中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧

  培訓(xùn)講師:丁華

講師背景:
丁華老師——對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家對(duì)公營(yíng)銷·產(chǎn)能提升·擴(kuò)戶提質(zhì)銀行對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶提質(zhì)”實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)銀行人才梯隊(duì)建設(shè)及培養(yǎng)專家10年銀行營(yíng)銷及項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)1500多家對(duì)公客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曾任:中國(guó)銀行某省分行營(yíng)銷管理富士康人力資源高管多 詳細(xì)>>

丁華
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中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧

中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧
課程背景:本課程中將深刻詮釋營(yíng)銷與銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,營(yíng)銷溝通技巧,從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程,提升成交率!課程將徹底打破前期思考方式的刻板化,以切實(shí)提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn),為銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù),自強(qiáng)發(fā)展,提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。
課程大綱:一、中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售1、什么是中小企業(yè)客戶2、中小企業(yè)客戶的4大關(guān)鍵特征3、中小企業(yè)客戶的生命周期4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性5、中小企業(yè)客戶銷售鏈6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準(zhǔn)備7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
二、人的行為處事風(fēng)格與中小企業(yè)客戶銷售1、人的行為處事風(fēng)格類型2、人的行為處事風(fēng)格特征3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道4、雙人舞----如何與客戶保持一致5、如何說(shuō)服一把手
三、中小企業(yè)客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù)1、中小企業(yè)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、銀行對(duì)中小企業(yè)客戶明確清晰的價(jià)值定位3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型4、如何對(duì)中小企業(yè)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分5、中小企業(yè)客戶的三維需求6、客戶需求的深層次挖掘7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容8、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)9、中小企業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)案例:從交易型銷售到顧問(wèn)式銷售——某行對(duì)能源公司營(yíng)銷案例剖析
四、中小企業(yè)客戶客戶經(jīng)理銷售核心技巧1、FAB及FAB核心話術(shù)及練習(xí)2、中小企業(yè)客戶顧問(wèn)式銷售SPIN模式??? 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征3、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題4、SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)5、中小企業(yè)客戶的差異化營(yíng)銷6、中小企業(yè)客戶銷售的八種武器
五、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃1、客戶關(guān)系發(fā)展模型2、客戶狀態(tài)對(duì)銷售的啟發(fā)3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別4、層級(jí)計(jì)劃體系與客戶營(yíng)銷策略5、客戶管理的要點(diǎn):商業(yè)合作程序6、不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶7、與之對(duì)應(yīng)的銷售流程8、與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造案例:加強(qiáng)行業(yè)分析,鎖定優(yōu)質(zhì)客戶某行對(duì)省交通廳營(yíng)銷案例剖析
六、拒絕處理技巧與客戶開(kāi)拓方法1、自信力與目光訓(xùn)練3、如何處理拒絕1)拒絕的本質(zhì)2)如何處理客戶的拒絕?3、如何化解客戶提出的難題5、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶1)計(jì)劃與活動(dòng):計(jì)劃我們所做的, 做我們所計(jì)劃的2)顧客開(kāi)拓3)尋找潛在客戶的原則接觸前的充分準(zhǔn)備如何辨別潛在客戶
七、促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒1)產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng);3)提出解決方案(FAB)4)捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)5)提出購(gòu)買(mǎi)建議(解決方案)2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)1)客戶七種最常見(jiàn)的抗拒類型2)客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法與公式3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路4)解除抗拒點(diǎn)原則5)解除客戶抗拒的技巧6)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
八、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能模型1、客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念2、面對(duì)面銷售技巧3、公開(kāi)演講技巧4、談判技巧5、顧問(wèn)型銷售技巧6、高層客戶銷售
九、基于信任的客戶營(yíng)銷技巧1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值2、客戶的行為風(fēng)格與因素3、提升客戶管理人員被信任度 4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)5、如何快速建立信賴感6、信賴感的5大原則7、快速與客戶建立信賴感的五大策略案例:超值維護(hù),超值服務(wù)某行對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷案例十、提問(wèn)與答疑

 

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公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)—支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能增長(zhǎng)策略課程大綱主講老師:丁華授課對(duì)象:支行分管條線人員、網(wǎng)點(diǎn)管理者、綜合客戶經(jīng)理授課方式:集中講授、案例分析、小組研討、情景演練…課程時(shí)間:1天(6小時(shí))課程大綱:前言導(dǎo)入:客戶與產(chǎn)品是什么關(guān)系銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)的邏輯——客戶基數(shù)、目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)新格局與新思路效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓,回來(lái)再分家

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2023年商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷系列課程(組合版本)內(nèi)容:銀行區(qū)域市場(chǎng)分析診斷、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、客戶kyc解析、高效約訪及拜訪、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、存貸款專項(xiàng)營(yíng)銷、支行對(duì)公業(yè)務(wù)“一點(diǎn)一策”、產(chǎn)業(yè)園及行業(yè)協(xié)會(huì)客群營(yíng)銷、對(duì)公營(yíng)銷“過(guò)程管理”及內(nèi)生動(dòng)力---內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等課程主題課程大綱課時(shí)(時(shí))主題一:對(duì)公存量客戶盤(pán)點(diǎn)及區(qū)域市場(chǎng)摸底1.對(duì)公存量客戶盤(pán)點(diǎn)的背景?疫情、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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