《高端定制家居銷售策略與技巧》
《高端定制家居銷售策略與技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《高端定制家居銷售策略與技巧》
u 培訓(xùn)大綱：
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和消費者消費能力的提升，對于高端定制家居建材的需求越發(fā)明顯。同時，國內(nèi)更多的家居建材企業(yè)集中向高端產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售發(fā)展。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，如何實現(xiàn)差異化的營銷，如何進行市場細(xì)分，如何**深度營銷的模式，在高度競爭環(huán)境下的銷售突破，就成為本課程的重點。
**部分 高端定制家居的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢
一、 高端定制家居的行業(yè)特征
§ 高端定制家居的產(chǎn)品特性和消費趨勢
§ 在激烈的市場競爭中如何破局
§ 產(chǎn)業(yè)一體化下的市場格局
§ 高端定制家居的市場競爭特征
二、 高端定制家居銷售的趨勢分析
§ 硬終端與軟終端的雙軌式發(fā)展模式成為行業(yè)發(fā)展必然
§ 企業(yè)、產(chǎn)品和品牌超級符號的商業(yè)應(yīng)用越發(fā)凸顯
§ 第三銷售通路的全面發(fā)展成為傳統(tǒng)渠道的補充
§ 服務(wù)溢價、品牌溢價成為產(chǎn)品價值的構(gòu)成要素
§ 博弈促銷與粘度營銷在銷售中的實踐和應(yīng)用
第二部分 高端定制家居銷售的通路拓展與綜合技能
一、 傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)化
§ 傳統(tǒng)終端的銷售優(yōu)勢和劣勢：新終端的運作方式
§ 終端資源的配置和優(yōu)化：門店陳列升級、設(shè)計營銷、關(guān)鍵客戶
§ 如何**大程度優(yōu)化終端資源
§ 銷售渠道拓展與銷售策略實施
二、 新型銷售通路的拓展和維護
§ 新興銷售通路的市場分析
§ 如何突破高端設(shè)計師通路
§ 精裝修項目的實施策略
§ 家居裝修中的主要風(fēng)格解讀
§ 色彩搭配的技巧與產(chǎn)品策略組合的方法
第三部分 高端定制家居建材的終端銷售技能提升
一、 高端定制家居建材消費特征和需求分析
§ 高端定制家居建材的一般采購策略
§ 高端定制家居建材顧客的購買特征
§ 消費者**關(guān)注點的策略分析
§ 終端賣場的氛圍打造與銷售
二、 高端定制家居建材終端如何留住客源
§ 留住顧客的話術(shù)設(shè)計：疑問法、提問法、暗示法
§ 留住顧客的排他性話術(shù)實施：選擇提示、產(chǎn)品知識、服務(wù)排他
§ 銷售情境與留客策略：道具設(shè)計、流程設(shè)計、話術(shù)設(shè)計
§ 留客策略之如何“粘住顧客”
§ 客戶溝通技巧訓(xùn)練：詢問技巧、暗示技巧、導(dǎo)入技巧等
三、 如何了解客戶的產(chǎn)品需求
§ 顧客行為特征與購買行為的分析
§ 高端定制家居建材顧客的特征識別
§ 顧客主要信息點的把握和控制
§ 高端定制家居建材客戶的核心需求特征
§ 了解客戶需求之如何“投其所好”
四、 家居產(chǎn)品的方案包裝，價值塑造和賣點輸出
§ 現(xiàn)代家居的方案包裝技巧：色彩與裝修風(fēng)格組合
§ 高端定制家居建材產(chǎn)品的賣點塑造
§ 高端定制家居建材產(chǎn)品的生命價值塑造技巧
§ 產(chǎn)品價值體驗的產(chǎn)品介紹法則
§ 產(chǎn)品推薦中精煉話術(shù)的應(yīng)用
§ 設(shè)計方案的確定與方案溝通的技巧
五、 客戶的異議處理和抗拒點的破解
§ 處理客戶異議的五項基本原則
§ 常見異議的前置破解技巧
§ 異議破解的三部曲：吸納、轉(zhuǎn)移、處置
§ 高端定制家居建材產(chǎn)品客戶的主要抗拒點破解
§ 客戶異議處理情景訓(xùn)練
六、 促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略
§ 高端定制家居建材產(chǎn)品的逼單技巧
§ 家居建材產(chǎn)品的下單策略和技巧
§ 顧客成交的十大特征的分析
§ 成交法則的應(yīng)用和訓(xùn)練
七、 顧客入戶服務(wù)測量及服務(wù)流程
§ 客戶實地測量的一般流程
§ 客戶實地測量的注意事項
§ 測量過程中如何進行客戶價值挖掘
§ 測量過程中相關(guān)信息的搜集和整理
u 培訓(xùn)時間：二天（12小時）
u 以下無正文
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