政府采購行業(yè)－政府客戶銷售培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：崔恒

講師背景：
崔恒英國Herefordshire大學(xué)MBA微軟（中國）有限公司大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師美國高通公司產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師海信電器高級領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問用友集團(tuán)高級常任營銷顧問央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學(xué)總裁班、國家行政學(xué)院總裁 詳細(xì)>>

崔恒
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政府采購行業(yè)－政府客戶銷售培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

政府采購行業(yè)－政府客戶銷售培訓(xùn)

中國政府客戶關(guān)系銷售技巧

? 課程背景

企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾?br /> 態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工
作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會(huì)
，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，
同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。
《政府客戶銷售技巧》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識到，固有的思維模式對高速提升銷
售業(yè)績是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷
售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。

? 課程收益

◆ 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
◆ 充分掌握政府客戶的采購決策行為
◆ 鎖定政府客戶的需求
◆ 掌握政府客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
◆ 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過政府客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

? 本課程的適合人員

銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等。

? 課程時(shí)間

2－3天

? 第一部分 企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人

1. 天－高速成長時(shí)代的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
◆ 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
◆ 政府投資－中國經(jīng)濟(jì)的增長點(diǎn)
◆ 政府客戶采購－企業(yè)長久穩(wěn)定的收益
◆ 變局－中國政府市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
◆ 營銷－中國企業(yè)的成功要素
2. 地－文化特質(zhì)決定采購行為
◆ 中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
◆ 政府客戶采購行為的獨(dú)特性
◆ 政府客戶的公私觀念
◆ 政府客戶的為人處事
◆ 政府客戶的溝通習(xí)慣
◆ 政府客戶的思維方式
◆ 政府客戶的應(yīng)變能力
◆ 政府客戶對制度態(tài)度
3. 人－打造專業(yè)的政府銷售專家
◆ 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
◆ 政府銷售的工作重點(diǎn)
◆ 政府銷售的時(shí)間管理
◆ 政府客戶銷售人員成功的五項(xiàng)修煉

? 第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略

4. 政府客戶挖掘五步法
◆ 第一步 選擇市場
◆ 第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
◆ 第三步 客戶背景調(diào)查
◆ 第四步 接近約見
◆ 第五步 加強(qiáng)關(guān)系
5. 聞“香”識客戶
◆ 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
◆ 客戶背景調(diào)查
◆ 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
6. 政府客戶關(guān)系銷售策略與技巧
◆ 中國政府客戶采購特點(diǎn)
◆ 客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
◆ 客戶關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）

? 第三部分 政府銷售流程與關(guān)鍵點(diǎn)控制－

7. 政府客戶潛在階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
◆ 市場定位與政府客戶特征分析
◆ 企業(yè)與政府關(guān)系
◆ 理想的客戶形式
◆ 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
◆ 政府客戶背景調(diào)查
◆ 客戶關(guān)鍵人物角色分析
◆ 客戶個(gè)性識別
◆ 帶著價(jià)值約見客戶
◆ 注意第一印象
◆ 識別客戶情緒
◆ 善用社交禮物
◆ 拜訪溝通技巧
◆ 重點(diǎn)信息收集
◆ 拜訪后總結(jié)
8. 政府客戶意向階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
◆ 銷售機(jī)會(huì)評估
◆ 加強(qiáng)客戶關(guān)系
◆ 需求動(dòng)力模型
◆ 發(fā)掘客戶痛點(diǎn)
◆ 發(fā)掘客戶利益點(diǎn)
◆ 調(diào)研技巧
◆ 方案演示技巧
◆ 典型客戶參觀流程技巧
◆ 公司參觀技巧
9. 政府客戶方案階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
◆ 競爭對手分析與競爭力評估
◆ 硬性指標(biāo)比較
◆ 軟性指標(biāo)比較
◆ 采購引導(dǎo)
◆ 政府采購
◆ 招投標(biāo)流程
10. 政府客戶談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
◆ 項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
◆ 報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
◆ 項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場管理[pic]

