鍛造精英導(dǎo)購十大核心技能培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：胡天墨

講師背景：
胡天墨高管系統(tǒng)研究專家零售終端金牌講師和君智業(yè)高級(jí)顧問泰康人壽人力資源培訓(xùn)部總監(jiān)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)前沿研究中心主任“百變營銷系統(tǒng)”“員工幸福工程”“基業(yè)長青系統(tǒng)”創(chuàng)始人北京大學(xué)工商管理（EMBA）總裁班特聘講師清華大學(xué)MBA俱樂部北京航空航天大學(xué)M 詳細(xì)>>

胡天墨
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鍛造精英導(dǎo)購十大核心技能培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

鍛造精英導(dǎo)購十大核心技能培訓(xùn)
 

導(dǎo)言：導(dǎo)購的幾種“死法”

1.     沒機(jī)會(huì)說話—郁悶死

2.     說了白說—累死

3.     客戶挑來選去—被玩死

4.     被顧客刁難—憋屈死

5.     后時(shí)刻飛單–痛苦死


【技能一】：會(huì)破冰

      胡天墨老師觀點(diǎn)：終端賣場的銷售行為，其實(shí)很多還沒有開始就宣告終結(jié)。其實(shí)顧客根本還沒有了解我們的產(chǎn)品，了解我們的優(yōu)勢，甚至導(dǎo)購還沒有說上一句實(shí)質(zhì)性的話顧客就已經(jīng)離開。所以破冰成為了非常重要的，也是首先需要導(dǎo)購人員掌握的技能。如果這一個(gè)技能無法掌握，后面的各項(xiàng)活動(dòng)均無法展開。


終端情景：我們熱情迎接，客戶一言不發(fā)，終離開。

1.顧客的擔(dān)心

2.**次接觸的禁忌

3.破冰的四把大錘子


【技能二】：能取信

      胡天墨老師觀點(diǎn)：顧客愿意聽你說，愿意購買你的產(chǎn)品，很重要的原因就是顧客信任你，至少不懷疑和排斥你。所以，顧客不信任=丟單！


終端情景：顧客總是用懷疑的眼神看著我們，并且猶豫不決

1.     顧客為什么不信任你的六大原因

2.     讓客戶信任你的四種手段


【技能三】：明需求

      胡天墨老師觀點(diǎn)：“做事不由東，累死都無功”，這句話同樣適用于終端賣場的銷售人員，不明需求，就不可能做到精準(zhǔn)銷售，成交也只能靠瞎貓碰死耗子的運(yùn)氣。

終端情景：我們滔滔不絕，顧客無動(dòng)于衷

1.     顧客需求類型分類

2.     不同類型需求的關(guān)注點(diǎn)

3.     不同需求類型的應(yīng)對(duì)方式

4.     教你三句話問明需求


【技能四】：巧推薦

      胡天墨老師觀點(diǎn)：在有限的時(shí)間內(nèi)說有用的話。


終端情景：我們說了半天，顧客似乎還是似懂非懂，沒有任何感覺

1.     你說的不是顧客想聽的

2.     你是什么VS你能干什么VS你能帶給我什么

3.     巧推薦“四個(gè)一”


【技能五】：樹品牌

      胡天墨老師觀點(diǎn)：顧客關(guān)心的不是你LOGO上那幾個(gè)字，而是去想想顧客為什么要看牌子。任何品牌終對(duì)顧客而言的價(jià)值都是兩個(gè)字：放心！


終端情景：你們小牌子吧？我怎么沒聽過？

1.     顧客為什么選牌子？

2.     幾種錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式

3.     樹立品牌的三個(gè)策略

【技能六】：破競品

      胡天墨老師觀點(diǎn)：顧客挑花了眼，你如何讓顧客看得更真切？如何讓顧客對(duì)你情有獨(dú)鐘？雖然不能直接攻擊競品，但是你必須學(xué)會(huì)間接攻擊競品。


終端情景：你們和XX牌子的產(chǎn)品比起來好在那里？

1.     顧客問什么關(guān)注競品？

2.     破除競品問題的四個(gè)方法


【技能七】：擅引導(dǎo)

      胡天墨老師觀點(diǎn)：誰掌握主動(dòng)，誰就是勝者。學(xué)會(huì)引導(dǎo)，讓顧客的眼光聚焦在你的賣點(diǎn)上，并且讓他覺得這個(gè)對(duì)他很重要！


終端情景：我們向顧客介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，可是顧客卻覺得沒什么了不起或者無所謂

1.     顧客為什么無所謂？

2.     學(xué)會(huì)問話引導(dǎo)

3.     教你如何“情境銷售”


【技能八】：懂體驗(yàn)

      胡天墨老師觀點(diǎn)：體驗(yàn)是顧客與產(chǎn)品的一次“親密接觸”，無效的體驗(yàn)如蜻蜓點(diǎn)水，有效的體驗(yàn)讓顧客刻骨銘心！


終端情景：我們熱情邀請顧客體驗(yàn)，但顧客進(jìn)行回絕或者體驗(yàn)完后也沒什么反應(yīng)

1.     體驗(yàn)的目的

2.     體驗(yàn)的九字真訣

3.     體驗(yàn)的“三看”步驟

4.     有效顧客體驗(yàn)應(yīng)該這樣說


【技能九】：解異議

      胡天墨老師觀點(diǎn)：異議通常是成交的前奏，這個(gè)問題解決了，緊接著就是成交。能否到達(dá)成功的彼岸就看你的水平了。


1.     顧客有異議正常、沒異議不正常

2.     破解關(guān)于產(chǎn)品的異議

3.     破解關(guān)于價(jià)格的異議及議價(jià)策略

4.     破解延時(shí)購買的異議

5.     破解后掙扎的異議


【技能十】：促成交

      胡天墨老師觀點(diǎn)：臨門一腳其實(shí)不好踢，因?yàn)檫x擇與下決心是痛苦的。而沒有成交就沒有結(jié)果，這后一招，你必須學(xué)！


1.     辨識(shí)客戶成交的信號(hào)

2.     把握成交機(jī)會(huì)的要素

3.     步步緊逼成交

4.     選擇成交

5.     稀缺心理成交

6.     定心丸成交

7.     黃蓋成交

8.     危機(jī)成交

 

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一、導(dǎo)入篇—口才溯源sup2;銷售的本質(zhì)？sup2;銷售口才導(dǎo)致不同客戶反應(yīng)sup2;才類型與口才提升的方法二、客戶心理篇—攻心為上sup2;人性才是一切的關(guān)鍵sup2;客戶心理的八大隱性需求sup2;如何掌握客戶的潛在心理要求sup2;高溝通智慧sup2;隱性說服技巧遵循的途徑三、隱性溝通五大法寶技巧一：絕對(duì)“主導(dǎo)”——掌控溝通話題與談判方向1.“主導(dǎo)”定

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