨老師的其它課程

《疫情持續(xù)下——員工“五大賦能”策略》6小時(shí)關(guān)鍵時(shí)刻，關(guān)鍵決策，增強(qiáng)管理，鎖定績(jī)效TOC\oquot;1-1quot;\h\u【培訓(xùn)收益】提升對(duì)遠(yuǎn)程管理的認(rèn)知，做好特殊情況下的管理應(yīng)對(duì)能力；打造應(yīng)對(duì)快速變化環(huán)境下的組織管理的升級(jí)和靈活模式；學(xué)習(xí)員工賦能的關(guān)鍵策略和落地系統(tǒng)，降低管理成本，增產(chǎn)管理績(jī)效；學(xué)習(xí)關(guān)鍵時(shí)期下的企業(yè)文化和管理行為的穩(wěn)定和微調(diào)策略；學(xué)會(huì)提

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課程模塊實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)方式攻心絕殺——導(dǎo)購(gòu)“心法”#61656;欲望不強(qiáng)——“熱愛(ài)之心”#61656;膽小懦弱——“勇敢之心”#61656;急功近利——“堅(jiān)持之心”#61656;思想僵化——“思考之心”#61656;知行不一——“行動(dòng)之心”老師講解學(xué)員互動(dòng)天龍一步：會(huì)破冰——悄然無(wú)聲，顧客心門(mén)自然開(kāi)情景：我們熱情迎接，客戶(hù)一言不發(fā)，終離開(kāi)。攻心秘籍:顧客購(gòu)物八

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導(dǎo)言：導(dǎo)購(gòu)的幾種“死法”1.沒(méi)機(jī)會(huì)說(shuō)話(huà)—郁悶死2.說(shuō)了白說(shuō)—累死3.客戶(hù)挑來(lái)選去—被玩死4.被顧客刁難—憋屈死5.后時(shí)刻飛單–痛苦死【技能一】：會(huì)破冰胡天墨老師觀點(diǎn)：終端賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售行為，其實(shí)很多還沒(méi)有開(kāi)始就宣告終結(jié)。其實(shí)顧客根本還沒(méi)有了解我們的產(chǎn)品，了解我們的優(yōu)勢(shì)，甚至導(dǎo)購(gòu)還沒(méi)有說(shuō)上一句實(shí)質(zhì)性的話(huà)顧客就已經(jīng)離開(kāi)。所以破冰成為了非常重要的，也是首先需要導(dǎo)購(gòu)人員

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【天龍一步】：會(huì)破冰——悄然無(wú)聲，顧客心門(mén)自然開(kāi)終端情景：我們熱情迎接，客戶(hù)一言不發(fā)，終離開(kāi)。攻心秘籍:顧客購(gòu)物八大心理訴求1.次接觸的禁忌2.破冰的四把大錘子【天龍二步】：能取信——展現(xiàn)魅力，心悅誠(chéng)服聽(tīng)你說(shuō)終端情景：顧客總是用懷疑的眼神看著我們，并且猶豫不決攻心秘籍:成交的核心是“相信”1.顧客為什么不信任你的六大原因2.讓客戶(hù)信任你的四種手段【天龍三步】

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金口才【部分】一流口才修煉五步驟【第二部分】五大核心銷(xiāo)售口才學(xué)習(xí)銷(xiāo)售口才技巧一：絕對(duì)“主導(dǎo)”—掌控店面溝通話(huà)題與談判方向1、“主導(dǎo)”定義2、“主導(dǎo)”銷(xiāo)售溝通的策略3、“主導(dǎo)”應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)溝通秘笈4、“主導(dǎo)”店面實(shí)戰(zhàn)語(yǔ)言案例店面情景：你們的產(chǎn)品一般，不喜歡，我要挑選好的產(chǎn)品！6、話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)模板演練7、高效的建議與指導(dǎo)成交策略銷(xiāo)售口才技巧二：隱秘“迎合”——?jiǎng)?chuàng)造良好的

