銀行外拓營銷技能特訓營

銀行外拓營銷實戰(zhàn)特訓營
主講老師：丁華
【課程背景】：
在新的競爭格局和市場環(huán)境下，各大銀行的營銷活動日漸活躍，呈現(xiàn)出許多新的特點：
營銷活動從空白趨向活躍；營銷內容從單一趨向多樣；營銷渠道從狹窄趨向廣泛。面對
激烈的市場競爭，銀行之間爭奪優(yōu)質客戶資源更是愈演愈烈，網(wǎng)點營銷能力的強弱直接
關乎其自身的發(fā)展前景。針對目前的市場現(xiàn)狀，銀行已往“等客戶上門”的營銷模式將逐
漸被取締，在這種狀態(tài)下，如何拓展銀行的營銷活動、內容和渠道，如何吸引和綁定越
來越多的優(yōu)質客戶，是各家銀行迫切思考和解決的問題。
馬云曾說過：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營銷最重要的是轉變思路，從“坐
”到“行”，銀行需要主動出擊，主動尋找客戶，挖掘老客戶的需求進行深度營銷、轉介紹
，營銷新客戶，尋求合作，創(chuàng)造營銷的機會。
客戶經(jīng)理的痛——你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
1.業(yè)務目標每年增長，市場環(huán)境卻每況日下；
2.我行的產(chǎn)品政策不那么給力，怎么把客戶搶過來？
3.有沒有更好的客戶開拓，迅速提升業(yè)務？
4.“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時候再跟你聯(lián)系”，客戶的習慣用語，讓我們很難應對？

5.如何在第一次接觸客戶，就迅速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？
6.如何有效把握客戶多元需求的同時，從飛金融產(chǎn)品需求營銷與客戶建立持續(xù)良好的關
系？
7．客戶作為一種的資源？如何實現(xiàn)資源整合運用在營銷中發(fā)揮最大的價值，如何開展異
業(yè)聯(lián)盟營銷？微信公眾號在營銷商戶農戶價值及意義是什么？
8.存量客戶維護不到位導致流失，如何構建新客戶有效的開發(fā)渠道？
……
【課程目標】：
▲建立陌生客戶營銷思維，掌握營銷流程，讓陌生客戶開發(fā)變的容易；
▲針對“二掃五進”客戶群，掌握一套科學有效的開發(fā)與營銷流程；
▲展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員，構建客戶信任的關系；
▲掌握客戶資源整合運用技能，異業(yè)聯(lián)盟營銷策略；
▲如何抓住居委會、市場管理處等有話語權機構，借渠道之力開發(fā)市場；
▲掌握持續(xù)跟進的技巧，強化感知、擴大成果；
▲養(yǎng)成優(yōu)秀的營銷習慣，建立影響力中心擴大圈層營銷；
……
【課程時間】：2天，6小時/天
【授課對象】：支行行長、客戶經(jīng)理
【授課方式】：講解+工具+方法

【課程大綱】：
第一講：為什么外拓營銷
一、傳統(tǒng)的銷售技巧在當今的市場越來越糾結
二、打造農村金融營銷力
1.提升品牌營銷力
案例分析：阿里的千縣萬村計劃
2.提升業(yè)績和客戶群
農村市場經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
3.提高客戶忠誠度
4.精準營銷，提升效率
案例分析：招商銀行的精準營銷
三、打造狼性營銷執(zhí)行力
案例分析：華為的狼性體現(xiàn)
1.呼喚狼性
2.修煉狼心
3.堅定狼信
視頻：《亮劍》弱小到強大

