《商業(yè)銀行信貸逾期不良清收技巧及案例分享》


基于人性的銀行信用卡不良清收


【分享對象】客戶經(jīng)理 / 風(fēng)險管控崗 /資產(chǎn)保全崗 /風(fēng)險經(jīng)理 等
【課程背景】隨著國家金融改革的深入，各家商業(yè)銀行貸款不良已成為巨大的壓力，各
家商業(yè)銀行逐漸認(rèn)識到，逐漸深入的金融改革，新形勢下的商業(yè)銀行競爭加劇，在信貸
資產(chǎn)的質(zhì)量優(yōu)化與不良資產(chǎn)的壓降這兩方面的工作，顯得尤為重要和關(guān)鍵。商業(yè)銀行經(jīng)
營管理中對風(fēng)險有一定的意識，但是對風(fēng)險識別、計(jì)量、監(jiān)測，以及科學(xué)的化解和防控
措施，有些地方做得還不夠，未建立并形成一套科學(xué)的風(fēng)險管控體系。如貸后、催收部
門人員缺乏清收技巧，談判能力弱，催收經(jīng)驗(yàn)不足，無法發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，在清收過程
中與客戶出現(xiàn)嚴(yán)重溝通障礙等問題。

此課程基于人性的角度，從全流程風(fēng)險控制理念入手，從兩個方面的實(shí)務(wù)操作開始，
實(shí)現(xiàn)信貸資產(chǎn)優(yōu)化和不良貸款的壓降；這也是我們所有行為的終極目標(biāo)。
一方面要防：沒有不良的貸款只有不良的貸后管理。通過對存量貸款客戶的分析和貸
后管理的方法講授，最大化的保持存量貸款的資產(chǎn)質(zhì)量，預(yù)防其中一些高?？蛻舭l(fā)展為
不良逾期；
二方面要治：對于已發(fā)生的不良貸款，根據(jù)不同的客戶分類以及逾期賬齡的長短，制
定相應(yīng)的催收策略和方法；
但在實(shí)際的操作中，有很多難題與障礙需要我們?nèi)ヒ灰还タ?，比如?br />
1、如何進(jìn)行全流程風(fēng)險控制
2、如何敏感的預(yù)判拖欠
3、如何進(jìn)行有效的貸后管理
4、出現(xiàn)逾期拖欠第一時間要干什么
5、怎樣通過調(diào)研復(fù)盤后進(jìn)行客戶分類
6、分類后如何進(jìn)行清欠催收
7、對于已經(jīng)出現(xiàn)逾期的如何保證不喪失訴訟時效
8、如何進(jìn)行某一階段的風(fēng)險度量
9、對于一些清收中特殊手段的運(yùn)用以及法律風(fēng)險的規(guī)避
10、清收中始終要關(guān)注的三要素：還款時間、還款方式、還款金額
11、清收過程中對于逾期戶的心理把握和人性的洞察
12、清收過程中的很多方式方法的運(yùn)用
清收現(xiàn)場談判18式和信用卡清收30招
13、我們自己心態(tài)以及情緒的把控
14、是否可以嘗試建立我們自己的大數(shù)據(jù)
課程目標(biāo)：
1. 讓學(xué)員充分了解貸款不良清收的重要意義
2. 理解全流程風(fēng)險控制理念含義和貸后管理預(yù)警的內(nèi)容
3. 掌握不良清收活動的策略和方法與技巧
4. 掌握不良清收中的核心內(nèi)容，規(guī)范清收活動管理流程
5. 靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧
|日期 |時間 |安排 |
| |9:00—12:00 |一、先進(jìn)行已經(jīng)逾期客戶的調(diào)研工作，調(diào)研的目 |
|第一日 | |的： |
| | |1、確定清收的客戶群體：公司法人？小微商戶？|
| | |涉農(nóng)戶？個人？個人職業(yè)分類？ |
| | |2、確定清收的客戶的賬齡區(qū)間；是否已過訴訟時|
| | |效？ |
| | |3、確定清收的客戶區(qū)域；決定著清收的時間效率|
| | |； |
| | |4、進(jìn)行復(fù)盤，確定清收客戶的類型；不負(fù)責(zé)任型|
| | |，困難型，偶然型，不良型， |
| | |二、銀行貸款逾期分類 |
| | |1、不良債權(quán)資產(chǎn)：經(jīng)營性貸款不良資產(chǎn)， |
| | |消費(fèi)性貸款不良資產(chǎn)，信用卡透支不良資產(chǎn)； |
| | |2、不良實(shí)物資產(chǎn)：住宅、商鋪、寫字樓、廠房、|
| | |土地， |
| | |轎車、客車、貨車、工程車、特種車， |
| | |機(jī)器設(shè)備、物資等實(shí)物資產(chǎn)； |
| | |不良無形資產(chǎn)：商標(biāo)、專利、著作權(quán)、商業(yè)秘密 |
| | |； |
| | |三、全流程風(fēng)險控制理念 |
| | |1、全流程風(fēng)險控制的原理 |
| | |2、銀行信貸業(yè)務(wù)流程中介紹，每個流程中蘊(yùn)含的|
| | |風(fēng)險點(diǎn) |
| | |3、貸款原因分析和信用風(fēng)險評價 |
| | |4、人的本性在每個流程中的展露 |
| |14:00—17:30 |四、情人般的纏綿：貸后管理 |
| | |1、貸后管理：絕對是一本萬利的一件事情 |
| | |2、不同逾期客戶的分類：到底是人是鬼？ |
| | |3、拖欠清收：痛并快樂著的撕逼（人性的凸顯：|
| | |關(guān)于僥幸心理的試探；關(guān)于貪婪心里的試探；關(guān) |
| | |于嗔怒心里的試探。） |
| | |4、清收的一招一式、一方一法：皆離不開六個字|
| | |個字： |
| | |“情、理、法”和“貪、嗔、癡” |
| | |5、懂和會是兩碼事：論清收的“不易，變易，簡 |
| | |易” |
| | |6、聊一點(diǎn)大數(shù)據(jù) |
| | |五、貸款清收的18式和30招 |
| | |1、逾期清欠談判18式： |
| | |主動出擊 感情投入 |
| | |幫助討債 出謀劃策 |
| | |借助關(guān)系 多方參與 |
| | |群體進(jìn)攻 人員交換 |
| | |黑白臉 領(lǐng)導(dǎo)出面 |
| | |組織干預(yù) 信息捕捉 |
| | |剛?cè)嵯酀?jì) 分批還款 |
| | |追究保證責(zé)任 財(cái)產(chǎn)要挾 |
| | |公布黑名單 依法起訴； |
| | |2、貸款不良清收30招； |
| | |3、總結(jié)：貸款清收的那點(diǎn)事兒； |
| | |4、逾期不良貸款清收案例 |