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【部分】：店長(zhǎng)的角色認(rèn)知和職業(yè)素質(zhì)一、店長(zhǎng)到底是什么什么才是優(yōu)秀的店長(zhǎng)？如何才能成為一個(gè)讓企業(yè)放心、讓員工聚心、讓自己成長(zhǎng)的精英店長(zhǎng)？首先明白店長(zhǎng)到底是什么，正所謂理不辯不明、事不說(shuō)不清！1．店長(zhǎng)的角色和工作任務(wù)2．為什么累身累心還里外不是人？3．治大國(guó)如烹小鮮――店長(zhǎng)工作精細(xì)化的“三做”原則二、店長(zhǎng)需要具備的職業(yè)素質(zhì)一旦成為店長(zhǎng)，就要承擔(dān)店面管理和團(tuán)隊(duì)打造

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引言：一、家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局縱覽二、終端營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)三、決勝終端市場(chǎng)的三大形象篇：觀念領(lǐng)先—行為領(lǐng)先—結(jié)果領(lǐng)先sup2;家具行業(yè)四種類(lèi)型的人才標(biāo)準(zhǔn)sup2;激發(fā)人才內(nèi)驅(qū)力的素質(zhì)模型塑造sup2;員工對(duì)待工作責(zé)任與任務(wù)的區(qū)別第二篇：服務(wù)制勝—留住客戶(hù)的心sup2;建立與品牌定位相適應(yīng)的大服務(wù)意識(shí)sup2;如何做好服務(wù)流程的四部進(jìn)階sup2;做好創(chuàng)新服務(wù)的四維

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篇章一級(jí)題綱培訓(xùn)方式引言：滅絕銷(xiāo)售導(dǎo)入老師講授滅絕銷(xiāo)售篇1、終端銷(xiāo)售人員的六大障礙：設(shè)限、逃避、猜疑、自私、盲點(diǎn)、惰性2、敲響滅絕銷(xiāo)售準(zhǔn)備、接觸、溝通階段的警鐘3、敲響滅絕銷(xiāo)售產(chǎn)品介紹、成交締結(jié)階段的警鐘4、敲響滅絕銷(xiāo)售客戶(hù)服務(wù)、銷(xiāo)售策略階段的警鐘5、滅絕案例分析6、滅絕銷(xiāo)售心經(jīng)7、滅絕銷(xiāo)售招數(shù)老師講解學(xué)員問(wèn)答案例分享問(wèn)題分析滅絕話(huà)術(shù)篇1、突破銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四大障

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篇：決策篇—持續(xù)贏利的關(guān)鍵1.如何把正方向，做好關(guān)鍵時(shí)刻的選擇？2.如何找準(zhǔn)業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增？3.關(guān)鍵時(shí)候的選擇比努力更重要第二篇：領(lǐng)軍篇—大海航行靠舵手1.優(yōu)秀老板為什么能夠持續(xù)成功？2.主宰老板成功的主要特質(zhì)有哪些？3.成功總裁案例借鑒第三篇：團(tuán)隊(duì)篇—上下同欲抱團(tuán)打天下1.團(tuán)隊(duì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的價(jià)值2.如何解決建材廠(chǎng)商所面臨的團(tuán)隊(duì)問(wèn)題3.優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是如

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講：失敗終端七宗罪：1.形象平庸、自毀長(zhǎng)城2.人才缺乏、有心無(wú)力3.技巧蒼白、銷(xiāo)量不佳4.渠道乏力、進(jìn)退兩難5.活動(dòng)無(wú)效、淪為雞肋6.管理混亂、問(wèn)題頻出7.服務(wù)無(wú)序、客戶(hù)不忠第二講：打造高效盈利終端的四大模塊、六大系統(tǒng)一、四大模塊：1.硬件—店面形象2.軟件—人員素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力3.渠道活動(dòng)—強(qiáng)力開(kāi)源、突破終端4.管理—有序運(yùn)營(yíng)、長(zhǎng)效發(fā)展的保障二、六大系統(tǒng)1

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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