第二講：外拓營銷實戰(zhàn)技能
一、突破心理——陌生客戶營銷技能
1.陌生客戶營銷心理過關
2.讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程
3.七步成詩——陌生客戶營銷技能
一步：寒暄贊美；
二步：表明身份；
三步：道明來意；
四步：了解需求；
五步：產(chǎn)品介紹；
六步：成交及問題處理；
七步：成交轉介客戶
案例分析及話術
現(xiàn)場演練：陌生客戶營銷
二、宣傳營銷——設點咨詢式營銷
1.宣傳活動的定位和價值
2.宣傳活動的整體策劃
3.活動的現(xiàn)場實施階段
4.活動的后續(xù)跟進技巧
案例分析：農商行宣傳活動實施全過程解析
三、深耕四區(qū)——各類客群營銷方式
1.深耕商區(qū)的技巧
1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2）商區(qū)客戶的特性
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務
演練：走訪服裝店案例
2.深耕農區(qū)的技巧
1）農村客戶的特點及需求分析
2）農區(qū)客戶開發(fā)的技巧
案例分析：借助渠道有效開發(fā)
3）農區(qū)客戶的溝通技巧
4）農村客戶建檔的重點
演練：走訪種糧大戶案例
3.深耕企業(yè)技巧
1）企業(yè)客戶的開發(fā)模式
案例分析：借助渠道活動深入
2）企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等
3）公私聯(lián)動營銷的技巧
案例分析：某農商行公私聯(lián)動
4.深耕學校醫(yī)院技巧
1）學校醫(yī)院營銷合作機會點分析
2）學校醫(yī)院批量營銷法：一對多營銷活動
3）學校學生金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書
演練：一對多介紹我行產(chǎn)品，即微沙龍/主題沙龍實施策略
5.深耕社區(qū)技巧
1）深耕社區(qū)的常見問題分析
2）社區(qū)開拓的方法（借助渠道，提升價值）
3）社區(qū)營銷四步曲
4）社區(qū)活動的實施的技巧
6.資源整合，異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行策略
1）從需求出發(fā)，分析把握資源之間的關聯(lián)性
2）非金融產(chǎn)品需求營銷策略
案例分析：某農商銀行異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行策略解析

第三講：外拓營銷流程
一、策劃準備
1.活動策劃、活動組織、客戶服務
2.區(qū)域拓展營銷的人員分工
案例分析：某農商行外拓常態(tài)化工作
3.物料準備：工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁、客戶信息表等
二、區(qū)域客戶分析
1.劃分區(qū)域——采用“網(wǎng)格化”方式，以街道之間為責任區(qū)域
2.市場清查——網(wǎng)點為中心，2公里范圍內市場排查
3.生態(tài)圖譜——客群分布圖（商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學校）
4.制定網(wǎng)點周邊市場開發(fā)計劃
案例分析：泰隆銀行專業(yè)市場開發(fā)中遇到的挑戰(zhàn)及啟示
三、外拓行動力
1.團隊行動，規(guī)模影響
案例分析：農商行外拓場景
2.規(guī)范統(tǒng)一，形成效應
每日外拓目標客群及活動量
3.總結強化，升級成果
每日總結分享，安排下步行動

第四講：客戶持續(xù)跟進與客戶升級
一、結果導向
1.建立檔案
1）客戶建檔的重要性 2）客戶建檔細微處體現(xiàn)溫暖
案例分析：浦發(fā)行客戶經(jīng)理節(jié)日送禮，流失500萬存款
案例分析：中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險業(yè)務
2.電話跟進
1）電話跟進的五流程
2）電話跟進的心態(tài)
3）打電話細微之處傳遞感覺
4）電話跟進的五個步驟及客戶問題處理
現(xiàn)場演練及點評
二、把握成果
1.客戶分類管理
讓客戶形象更清晰，需求更明確
2.客戶分層升級
讓客戶維護跟進有標準，客戶發(fā)展有目標
3.客戶雙重價值
1）老客戶轉介的意義 2）轉介紹重點及話術
現(xiàn)場演練：轉介紹實戰(zhàn)
4.習慣決定成就
案例分析：某農商銀行客戶經(jīng)理每日工作安排
行動：營銷行動規(guī)劃
課程總結及研討

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