客戶關(guān)系管理以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的營銷策略

  培訓(xùn)講師:崔恒

講師背景:
崔恒英國Herefordshire大學(xué)MBA微軟(中國)有限公司大客戶經(jīng)理,產(chǎn)品市場經(jīng)理,金牌講師美國高通公司產(chǎn)品市場總監(jiān),高級講師海信電器高級領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問用友集團(tuán)高級常任營銷顧問央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學(xué)總裁班、國家行政學(xué)院總裁 詳細(xì)>>

崔恒
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客戶關(guān)系管理以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的營銷策略詳細(xì)內(nèi)容

客戶關(guān)系管理以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的營銷策略

【課程大綱】

1、 客戶關(guān)系的價(jià)值

  • 為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系管理?
  • 個(gè)人客戶VS大客戶
  • 產(chǎn)品式銷售VS價(jià)值式銷售
  • 客戶關(guān)系的種類
  • 客戶關(guān)系的三種境界
  • 基于關(guān)系的三種銷售風(fēng)格
  • 客戶關(guān)系營銷的定義
  • 【內(nèi)容聚焦】:幫助銷售人員系統(tǒng)了解客戶關(guān)系的價(jià)值與客戶關(guān)系管理整體思路
  • 【授課實(shí)踐】:導(dǎo)師開場,案例分析,小組討論,導(dǎo)師點(diǎn)評,導(dǎo)師總結(jié)

2、 客戶經(jīng)理與關(guān)系營銷

  • 關(guān)系營銷做什么?
  • 客戶決策心理
  • 銷售顧問的核心價(jià)值定位
  • 四種習(xí)慣,四種命運(yùn)
  • 處理關(guān)系銷售的誤區(qū)
  • 關(guān)系式銷售人才的五種才干
  • 【內(nèi)容聚焦】:**視頻展示,幫助銷售人員明晰,只有建立良好的客戶關(guān)系,才是真正有效的大客戶營銷方法
  • 【授課實(shí)踐】:視頻案例展示,小組討論,案例分析,導(dǎo)師點(diǎn)評,導(dǎo)師總結(jié)

3、 地緣特質(zhì)與中國式關(guān)系

  • 中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
  • 大客戶采購行為的獨(dú)特性
  • 中國客戶的公私觀念
  • 中國客戶的為人處事
  • 中國客戶的溝通習(xí)慣
  • 中國客戶的思維方式
  • 中國客戶的應(yīng)變能力
  • 中國客戶對制度態(tài)度
  • 【內(nèi)容聚焦】:中國文化博大精深,西方銷售方法需要改良,才能適應(yīng)中國的客戶環(huán)境。導(dǎo)師**各種案例展示,幫助學(xué)員掌握在中國特點(diǎn)環(huán)境中,應(yīng)對機(jī)構(gòu)大客戶的銷售方法
  • 【授課實(shí)踐】:導(dǎo)師講授,案例展示,問題討論,導(dǎo)師總結(jié)

4、 客戶需求挖掘與決策關(guān)系

  • 選擇市場定位與策略
  • 馬斯洛需求歸類方法
  • 需求預(yù)測方法
  • 組織需求VS個(gè)人需求
  • 組織層級需求分析
  • 崗位層級需求分析
  • 業(yè)務(wù)需求分析方法
  • 【內(nèi)容聚焦】:根據(jù)經(jīng)典需求分類方法與組織機(jī)構(gòu)需求表,幫助銷售人員掌握企業(yè)需求,決策人需求,私人需求等分類方法以及有效突破策略
  • 【授課實(shí)踐】:導(dǎo)師講授,需求工具表格展示,案例分析,現(xiàn)場練習(xí),導(dǎo)師點(diǎn)評,導(dǎo)師總結(jié)

5、 客戶需求與有效推進(jìn)

  • 迅速推進(jìn)策略VS逐步推進(jìn)策略
  • 自上而下策略VS自下而上策略
  • 包圍中心策略VS重點(diǎn)突破策略
  • 集體影響策略VS關(guān)鍵人策略
  • 【內(nèi)容聚焦】:**案例展示,幫助銷售了解大客戶的經(jīng)典突破策略
  • 【授課實(shí)踐】:導(dǎo)師講授,案例展示,小組討論,案例分析,導(dǎo)師總結(jié)

6、 銷售前期關(guān)鍵動(dòng)作

  • 塑造良好印象
  • 實(shí)現(xiàn)特定共謀
  • 引出相應(yīng)話題
  • 進(jìn)行價(jià)值展示
  • 【內(nèi)容聚焦】:幫助銷售人員了解客戶關(guān)系管理的前期關(guān)鍵動(dòng)作
  • 【授課實(shí)踐】:導(dǎo)師講授,小組討論,導(dǎo)師點(diǎn)評,導(dǎo)師總結(jié)

7、 如何快速建立人脈關(guān)系

  • 建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)則
  • 變陌生拜訪為關(guān)系網(wǎng)突破
  • 人脈銷售五大法則
  • 人脈銷售六大建議
  • 如何快速接近你想接近的人
  • 【內(nèi)容聚焦】:幫助銷售人員掌握快速建立人脈關(guān)系的有效方法
  • 【授課實(shí)踐】:導(dǎo)師講授,案例分析,小組討論,導(dǎo)師點(diǎn)評,導(dǎo)師總結(jié)

