《賣場(chǎng)銷售人員業(yè)績(jī)倍增策略與技巧》
《賣場(chǎng)銷售人員業(yè)績(jī)倍增策略與技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《賣場(chǎng)銷售人員業(yè)績(jī)倍增策略與技巧》
u 培訓(xùn)大綱：
**部分 門店業(yè)績(jī)倍增的營銷要點(diǎn)
1、門店的銷售業(yè)績(jī)的構(gòu)成要素
§ 如何認(rèn)識(shí)門店銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的“三駕馬車”
§ 銷售額=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客單值
【頭腦風(fēng)暴】：
2 門店如何提升客流量、成交率、客單值？
2 完成門店銷售目標(biāo)需要多少客流量？成交多少單？
2、門店業(yè)績(jī)提升的主要基礎(chǔ)
§ 提升客流量的策略與方法
? 如何提高門店引流能力
? 如何找到有效的客流
§ 提高成交率的策略與方法
? 如何**店面營銷設(shè)計(jì)提高成交率
? 如何**粘度和博弈促銷實(shí)現(xiàn)成交
§ 提升客單值的策略與方法
? 產(chǎn)品的組合策略
? 銷售逼單能力的提升
【沙場(chǎng)點(diǎn)兵】：如何保障“三駕馬車”的齊頭并進(jìn)
第二部分 賣場(chǎng)客流量提升策略與技巧
1、 門店集客效率提升的策略與要素
? 市場(chǎng)要素
? 門店要素
? 銷售要素
2、 顧客信息搜集的十大渠道分析與應(yīng)對(duì)
? 如何甄別有效的信息渠道
? 如何提高信息搜集的效率
3、 制定集客具體計(jì)劃與方案
? 三套常用的集客工具
? 客戶管理方法的使用
【頭腦風(fēng)暴】：賣場(chǎng)商家間如何提升集客的效率？
4、 到店顧客--集客策略的實(shí)施技巧
§ 首次到店顧客的利益點(diǎn)分析
§ 吸引顧客二次到店的四大策略
§ 建立顧客粘性實(shí)現(xiàn)價(jià)值倍增計(jì)劃
§ 博弈銷售的十種方法
§ 到店顧客信息搜集的四大技巧
5、 需求顧客---集客策略的實(shí)施技巧
§ 需求顧客的購買特點(diǎn)
§ 吸引需求顧客的八大利益點(diǎn)
§ 需求顧客集客的四種**有效的手段
§ 需求顧客信息搜集的渠道
【沙場(chǎng)點(diǎn)兵】：如何保障“集客策略”的長(zhǎng)期有效
6、 十大賣場(chǎng)客流量提高的策略
§ 電話集客
§ 口碑集客
§ 微信集客
§ 網(wǎng)絡(luò)集客
§ 會(huì)員集客
§ 短信集客
§ 促銷集客
§ 廣告集客
§ 粘度集客
§ 聯(lián)盟集客
第三部分：成交率提高的策略與技巧
一、開門迎客：如何粘住實(shí)力客戶和潛力客戶
§ 開門粘住客人的技巧：話術(shù)模板練習(xí)
§ 案例分析：導(dǎo)購員都錯(cuò)在哪里？
§ 營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺
§ 應(yīng)對(duì)顧客的提問技巧：直接法、導(dǎo)入法
§ 案例分析：如何詢問顧客才是正確的？
§ 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法
§ 終端陳列的主要原則：關(guān)聯(lián)陳列、聚焦陳列
§ 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動(dòng)技巧
§ 課堂練習(xí)：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓(xùn)練
§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
二、挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧
§ 高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷
§ 挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示
§ 如何讓顧客信賴于你：形象、專業(yè)、同理
§ 耐用消費(fèi)品顧客特征及應(yīng)對(duì)策略：緩接觸、快介入、速成交、長(zhǎng)服務(wù)
§ 不同組合人數(shù)的分析與應(yīng)對(duì)策略：一對(duì)一、多對(duì)一，關(guān)鍵人破解
§ 顧客潛在消費(fèi)能力分析：價(jià)值植入
§ 課堂練習(xí)：不同客戶需求的挖掘
§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
三、產(chǎn)品推介：價(jià)值呈現(xiàn)與品牌價(jià)值塑造的方法
§ 如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值：功能提煉、價(jià)值提煉、文化提煉、品牌提煉
§ 如何運(yùn)用黃金產(chǎn)品推薦原則
§ 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素
§ 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則
§ 如何使用終端銷售**有效的推介手段
§ 課堂練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值塑造與產(chǎn)品介紹
§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
四、處理異議：消費(fèi)者異議處理的模版
§ 如何認(rèn)識(shí)顧客的異議和特點(diǎn)
§ 如何有效的處理顧客的異議
§ 如何運(yùn)用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
§ 價(jià)格異議的處理方式：忽略法、試探法
§ 產(chǎn)品異議的處理方式：價(jià)值法、功能法、對(duì)比法、服務(wù)法
§ 課堂練習(xí)：異議的識(shí)別和處理
§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
五、博弈成交：提高銷售效率的秘密武器
§ 顧客成交的十個(gè)行為信號(hào)：詢價(jià)、比價(jià)、行為、眼神、動(dòng)作等
§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
§ 如何獲取有效的顧客信息：關(guān)聯(lián)法、試探法、引導(dǎo)法
§ 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場(chǎng)空
§ 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護(hù)、及時(shí)提醒、接觸跟緊
§ 終極價(jià)格博弈談判技巧：聲東擊西法、價(jià)格取舍法、價(jià)格分解法等
§ 課堂練習(xí)：博弈成交的技巧練習(xí)
§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
§ 終極PK訓(xùn)練：成交全流程解析練習(xí)
u 培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)
u 以下無正文
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