 

崔恒老師的其它課程

問題分析與決策制定(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價(jià)。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，速成的辦法再也無法解決問題，細(xì)微的改變也產(chǎn)生不了多大

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打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)(課程背景銷售隊(duì)伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。在大多數(shù)銷售型企業(yè)中，銷售隊(duì)伍的成本占銷售額的7左右，更有20的交易和促銷費(fèi)用是被銷售團(tuán)隊(duì)用掉的，而很少有企業(yè)對自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足！一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，組建并管控好一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)去達(dá)成目標(biāo)。反之，這個(gè)銷售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而

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教練技術(shù)與輔導(dǎo)技巧(課程背景任何一個(gè)冠軍背后都有一個(gè)優(yōu)秀的教練輔導(dǎo)員。同樣，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)團(tuán)隊(duì)也需要一個(gè)優(yōu)秀的輔導(dǎo)教練。教練輔導(dǎo)在國際500強(qiáng)公司被普及采用，因?yàn)楸姸嗟钠髽I(yè)實(shí)踐證明一個(gè)優(yōu)秀的教練可以在同等輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)狀況下提升近30的業(yè)績和縮短25的能力轉(zhuǎn)換時(shí)間。而本課程就是幫助管理者成為一名優(yōu)秀的輔導(dǎo)教練。(課程收益◆了解輔導(dǎo)技術(shù)的相關(guān)理論；◆轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)識到

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結(jié)構(gòu)化思維(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價(jià)。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，我們常發(fā)現(xiàn)員工的思維是零散的；團(tuán)隊(duì)也是零散的；管理也很凌亂；

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競爭性營銷策略與價(jià)值營銷實(shí)戰(zhàn)(課程背景21世紀(jì)，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，讓市場充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。制造業(yè)的衰退，網(wǎng)紅的遍地開花，虛擬經(jīng)濟(jì)的爆炸式發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)的普及，通訊方式的變革，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨……在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一切皆有可能！但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個(gè)熱門產(chǎn)品都沒有

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市場營銷與品牌建設(shè)(課程背景21世紀(jì)，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，讓市場充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。制造業(yè)的衰退，網(wǎng)紅的遍地開花，虛擬經(jīng)濟(jì)的爆炸式發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)的普及，通訊方式的變革，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨……在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一切皆有可能！但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個(gè)熱門產(chǎn)品都沒有逃脫重復(fù)建

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創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理(課程背景社會(huì)組織在高速發(fā)展過程中，從技術(shù)到營銷、從管理到服務(wù)、從平臺到終端，創(chuàng)新始終在推動(dòng)著產(chǎn)業(yè)在高速發(fā)展。是否還能產(chǎn)出更多的創(chuàng)新來給企業(yè)帶來更多的利潤、銷量、減少成本，加強(qiáng)管理，提升更高的客戶滿意度，更高的客戶忠誠度,是當(dāng)今企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。企業(yè)管理者在實(shí)際工作過程中，需要運(yùn)用思維模式去解決各種問題，但卻常遇見許多難題如：思維不完整，

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大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制(課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大

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非職權(quán)影響力(課程背景動(dòng)蕩和不可預(yù)見的變化是當(dāng)今社會(huì)的主題企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價(jià)?！敖鹑诤[”、“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”……無數(shù)灰暗的字眼沖擊著我

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支行行長的五項(xiàng)修煉?課程背景動(dòng)蕩和不可預(yù)見的變化是當(dāng)今社會(huì)的主題WTO的加入，國際知名商業(yè)銀行的入侵，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響在中國逐漸顯現(xiàn)出來，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，人員素質(zhì)參差不齊，結(jié)構(gòu)調(diào)整緩慢，高端客戶要求越來越高，新增用戶速度下降……這一系列的變化都在挑戰(zhàn)著當(dāng)今的金融行業(yè)。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，速成的辦法再也無法解決問題，細(xì)微的改變也產(chǎn)生不了多大的作用，只有

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