《高端客戶營銷心理學(xué)與技巧》


高端客戶營銷心理學(xué)與技巧

課程背景：
營銷人員每天都在面對客戶，面對不同的客戶需要做出不同的應(yīng)對。我們不再空想有
那么一種技能可以贏得所有客戶的好感。人的性格，生活環(huán)境，受教育程度，工作性質(zhì)
，甚至昨天看的一部電視劇聽到的一句話都會影響他做出不一樣的判斷和決定。
本課程旨在通過多名各行業(yè)的銷售高手，在面對不同的客戶時(shí)做出的不同應(yīng)案例對來
給大家做出啟發(fā)。這其中有很多技巧我們雖不可以硬搬至工作中。但也可以參照和融匯
，變成自己的技能。
銷售人員就是不斷地揣摩客戶心態(tài)，了解對方需求，推出合理產(chǎn)品的工作。
學(xué)員收益: 　
1. 成為了解客戶的高手　
2. 了解自身心理狀態(tài)
3. 找到自身工作中一直停滯不前的原因
4. 化解人際沖突,創(chuàng)造和諧工作環(huán)境　
5. 分析客戶，推出合理應(yīng)對解決方案


課程時(shí)間：
1天


課程大綱：

?第一部分:我們是否足夠自信？ 自信心如何建立？
1. 自信心測評
2. 自信心從何而來？
3. 對自信心的幾個(gè)誤解
游戲:翻葉子
自信心如何建立？
1. 要為自己確立目標(biāo)
2. 發(fā)揮自己的長處
3. 做事要有計(jì)劃
4. 做事不拖延
5. 輕易不要放棄
6. 學(xué)會自我激勵(lì)
7. 不要讓自己成為別人
8. 多與支持你的人來往
9. 尋找好的環(huán)境
10. 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
11. 找一位類似自己的成功者作楷模
12. 不因別人的反對而停止前進(jìn)腳步
演練：自信心語言練習(xí)


第二部分:直面內(nèi)心的恐懼
1. 恐懼由何而來
2. 害怕把自己交出去
3. 害怕改變自己
4. 害怕承認(rèn)自己
5. 面對恐懼的應(yīng)對政策
游戲:看圖演戲
第三部分:銷售心理突破
1. 我應(yīng)該做什么?
2. 我能夠做什么?
3. 我還可以做什么?
4. 客戶心理分析
5. 接觸客戶的策略
6. 如何探尋需求
7. 產(chǎn)品展示的要點(diǎn)
8. 促成只是水到渠成
9. 加大銷售演練的力度(任何銷售結(jié)果來自演練)

第四部分：高端客戶特點(diǎn)與應(yīng)對方式
1. 高端為客戶帶來什么？
1. 正確理解高端的含義
? 每個(gè)人眼中的高端意義不同
? 從品質(zhì)看高端
? 從品牌看高端
? 從設(shè)計(jì)理念看高端
? 從外觀看高端
? 從內(nèi)涵看高端
? 從價(jià)格看高端
2. 性能還是性價(jià)
a) 高端客戶看重什么？
b) 高端客戶中的不同
c) 幸福指數(shù)最高的身價(jià)
3. 高端與中產(chǎn)的區(qū)別
a) 中產(chǎn)與高端人士的購物習(xí)慣比較
b) 中產(chǎn)與高端人士的思考習(xí)慣比較
c) 中產(chǎn)與高端人士的生活習(xí)慣比較
4. 自信面對高端客戶
a) 突破心理障礙，不卑不亢
b) 注重個(gè)性思維
c) 第一印象非常重要
d) 專業(yè)知識與專業(yè)服務(wù)
e) 建立個(gè)人與團(tuán)隊(duì)品牌，誠信度
f) 良好的個(gè)人習(xí)慣
5. 八個(gè)客戶消費(fèi)心理
a) 講面子
b) 從眾
c) 推崇權(quán)威
d) 愛占便宜
e) 擔(dān)心后悔
f) 心理價(jià)位設(shè)定
g) 炫耀
h) 攀比
第五部分：這類客戶都在想什么？（客戶心理類型分析）
1. 這些”奇葩“客戶

1. 猶豫不決型

2. 脾氣暴躁型

3. 自命清高型

4. 世故老練型

5. 小心翼翼型

6. 節(jié)約儉樸型

7. 來去匆匆型

8. 理智好辯型

9. 虛榮心強(qiáng)型

10. 貪小便宜型

11. 八面玲瓏型

12. 滔滔不絕型

13. 沉默羔羊型
2. 客戶類型分析
? 客戶思維習(xí)慣分析
1. 視覺型
2. 聽覺型
3. 內(nèi)感型
? 客戶思維角度分析
1. 求同型
2. 求同存異型
3. 求異存同型
4. 求異型
? 客戶購買習(xí)慣分析
1. 無知型
2. 專家型
3. 親信權(quán)威型
4. 后遺癥型
第六部分：人們?yōu)槭裁促徺I？暗示的力量
1. 消費(fèi)者購買行為模式
2. 影響消費(fèi)者購買行為的主要因素
3. 組織購買行為和特點(diǎn)
4. 打破模式
5. 24小時(shí)便利店的產(chǎn)生
暗示的力量
1. 外部環(huán)境
2. 身邊的人
3. 自身表現(xiàn)
4. 展示自信
5. 積極、愉快
6. 成功的外形

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