大客戶銷售與服務(wù)
大客戶銷售與服務(wù)詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售與服務(wù)
課程大綱:
前言
集體智慧碰撞的時(shí)代已經(jīng)來臨!
一、初識(shí)銷售
1、企業(yè)實(shí)際案例研討:
1)目前市場(chǎng)遇到的問題匯總:團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法
2 ) 競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)分析:SWOT分析
3)關(guān)鍵價(jià)值鏈法:一個(gè)卓越的客戶經(jīng)理應(yīng)具備哪些行為才使他脫穎而出?
2、大客戶80、20法則 :手上大客戶特征研討
3、大客戶銷售目標(biāo):扳手腕游戲
1)目標(biāo)確立
2 ) 目標(biāo)計(jì)劃
3)行動(dòng)步驟
4)目標(biāo)定期跟蹤確保完成
4、大客戶銷售流程圖
二、計(jì)劃準(zhǔn)備
內(nèi)部研討:你覺得客戶拜訪前要準(zhǔn)備什么?
填寫計(jì)劃準(zhǔn)備自測(cè)表
1、漏斗原理
2、客戶信息收集:麥凱66表
3、個(gè)人準(zhǔn)備
4、時(shí)間管理
三、建立信任
內(nèi)部研討:1)如何建立客戶信任?
2)破壞信任絕對(duì)不能做的事情有哪些?
填寫建立信任自測(cè)表
1、7S原理
2、贊美技巧:
1)贊美方法 2)贊美原則 3)贊美游戲表單實(shí)操
3、高效聆聽:你說我畫游戲
4、快速建立親和力法:照鏡子游戲
5、客戶見證法實(shí)操:案例分享
6、九型人格與溝通之道
推薦網(wǎng)絡(luò)電視劇《型色男女》:不同人的性格如何溝通
四、發(fā)現(xiàn)需求
內(nèi)部研討:如何發(fā)現(xiàn)客戶需求?個(gè)人需求和市場(chǎng)需求
填寫發(fā)現(xiàn)需求自測(cè)表
1、撲克游戲
2、封閉式提問和開放式提問
3、如何起用SPIN提問
4、SPIN提問方式的注意點(diǎn)
五、推薦方案
內(nèi)部研討:如何推薦有效方案給客戶?
填寫推薦方案自測(cè)表
方案設(shè)計(jì)原則
六、談判促成:
內(nèi)部研討:談判如何引導(dǎo)成交?
填寫談判促成自測(cè)表
1、找對(duì)人:四種不同角色
2、談判的策略、:
1)開局策略 2)中場(chǎng)策略 3)終局策略
3、促成三大信念
4、九型人格促成法分享
七、客情關(guān)系
1、服務(wù)層級(jí):
1)基礎(chǔ)服務(wù)2)期望服務(wù)3)驚喜服務(wù)
海底撈服務(wù)案例分享
2、客戶的再次銷售與轉(zhuǎn)介紹:六步驟轉(zhuǎn)介紹法演練
3、提升客情關(guān)系的八大方法
4、團(tuán)隊(duì)研討:
針對(duì)一天的學(xué)習(xí) 總結(jié)歸納收獲
八、現(xiàn)場(chǎng)答疑
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)!
徐論衡老師的其它課程
人性贏銷 08.27
人性贏銷主講:徐論衡老師問題一、你渴望提升各項(xiàng)技能卻無從下手?問題二、老客戶忠誠度極低并且不斷流失?問題三、新客戶開拓非常困難且很不穩(wěn)定?問題四、優(yōu)秀成員難招聘并且狀態(tài)不持續(xù)?課程時(shí)間:6-12小時(shí)課程對(duì)象:企業(yè)全體銷售人員授課方式:講演、研討、互動(dòng)訓(xùn)練、體驗(yàn)式教學(xué)授課特點(diǎn):法落地、例選俗、理演透課程目標(biāo):幫助學(xué)員系統(tǒng)地了解營銷;改善營銷方法;提升營銷業(yè)績課
講師:徐論衡詳情
共贏團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練主講:徐論衡老師課程時(shí)間:6-12小時(shí)課程對(duì)象:企業(yè)中高層管理者授課方式:講演、研討、互動(dòng)訓(xùn)練、體驗(yàn)式教學(xué)課程大綱:前言:初解“共贏”團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力1、時(shí)代變革:普快的時(shí)代即將過去,團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行時(shí)代已經(jīng)來臨!2、理解共贏:扳手腕游戲1)黨政干部共贏觀:習(xí)大大、省委書記、市委書記2500萬換來2500億2)普通人員共贏觀:撞車人員的不同反應(yīng)3)共
講師:徐論衡詳情
目標(biāo)管理與計(jì)劃落實(shí) 05.30
目標(biāo)管理與計(jì)劃落實(shí)主講:徐論衡老師課程時(shí)間:12-18小時(shí)課程對(duì)象:企業(yè)管理者授課方式:講演、研討、互動(dòng)訓(xùn)練、體驗(yàn)式教學(xué)培訓(xùn)目標(biāo):系統(tǒng)訓(xùn)練現(xiàn)代組織中基層有效管理目標(biāo);為計(jì)劃落地實(shí)施提供理念和工具。課程大綱:1.目標(biāo)管理1.目標(biāo)的重要性:游戲:送別葬禮1.事物的兩次創(chuàng)造:心智的創(chuàng)造和實(shí)際的創(chuàng)造視頻:港珠澳大橋首席工程師的采訪片段2.兩次創(chuàng)造案例分享:建筑、創(chuàng)辦
講師:徐論衡詳情
