課程3 顧問式銷售方法與高層客戶影響力訓(xùn)練


| 顧問式銷售方法與高層客戶影響力訓(xùn)練 |
|課程介紹 |教學(xué)大綱 |
| |教學(xué)時長： |
| |2天 |
| |教學(xué)目的： |
| |1、知己知彼，掌握如何分析行業(yè)大客戶的方法。 |
| |2、如何通過顧問式銷售的思路、策略、方法來正面 |
| |影響客戶決策者的合作選擇。 |
| |3、如何與高價值客戶公司建立長遠(yuǎn)的深度合作關(guān)系 |
| |。 |
| |4、如何在高度同質(zhì)化的市場進(jìn)行有效競爭。 |
| |培訓(xùn)對象： |
| |客戶經(jīng)理、營銷支撐經(jīng)理、營銷部門管理者 |
| | |
| |破冰：課程介紹、分組團(tuán)隊建設(shè)（10分鐘） |
| |第一部分 現(xiàn)狀、目標(biāo)和基本策略 |
| |研討：在對行業(yè)客戶的營銷中，我們遇到的挑戰(zhàn)？ |
| |行業(yè)市場營銷方式的變遷：何謂顧問式銷售 |
| |顧問式銷售的基礎(chǔ)——分析行業(yè)大客戶的9個基本問題 |
| |客戶行業(yè)的發(fā)展趨勢 |
| |客戶企業(yè)的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢和困難 |
| |我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢和困難 |
| |客戶的合作流程與選擇合作商的標(biāo)準(zhǔn)分析 |
| |客戶的決策鏈和關(guān)鍵人的分析 |
| |友商的市場表現(xiàn) |
| |我方的市場表現(xiàn) |
| |市場潛在的變數(shù) |
| |如何呈現(xiàn)我方差異化的專業(yè)價值 |
| |高效引導(dǎo)客戶的方法 |
| |客戶和我方的雙贏合作空間分析 |
| |我們的差異化專業(yè)價值包裝和呈現(xiàn) |
| |確認(rèn)客戶關(guān)鍵人的觀點(diǎn)、疑惑和營銷拓展計劃 |
| |階段性工作總結(jié)和優(yōu)化 |
| |情景演練與點(diǎn)評：拜訪某客戶公司的技術(shù)部門經(jīng)理 |
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| |第二部分 關(guān)鍵營銷場景中的客戶交流方法 |
| |拜訪行業(yè)客戶的一般交流步驟 |
| |營造友好氣氛，建立初步信任 |
| |討論客戶行業(yè)和客戶企業(yè)面對的通用課題 |
| |鎖定關(guān)鍵專業(yè)問題，展示我方的差異化專業(yè)價值 |
| |澄清客戶可能提出的疑問 |
| |通過SPIN方法引導(dǎo)客戶真實(shí)痛點(diǎn)和想法 |
| |通過NFPB方法有針對性地提出解決辦法 |
| |共創(chuàng)雙贏愿景、并確認(rèn)客戶感知 |
| |制定后續(xù)互動計劃 |
| |營銷工具：SPIN的營銷話術(shù)應(yīng)用 |
| |營銷工具：NFPB的營銷話術(shù)應(yīng)用 |
| |行業(yè)市場營銷項(xiàng)目拓展第一步——拜訪客戶接口人，迅|
| |速形成良好口碑 |
| |客戶拜訪準(zhǔn)備（情報、材料、人員、物資） |
| |研討：如何寫好一份讓人印象深刻的公司介紹 |
| |首次拜訪客戶的話術(shù)——快速建立差異化的品牌印象 |
| |情景演練：拜訪某客戶公司規(guī)劃管理部門人員 |
| |營銷項(xiàng)目拓展的關(guān)鍵步驟——拜訪和影響客戶決策者的|
| |合作決心 |
| |客戶拜訪準(zhǔn)備（情報、材料、人員、物資） |
| |研討：如何寫好一份有感染力的高層交流材料 |
| |如何與客戶高層“在一萬米專業(yè)高度論道” |
| |客戶決策者在前五分鐘之內(nèi)期待聽到什么 |
| |讓客戶決策者相信你的差異化價值以及長期合作的可|
| |行性 |
| |客戶決策者希望聽到的其他系列話題 |
| |情景演練：拜訪某客戶公司高層決策團(tuán)隊關(guān)鍵人員 |
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|交流對象 | |
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|聯(lián)系我們 | |
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