專業(yè)談判策略與技巧

  培訓講師：崔恒

講師背景：
崔恒英國Herefordshire大學MBA微軟（中國）有限公司大客戶經(jīng)理，產品市場經(jīng)理，金牌講師美國高通公司產品市場總監(jiān)，高級講師海信電器高級領導力咨詢顧問用友集團高級常任營銷顧問央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學總裁班、國家行政學院總裁 詳細>>

崔恒
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專業(yè)談判策略與技巧詳細內容

專業(yè)談判策略與技巧

談判核心要領

為什么要學習談判

銷售技巧VS談判技巧

談判的定義

談判的目標

談判的核心策略

談判的核心態(tài)度

談判中的角色分配

談判的三個基本階段

談判高手的12項才能

s 【內容聚焦】：幫助商務人員了解到談判博弈的基本要領，掌握談判的核心策略

s 【授課實踐】：導師開場，經(jīng)典談判案例展示，小組討論，現(xiàn)場問答，導師總結

談判前期準備

談判前期準備三要素

自身價值評估

對方需求分析

談判競爭力評估

雙方博弈點分析

談判開始前的十項準備事項

談判中價值博弈的關鍵點

s 【內容聚焦】：讓商務人士明確談判前期的準備事項，以及準備的重要性

s 【授課實踐】：導師講授，視頻案例展示，談判準備現(xiàn)場練習，小組提案，導師點評，經(jīng)驗分享，導師總結

摸底核心策略

談判摸底的具體任務

建立適當?shù)恼勁蟹諊?/p>

雙方開場互相介紹禮儀

在開場陳述中占據(jù)優(yōu)勢

如何設計摸底性問題

談判中的常見摸底技巧

s 【內容聚焦】：幫助商務人士了解談判前期摸底階段的重要性，了解如何進行有利開場陳述，如何設計摸底問題

s 【授課實踐】：導師講授，案例分析，開場陳述模型展示，開場陳述角色扮演，小組分組展示，導師點評，摸底問題案例展示，摸底問題現(xiàn)場練習，導師指導，現(xiàn)場問題解決，導師總結

要價核心策略

建立我方要價優(yōu)勢

預測對方可以接受的要價

如何估算要價的重疊區(qū)

掌握適度讓步策略

如何處理對方異議

要價博弈的關鍵點

s 【內容聚焦】：**案例，讓商務人士能夠進行有利要價，并且能夠掌握適度讓步的節(jié)奏和方法

s 【授課實踐】：導師講授，要價重疊區(qū)模型展示，現(xiàn)場模擬要價與讓價，價值交換演練，小組提案，現(xiàn)場問題，導師總結，經(jīng)歷分享

成交核心策略

? 重申達成的共識

? 利用后期限

? 常用的結束方式

? 攻克后一分鐘猶豫

? 談判結束過后的行動

s 【內容聚焦】：幫助商務人士掌握談判中后成交的有效策略，以及談判結束后的核心工作

s 【授課實踐】：導師講授，案例展示，結束方式現(xiàn)場演練，小組角色扮演，導師點評，導師總結

對手風格分析

? 中西方對手風格分析

? 不同人格對手分析

? 不同市場對手風格分析

? 不同風格對手的內驅力

? 核心談判策略如何調整

? 應對不同對手的技巧分享

s 【內容聚焦】：**導師經(jīng)驗分享和現(xiàn)場學員案例分析，幫助商務人士了解應對不同風格的談判策略，終達到談判技巧運用自如的目的

s 【授課實踐】：導師講授，中西方風格模型，人格模型分析，風格識別要點展示，案例分析，小組討論，經(jīng)驗分享，導師總結

內部談判策略

? 內外談判主要區(qū)別

? 內部談判的核心特點

? 向上談判的核心要點

? 平行談判的核心要點

? 向下談判的核心要點

? 向上申請資源談判關鍵點

? 跨部門沖突談判關鍵點

s 【內容聚焦】：讓商務人士了解內外談判的核心差異，并能夠掌握內部談判的核心策略和技巧

s 【授課實踐】：導師講授，案例分析，資源申請情景模擬，導師點評，跨部門沖突情景模擬，導師點評，小組討論，導師總結

終極談判演練

? 案例宣導

? 角色導入

? 角色適應

? 情景模擬

? 沖突再現(xiàn)

? 分享總結

? 收獲提升

s 【內容聚焦】：**提前調研和設計，導師導入接近企業(yè)常見情景的案例，分配角色，并讓商務人士在接近實景的情況下，模擬談判全過程，全程觀察員跟隨，終**案例綜合和回放實現(xiàn)學有所得，學有所用

s 【授課實踐】：導師開場，學員分組，監(jiān)督員分組，角色分配講解，小組角色分配，談判情景模擬，全程觀察員跟蹤，終投票，觀察員總結，學員總結，導師總結，頒發(fā)終極大獎

 

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