8、 接近約見客戶

  • 繪制關(guān)系圖
  • 發(fā)掘客戶的關(guān)注點(diǎn)
  • 客戶共謀點(diǎn)的尋找
  • SPIN銷售問話技巧
  • FABE產(chǎn)品展示技巧
  • 為你占用客戶時(shí)間提供價(jià)值回報(bào)
  • 靈活設(shè)計(jì)接近客戶活動(dòng)和約見詞
  • 【內(nèi)容聚焦】:**案例分析和情景模擬,幫助銷售人員掌握接近約見客戶的關(guān)鍵動(dòng)作
  • 【授課實(shí)踐】:導(dǎo)師講授,案例分析,情景模擬,角色扮演,導(dǎo)師點(diǎn)評,導(dǎo)師總結(jié)

9、 銷售中期關(guān)鍵動(dòng)作

  • 加強(qiáng)客戶關(guān)系
  • 建立銷售優(yōu)勢
  • 屏蔽競爭對手
  • 處理客戶異議
  • 【內(nèi)容聚焦】:幫助銷售人員了解客戶關(guān)系管理的中期關(guān)鍵動(dòng)作
  • 【授課實(shí)踐】:導(dǎo)師講授,小組討論,導(dǎo)師點(diǎn)評,導(dǎo)師總結(jié)

10、 識別客戶角色

  • **步:尋找內(nèi)線
  • 第二步:了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖
  • 第三步:確定影響采購決策的關(guān)鍵人
  • 第四步:明確關(guān)鍵人的角色與立場
  • 第五步:與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系
  • 第六步:建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線,與所有人保持良好關(guān)系
  • 【內(nèi)容聚焦】:**完整案例分析,幫助銷售人員系統(tǒng)掌握與客戶建立全面關(guān)系的有效步驟
  • 【授課實(shí)踐】:導(dǎo)師講授,案例分析,小組討論,導(dǎo)師點(diǎn)評,導(dǎo)師總結(jié)

11、 加強(qiáng)客戶關(guān)系

  • 人情債VS人情帳
  • 親進(jìn)度VS信任度
  • 建立信任度關(guān)系的策略
  • 建立個(gè)人信任度的七大要素
  • 建立企業(yè)信任的五大保證
  • 如何建立銷售壁壘
  • 【內(nèi)容聚焦】:幫助銷售人員掌握與客戶建立深度關(guān)系的有效方法
  • 【授課實(shí)踐】:導(dǎo)師講授,案例分析,情景模擬,小組討論,導(dǎo)師點(diǎn)評,導(dǎo)師總結(jié)

12、 客戶異議的處理

  • 什么是客戶異議
  • 客戶異議的種類
  • 客戶異議產(chǎn)生的情況
  • 處理客戶異議的常見方法
  • 【內(nèi)容聚焦】:**案例分析,幫助銷售人員了解客戶異議的成因,以及如何應(yīng)對各種不同的客戶異議
  • 【授課實(shí)踐】:導(dǎo)師講授,現(xiàn)場提問,異議收集,案例分析,情景模擬,小組討論,導(dǎo)師點(diǎn)評,導(dǎo)師總結(jié)

13、 銷售后期關(guān)鍵動(dòng)作

  • 開展銷售談判
  • 實(shí)施有效跟進(jìn)
  • 后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)
  • 客戶關(guān)系持續(xù)升溫
  • 【內(nèi)容聚焦】:幫助銷售人員了解客戶關(guān)系管理的后期關(guān)鍵動(dòng)作
  • 【授課實(shí)踐】:導(dǎo)師講授,小組討論,導(dǎo)師點(diǎn)評,導(dǎo)師總結(jié)

14、 談判成交關(guān)鍵點(diǎn)控制

  • 項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
  • 報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
  • 項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場管理
  • 談判的關(guān)鍵策略
  • 價(jià)格談判的技巧
  • 有效成交技巧
  • 【內(nèi)容聚焦】:**案例分析,幫助銷售人員了解談判成交階段的關(guān)鍵動(dòng)作,以及掌握有效的談判策略及技巧
  • 【授課實(shí)踐】:導(dǎo)師講授,談判案例分析,小組討論,情景模擬,角色扮演,導(dǎo)師點(diǎn)評,導(dǎo)師總結(jié)

15、 實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的終極目標(biāo)

  • 孕育階段策略
  • 初期階段策略
  • 穩(wěn)定階段策略
  • 戰(zhàn)略合作伙伴策略
  • 【內(nèi)容聚焦】:幫助銷售人員系統(tǒng)了解客戶關(guān)系管理的全貌,以及如何與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
  • 【授課實(shí)踐】:導(dǎo)師講授,客戶關(guān)系管理模型展示,案例分析,小組討論,導(dǎo)師點(diǎn)評,導(dǎo)師總結(jié)



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結(jié)構(gòu)化思維(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn),有些企業(yè)和組織還面臨個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價(jià)。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中,我們常發(fā)現(xiàn)員工的思維是零散的;團(tuán)隊(duì)也是零散的;管理也很凌亂;

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大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制(課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前,80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的??蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性,而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績,銷售人員必須學(xué)會,如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式,保持旺盛的工作狀態(tài),同時(shí)不斷的提升自己在大

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非職權(quán)影響力(課程背景動(dòng)蕩和不可預(yù)見的變化是當(dāng)今社會的主題企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn),有些企業(yè)和組織還面臨個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價(jià)?!敖鹑诤[”、“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”……無數(shù)灰暗的字眼沖擊著我

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中國政府客戶關(guān)系銷售技巧?課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前,80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的??蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性,而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績,銷售人員必須學(xué)會,如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式,保持旺盛的工作狀態(tài),同時(shí)不斷的提升自己在大客

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