需要注意的事項(xiàng)
?
需要考慮逾期欠款客戶的民族是否是漢民族，如果是少數(shù)民族客戶，是否會涉
及到宗教信仰問題？風(fēng)俗禁忌問題？
?
當(dāng)?shù)氐馁J款逾期客戶在地理位置分布上偏集中還是偏分散？這個事項(xiàng)在外拓催
收中一定要注意。
? 進(jìn)行外拓催收過程中，是否有第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行輔助？
以上注意事項(xiàng)會直接對催收效果有非常明顯的影響。
授課老師： 張志強(qiáng)
二〇一八年五月三十日







項(xiàng)目實(shí)施流程：



















不良客戶調(diào)研的流程：










授業(yè)課程內(nèi)容：


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Here

復(fù)盤 Here

調(diào)研Here

清收 Here

總結(jié) Here

授業(yè) Here

流程：

Step 1
選區(qū)域

Step 2
篩群體

Step 3
定數(shù)量

Step 4
明賬齡

Step 5
填表格

Step 6
得類型

01

02

03

04

總論：全流程風(fēng)險識別介紹

人性凸顯：清欠催收中的情、理、法

機(jī)遇與風(fēng)險：聊聊貸款貸后管理那些事兒

總結(jié)：防與治間的方式方法

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