《華為狼性營銷》(2天)
《華為狼性營銷》(2天)詳細(xì)內(nèi)容
《華為狼性營銷》(2天)
課程大綱
**講:狼性營銷為什么?
1、為什么要狼性?沒有狼性的結(jié)果是什么?
2、狼性營銷源起
3、國民性格與民族命運(yùn)
4、企業(yè)銷售之狼性魔力
5、做狼還是做羊?
1)華為與中興經(jīng)營比較
2)格蘭仕案例
實(shí)戰(zhàn)案例討論:華為扭轉(zhuǎn)劣勢,虎口拔牙
第二講:案例講解:華為銷售項(xiàng)目管理
1、項(xiàng)目分析
2、項(xiàng)目分工
3、項(xiàng)目跟進(jìn)
4、拆招與出招
5、獲勝
6、總結(jié):從案例看業(yè)務(wù)運(yùn)作的系統(tǒng)性
1) 前線與后臺(tái)的關(guān)系
2) 基層與高層的關(guān)系
3) 業(yè)務(wù)與研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)的關(guān)系
4) 創(chuàng)造性工作與事務(wù)性工作的關(guān)系
本小結(jié)接合學(xué)員企業(yè)實(shí)踐,進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理技能輔導(dǎo)。
第三講:狼性營銷的本質(zhì)
1、狼性的五大本質(zhì),五大特征
2、狼性五大本質(zhì)
1)斗志(華為創(chuàng)業(yè)史)
2)深謀 (千里追蹤)
3)群攻(敗則拼死相救,勝則舉杯相慶)
4)頑強(qiáng)(后方就是莫斯科,我們已無退路)
5) 適應(yīng)(潔癖是生存的死敵)
3、狼性五大特征
1)快(華為虎口奪食憑什么?)
2)穩(wěn)(冬天來臨,剩者為王)
3)準(zhǔn)(華為國際化策略)
4)狠(傷其十指不如斷其一指)
5)忍(斷退求存)
第四講:高效客戶溝通精要
1、 如何拜訪客戶(閱人)
2、如何處理客戶異議
3、如何引導(dǎo)客戶需求
4、如何識(shí)別成交信號(hào)
5、如何鎖定需求
6、如何談到雙贏
7、 如何擴(kuò)大銷售成果
第五講:合同管控及回款
案例分享:華為的99.9%及時(shí)回款率是如何做到的
1、常見合同風(fēng)險(xiǎn)及防范
2、貨款回收十大規(guī)則
3、客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
4、銷售員的風(fēng)險(xiǎn)敏感性與心理素質(zhì)訓(xùn)練
5、強(qiáng)有力的說服與施壓術(shù)
6、強(qiáng)勢協(xié)商力
第六講:如何做一匹優(yōu)秀的狼
1、 狼的心態(tài)與道理,簡單就是力量!
2、反對(duì)小農(nóng)意識(shí)
3、心態(tài)置零
4、作業(yè)方式革命,從釣魚式到拉網(wǎng)式到電擊法。
5、狼性修養(yǎng)階梯
6、組織利益**
第七講:如何做頭狼
1、文化掛帥,有正確的態(tài)度就有正確的結(jié)果!
2、全員接班,在市場的驚濤駭浪中打造鐵軍。
3、批評(píng)與自我批評(píng),建立學(xué)習(xí)型組織。
4、360度考評(píng),建立改進(jìn)的參照物。
5、直接有力,運(yùn)用戰(zhàn)斗溝通法。
6、不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
7、讓聽見炮聲的人決策!
第八講:結(jié)論與討論
1、內(nèi)容回顧
2、問題解答與交流
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