《雙贏采購談判實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

【課程大綱】

第 一部分：破譯談判本質(zhì)

n 案例導(dǎo)入：談判普通性及通用性

n 引導(dǎo)：談判是什么？

ü 實(shí)質(zhì)一：視頻討論--《孔子》  （180秒）

ü 實(shí)質(zhì)二：視頻討論--《建國大業(yè)》 （120秒）

ü 實(shí)質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》   （420秒）

ü 實(shí)質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉

n 引導(dǎo)：談判不是什么？--我不是教你詐

ü 誤區(qū)一：談判是“詐”    視頻解析：《鬼谷子》捭闔之說 （50秒）

ü 誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)    案例：伊萊克斯 VS EMS

ü 誤區(qū)三：談判是五五分    案例：用數(shù)據(jù)模擬

ü 誤區(qū)四：談判是耍嘴皮

ü 誤區(qū)五：不是所有談判都有價(jià)值    要點(diǎn)：三不談?wù)?/p>

n 談判路線圖

ü 項(xiàng)目角度  （準(zhǔn)備—談判—總結(jié)）

ü 運(yùn)用角度  （開場—中場—終場）

ü 策略角度  （布局—守局—破局）言火火  視頻分享：《鬼谷子》楚王囚禁王禪

   注意問題：布局設(shè)計(jì)每一個(gè)障礙要有柱子 取消障礙要有回報(bào)

n 談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)

ü 策略一：分配式/立場型

ü 策略二：整合式/原則型

ü 游 戲：贏更多一點(diǎn)

     案  例：狹路相適的車輛，誰讓？

第二部分：優(yōu)勢談判四大技能“問、聽、觀、說”

     第1講：“問”

n “問”之好處

n “問”之種類與應(yīng)用時(shí)機(jī)             案例：2008年貨代公司融資事件

n “問”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準(zhǔn)語言模式等

            視頻解析：趙本山小品《賣拐》 （600秒）

            案例討論： 采購如何回應(yīng)（供應(yīng)商問題）您未來的訂單容量** 大有多少？

     第2講：“聽”

n “聽”力測試：商場打烊了

n “聽”之好處   （關(guān)鍵：聽出對方語言模式）

n “聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）

n “聽”之技巧 （正面、情緒、背后意圖）

應(yīng)用案例：2008年著書請首長寫序

           案例討論：您如何應(yīng)對供應(yīng)商的---我不能賣給您？

      第3講：“觀”

n “觀”之原理                           案例分享：深圳柒顏文化培訓(xùn)的經(jīng)歷

n “觀“之價(jià)值    故事：畫家賣畫         視頻:《別對我撒謊》片段

n “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）

練習(xí)：請與坐在你對面的同學(xué)互猜血型  （120秒）

n 游戲測試：M L S E F

n 提升渠道：別對我撒謊  FBI  微表情  培訓(xùn)訓(xùn)練

第4講：“說”

n “說”之技巧              視頻：《王牌對王牌》片段

（關(guān)注感受、忌說“不”、情緒、正面、準(zhǔn)則、時(shí)間線、專業(yè)、柱子）

         案例解析：無邀約如何突破門衛(wèi)見到總裁經(jīng)歷

         故事：徐志摩談戀愛（時(shí)間線），  馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調(diào)情緒）。

n “說”之注意事項(xiàng)   （關(guān)鍵：講利弊，不要講對錯(cuò)）

n  練  習(xí)：

第三部分：談判的路徑之常用策略

      第1講：談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗

n 為什么要準(zhǔn)備

n 準(zhǔn)備什么

n 如何準(zhǔn)備

 案例分享：日本三菱與臺(tái)灣中鋼談判實(shí)踐

 工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》

第2講：正式談判（開場—中場—終場）

n 開場談判七策略

           策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開口源于自信

           策略二：永遠(yuǎn)不要接受第 一次報(bào)價(jià)/還價(jià)

           策略三：學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚

           策略四：避免對抗性談判

           策略五：不情愿的買家和賣家

           策略六：鉗子策略

           策略七：談判資源有效應(yīng)用

n  中場談判七策略

           策略一：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

           策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理

           策略三：絕對不要折中

           策略四：如何破解僵局

           策略五：應(yīng)對困境

           策略六: 應(yīng)對死胡同

           策略七：任何讓步一定要索取回報(bào)

n 終場談判五策略

           策略一：白臉黑臉策略

           策略二：蠶食策略

           策略三：讓步策略

           策略四：收回條件

           策略五：欣然接受

第3講：談判總結(jié)

n 為什么要總結(jié)

n 總結(jié)什么

n 如何總結(jié)

 工具：《談判總結(jié)報(bào)告》    

第四部分：采購談判原則及沖突化解藝術(shù)

第1講：談判10大原則

n 原則一：究竟談判中誰先開價(jià)有利（SWOT)

n 原則二：為什么不要讓對方起草合同

n 原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處

n 原則四：選定談判對象，不是所有供應(yīng)商都可以談

n 原則五: 成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)

n 原則六：裝傻為上策

n 原則七：議題策略：先易后難

n 原則八：一定要祝賀對方嗎

n 原則九：每一次談判都要做好記錄（多準(zhǔn)備幾張紙，TCQ分開來記）……

第2講：化解談判沖突

n 途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）

n 途徑二：從“因”導(dǎo)入

n 途徑三：第三方（者）介入的考慮

n 途徑四：哈佛式單一文件法

工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)

第3講：談判壓力點(diǎn)

n 壓力點(diǎn)一：時(shí)間壓力（三種情況）

n 壓力點(diǎn)二：信息權(quán)力

n 壓力點(diǎn)三：隨時(shí)保持離開的權(quán)力

n 壓力點(diǎn)四：先斬后奏

n 壓力點(diǎn)五：熱土豆

n 壓力點(diǎn)六：**后期限

n 壓力點(diǎn)七：供應(yīng)商聯(lián)盟

第五部分：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路

第1講：談判高手分析

n 特點(diǎn)分析

n 態(tài)度分析

n 信念分析

n 能力要求   （情商  智商  逆商）

第2講：談判工具應(yīng)用

          原理：談判中的力量來自于數(shù)據(jù)量化

n 財(cái)務(wù)工具：

          杜邦財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線……

n 管理工具：

          ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP(carrfour)……

n 信息工具：

          中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國、普華永道……

n 呈現(xiàn)工具：

PPT、圖片、表格、EXCEL……

第3講：學(xué)會(huì)塑造“勢“的力量---營銷思想 非推銷技巧

n 力量一：合法力

n 力量二：獎(jiǎng)賞力

n 力量三：強(qiáng)迫力

n 力量四：敬畏力

n 力量五：號(hào)召力……

課程落地工具：平衡輪、531模型   （15-20分鐘）

提問與問答  

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