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與實(shí)踐主講:徐論衡老師課程時(shí)間:6-12小時(shí)課程對(duì)象:企業(yè)中高層管理者課程目標(biāo):理解激勵(lì)的基礎(chǔ)理論,能結(jié)合實(shí)際熟練運(yùn)用激勵(lì)的技巧。授課方式:講演、研討、互動(dòng)訓(xùn)練、體驗(yàn)式教學(xué)課程大綱:前言:從杭州到北京的火車來看激勵(lì)時(shí)代的來臨!1.初識(shí)激勵(lì):1.為什么需要激勵(lì)?2.何為激勵(lì)?1)激勵(lì)的兩大誤區(qū):金錢不等于激勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)不等于激勵(lì)案例:拿到百萬年終獎(jiǎng)的王慧為
講師:徐論衡詳情
共贏溝通 05.30
共贏溝通主講:徐論衡老師課程時(shí)間:6-12小時(shí)課程對(duì)象:企事業(yè)初、中、高各層級(jí)授課方式:講演、研討、互動(dòng)訓(xùn)練、體驗(yàn)式教學(xué)課程大綱:前言:一項(xiàng)不容忽視的事實(shí):企業(yè)百分之八十以上的問題都是溝通問題!1.初識(shí)溝通溝通能力自測(cè)表1.何為溝通?視頻:《女人永遠(yuǎn)是最佳辯手》1.核心觀點(diǎn):先處理心情,再處理事情!2.論衡閉路溝通循環(huán)圖案例:連坐三個(gè)月冷板凳的我如何讓重技術(shù)
講師:徐論衡詳情
共贏管理者核心技能提升訓(xùn)練 05.30
中高層管理核心技能提升訓(xùn)練主講:徐論衡老師課程時(shí)間:12-18小時(shí)課程對(duì)象:企業(yè)中高層干部授課方式:講演、研討、互動(dòng)訓(xùn)練、體驗(yàn)式教學(xué)課程大綱:第一板塊初識(shí)管理一、初識(shí)管理:1.管理定義案例:濫竽充數(shù)給我們的啟發(fā)是?1)眾說紛紜話管理:泰勒、韋伯、西蒙、毛澤東等2)我對(duì)于管理的定義:管理就是贏互動(dòng)游戲:扳手腕2.管理者的分類:1)按照組織中的地位來劃分2)按照
講師:徐論衡詳情
共贏領(lǐng)導(dǎo)力 05.30
共贏領(lǐng)導(dǎo)力主講:徐論衡老師課程開發(fā)背景:浙商無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)領(lǐng)域在全國乃至全球都享有盛譽(yù),然而時(shí)代的變化也讓浙商面臨巨大壓力,有一個(gè)毋庸置疑的事實(shí)是現(xiàn)在社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是一個(gè)人與另一個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng),而是一群人與另一群人之間的競(jìng)爭(zhēng),而企業(yè)核心管理者的領(lǐng)導(dǎo)力則顯得尤為重要。為推動(dòng)浙商更好的發(fā)展,浙江省青年企業(yè)家協(xié)會(huì)智囊團(tuán)聯(lián)合全國高校專家和學(xué)者在三
講師:徐論衡詳情
哈佛最受歡迎的六堂中層課 04.06
哈佛最受歡迎的六堂中層課主講:徐論衡老師課程時(shí)間:6-12小時(shí)課程對(duì)象:企業(yè)中層管理者授課方式:講演、研討、互動(dòng)訓(xùn)練、體驗(yàn)式教學(xué)課程大綱:前言:從火車看時(shí)代變革—高績效中層時(shí)代已經(jīng)來臨!一、目標(biāo)管理1、游戲:心靈之旅2、何為目標(biāo)管理3、好目標(biāo)的SMART原則4、案例研討:令人羨慕的工程部張經(jīng)理如何將個(gè)人目標(biāo)和公司目標(biāo)完美結(jié)合5、互動(dòng)練習(xí):1)個(gè)人目標(biāo)吸引力表
講師:徐論衡詳情
九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力提升 04.06
九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力提升12小時(shí)問題導(dǎo)向互動(dòng)教學(xué)工具訓(xùn)練總經(jīng)理、HR總監(jiān)副總經(jīng)理等中高層眾所周知,農(nóng)業(yè)時(shí)代最大的資源是土地,工業(yè)時(shí)代最大的資源是機(jī)器和資本,而進(jìn)入信息化時(shí)代的今天,人真正意義上成為了企業(yè)最核心的資源。通過對(duì)1000多家企業(yè)的問卷調(diào)研、現(xiàn)場(chǎng)觀察、面對(duì)面訪談、焦點(diǎn)小組等方式,我們發(fā)現(xiàn)了在企業(yè)經(jīng)營管理中的如下現(xiàn)象:1、員工老是不夠主動(dòng),你推推他,他動(dòng)一
講師:徐論衡詳情
市場(chǎng)營銷管理 04.06
市場(chǎng)營銷管理主講:徐論衡老師如果您的企業(yè)存在以下問題,說明您或企業(yè)有人該參加《市場(chǎng)營銷管理》課程了問題一、你渴望提升各項(xiàng)技能卻無從下手?問題二、老客戶忠誠度極低并且不斷流失?問題三、新客戶開拓非常困難且很不穩(wěn)定?問題四、優(yōu)秀成員難招聘并且狀態(tài)不持續(xù)?問題五、你還沒有線上線下的全渠道營銷?課程時(shí)間:6-12小時(shí)課程對(duì)象:企業(yè)家、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)授課方
講師:徐論衡詳情
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