《海外營銷》

  培訓(xùn)講師：孫行健

講師背景：
華為營銷和管理專家——孫行健老師【個人簡介】u清華大學(xué)MBA，機(jī)械工程及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士；u上海交大安泰商學(xué)院特邀講師；u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項目資深講師；u歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標(biāo)管理辦負(fù)責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美 詳細(xì)>>

孫行健
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《海外營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《海外營銷》

課程大綱：

**步、核心競爭力評估

1、內(nèi)部訪談、客戶訪談、SW分析矩陣

2、核心競爭力五大標(biāo)準(zhǔn)

第二步、市場分析

1、行業(yè)研究、市場觀察、客戶訪談、OT分析矩陣等

2、華為市場分析模板

第三步、定位&路線

1、結(jié)合自己的核心競爭力在顧客心智領(lǐng)域給自己找個位置

2、華為贏得競爭優(yōu)勢的定位

3、華為從成功走向成功的路線

第四步、策略設(shè)計

1、海外區(qū)域謀劃策略框架

2、進(jìn)入國際市場的方式

第五步、資源配置

案例：HW的俄羅斯市場

1、分析策略

2、條件與資源發(fā)展設(shè)計

第六步、市場調(diào)研

1、購買專業(yè)機(jī)構(gòu)報告、拜訪客戶、代理人介紹等

2、HW市場調(diào)研報告模板

案例：市場調(diào)研助HW獨步泰國市場

第七步、品牌樹立

1、華為國內(nèi)辦事處品牌樹立標(biāo)準(zhǔn)操

2、HW海外軍團(tuán)品牌樹立九個關(guān)鍵動作

案例：華為新絲綢之路、新東方快車

第八步、客戶開發(fā)

1、購買信息，陌生拜訪，引晉拜訪等

2、海外市場客戶開發(fā)手段

模型：高層公關(guān)的BAT

模板：HW客戶檔案模板

第九步、項目開發(fā)

1、結(jié)構(gòu)化的銷售流程（銷售漏斗）；

2、銷售技術(shù)（SPIN，潛水艇法等）

模型：銷售項目管理矩陣

技法：銷售項目推進(jìn)的利器－桑德拉潛水艇

案例：HW如何敲開法國之門？

第十步、項目實施

1、銷售人員不能當(dāng)甩手掌柜的N個原因

第十一步、服務(wù)提供

1、客戶是有限的，淺嘗則止的企業(yè)終無立錐之地。

2、服務(wù)營銷與產(chǎn)品的概念

3、華為服務(wù)營銷做法

第十二步、經(jīng)營市場

1、項目成功的標(biāo)志

2、經(jīng)營“果園”

第十三步、貢獻(xiàn)核心競爭力

1、利用本區(qū)域獨特資源，為公司競爭力成長服務(wù)

2、資源遞生機(jī)制

總結(jié)：華為經(jīng)營歐州的過程


 

孫行健老師的其它課程

狼性營銷課程   06.11

1.培訓(xùn)對象：中高層、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷人員、銷售人員2.培訓(xùn)課程、時間及費用|序號|時間|課程名稱|課程時間|講師|||||（小時）|||1|1天|《狼性營銷—決勝心經(jīng)、實戰(zhàn)技|6|孫行健||||法》|||3.課程背景當(dāng)今的市場競爭已不再是滿足客戶需求的競爭，因為你能做到的別人一樣能做到。當(dāng)今的市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭！你只有在顧客的心

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診斷式銷售   06.11

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1.培訓(xùn)對象：公司決策層、中高層管理者、營銷系統(tǒng)各級經(jīng)理、大客戶專員、客戶經(jīng)理、營銷人員等2.課程背景根據(jù)二八原理，為企業(yè)創(chuàng)造利潤與機(jī)會的，是你客戶清單中的少數(shù)20重要客戶。我們把對企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶稱為大客戶，企業(yè)識別好、照顧好、服務(wù)好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶可謂是生死攸關(guān)的大事。大客戶營銷做不好，企業(yè)生存的路，長不了，更好不了。而大客戶營銷，重

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關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)講師：孫行健培訓(xùn)對象：公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)、銷售主管、營銷人員、銷售人員培訓(xùn)課時：2天三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學(xué)MBA機(jī)械工程及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負(fù)責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務(wù)：深圳市外國專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特

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講：狼性營銷為什么？1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例實戰(zhàn)案例討論：華為扭轉(zhuǎn)劣勢，虎口拔牙第二講：案例講解：華為銷售項目管理1、項目分析2、項目分工3、項目跟進(jìn)4、拆招與出招5、獲勝6、總結(jié)：從案例看業(yè)務(wù)運作的系統(tǒng)性1)前線與后臺的關(guān)系2)

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講：項目型營銷與招投標(biāo)的前世今生1、營銷連續(xù)譜與關(guān)系圖2、項目型營銷的喜馬那雅山3、項目型營銷的報盤4、招投標(biāo)沿革5、中國標(biāo)-羅布革水利工程的故事案例：羅布革經(jīng)驗二十年第二講：招投標(biāo)法解讀1、招投標(biāo)法產(chǎn)生背景提示：被侵權(quán)了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險！2、招投標(biāo)法十四訣一個必須；兩種方式；三個原則；四級組織機(jī)構(gòu)職責(zé)；投標(biāo)人必備的五個條件；六個法定時限；

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天：狼性行銷前言：態(tài)度正確一切正確，本篇為受訓(xùn)團(tuán)隊調(diào)正心態(tài)，解決為誰而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問題。華為老將孫行健，受華為文化浸潤多年，為您解密華為文化的核反應(yīng)堆。講：終極命題，為誰而戰(zhàn)？1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例參考視頻：亮劍片斷、狼實

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熱身游戲：現(xiàn)場競標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計）模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判？實戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價風(fēng)波的化解1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術(shù)1.4.談判的四個特征實戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用：囚徒困境與采購模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶2

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