《巔峰銷售，正向激勵》(1天）

巔峰銷售，正向激勵
[課程背景]
2020年新冠肺炎全球蔓延，世界經(jīng)濟遭受重創(chuàng)，商業(yè)規(guī)則已在悄然發(fā)生變化，營銷模
式也在快速迭代。作為前沿陣地的營銷人，最先感知腥風(fēng)血雨的市場殘酷，但營銷人肩
負著企業(yè)使命，具備不屈不撓的戰(zhàn)斗精神，相信在“力出一孔”的團隊聚合力號召下，導(dǎo)
向沖鋒，定會突出重圍。
疫情終將過去，而勝利之前的黑暗卻讓人倍受煎熬。對于全國15000萬營銷人員來講
，唯有靜下心來，冷靜思考，關(guān)心客戶，苦練內(nèi)功，堅定信心才能成功。
丘吉爾說：“不要浪費任何一場危機”。疫情之下，批量人才失業(yè)或面臨重新就業(yè)，
對于公司來講，除了加強人才庫建設(shè)，開發(fā)、維護新老客戶外，還應(yīng)嘗試開展新的業(yè)態(tài)
，探索新的業(yè)務(wù)模式，讓老業(yè)務(wù)賦能新業(yè)務(wù)，打造新的增長極。
本課程結(jié)合老師18年市場營銷、人力資源管理經(jīng)歷，結(jié)合客戶公司現(xiàn)狀而開發(fā)，課程
內(nèi)容深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實戰(zhàn)，即學(xué)即用。
適用對象：銷售管理人員、一線銷售員、立志從事銷售工作人員
授課方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；
授課時間：1.5天/9小時
[課程收獲]
1．塑造正確的銷售觀念，培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)；
2．驅(qū)除或控制負面的情緒，建立積極堅定的信念；
3．樹立正確的工作定位，挖掘最大銷售潛能；
4．培養(yǎng)對銷售事業(yè)的熱情，全力以赴投入工作；
5．面對疫情影響銷售業(yè)績，快速提升團隊士氣。
【前言】
? 面對疫情影響，業(yè)績下滑，做為一線營銷人員，你絕地反擊了嗎？
? 八路軍長征路上，面對國民黨軍隊的圍追堵截，憑什么成功突圍？

[課程大綱]
■ 真實案例：疫情下，面對“打全場”的外貿(mào)企業(yè)，營銷團隊如何奮起自救？
第一講：我們因夢想而偉大
1. 不要被別人偷走了你的夢想
? 弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)（動機），要到哪里去或成為什么樣子（目標(biāo)）
?
嘲笑、質(zhì)疑你的人，他們的想法是對的，因為他們做不到，故而覺得你也做
不到
2. 把夢想寫不來，把目標(biāo)階段化
3. 拜最好的老師，當(dāng)最好的學(xué)生
? 做一個讓人舒服的人，別人才會幫你
? 分享快樂，聚集能量
第二講：營銷人員巔峰心態(tài)修煉
? 三種不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失敗者心智模式（不燃型）
? 不同的心態(tài)決定不同的人生
1) 怨婦心態(tài)
? 受害者思維
? 勞動者
2）國母心態(tài)
? 掌控者思維
? 奮斗者
? 職業(yè)成熟度
1. 不抱怨的心態(tài)理解別人
2. 積極主動的解決問題
? 銷售人員的三段心路歷程
1. V型
2. U型
3. L型
? 銷售人員的三個瓶頸
1. 怕
2. 沒話說
3. 不會見招拆招
? 面對拒絕時的心理策略
1）把客戶當(dāng)老師
2）客戶開發(fā)倒計時
3) 拆分每一次成交金額
■ 互動訓(xùn)練：積極心態(tài)與消極心態(tài)對銷售工作的影響
第三講：構(gòu)建奮斗者狼性文化
? 狼和羊的區(qū)別（奮斗者VS勞動者）
? 找到自己的優(yōu)勢
1）外向型銷售人員優(yōu)勢
2）內(nèi)向型銷售人員優(yōu)勢
? 構(gòu)建以奮斗者為本的狼性文化
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信產(chǎn)品
4. 相信客戶
■ 討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
? 頭狼與狼群的最佳組合
1. 主動性
2. 概念思念
3. 成就導(dǎo)向
4. 影響力
5. 堅韌性
■ 視頻：錯把平臺當(dāng)本事
? 疫情下，初創(chuàng)型團隊建設(shè)
1) 榮辱與共
2) 榜樣的力量
3) 獨特的文化
4) 陪伴
? 疫情下，成熟型團隊建設(shè)
1) 晉升通道
2) 激勵
3）決策機制
4）強烈的使命感
■ 案例分析：疫情下，某公司營銷部門調(diào)整休假制度，營銷人員有抵觸情緒，
怎樣變激勵？
第四講：制定目標(biāo)，導(dǎo)向沖鋒
? 制定目標(biāo)，導(dǎo)向沖鋒
1. 從時間節(jié)點制定
? 年度
? 季度
? 月度
? 周計劃
2. 從目標(biāo)類別制定
? 基本目標(biāo)
? 挑戰(zhàn)目標(biāo)
? 卓越目標(biāo)
■ 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達成
3. 從市場劃分制定
? 成熟市場
? 重點市場
? 潛在市場
? 觀望市場
? 以目標(biāo)為綱，做好時間管理
1）時間的特性
2）不同象限的時間管理
3）時間管理的10大魔法
? 疫情下，銷售目標(biāo)達成與任務(wù)分解具體策略
1. 對現(xiàn)有客戶重新分類
■ 工具輸出：雙重標(biāo)準劃分客戶
2. 提升客戶關(guān)系級別
? 供應(yīng)商之一
? 首選供應(yīng)商
? 業(yè)務(wù)顧問
? 戰(zhàn)略伙伴
3. 以終為始，Q3、Q4任務(wù)分解實操（課堂輸出）
■
情景演練：巨額遺產(chǎn)繼承風(fēng)波（運用目標(biāo)制定、時間管理與客戶開發(fā)擬定方案）


第五講：提升專業(yè)知識，做客戶的專業(yè)顧問
? 時刻體現(xiàn)您的專業(yè)
1. 對產(chǎn)品的了解
2. 對競爭對手的了解
3. 對客戶的了解
? 做客戶貼心顧問，提出專業(yè)化的建議
1) 了解客戶的真正需求
2) 分析客戶的文化土壤
3) 匹配科學(xué)的解決方案
4) 給客戶專業(yè)化建議
? 建立客戶的信賴感
1. 重塑價值
2. 塑造感覺
3. 超載自我
4. 廢其武功
? 銷售潛能突破訓(xùn)練活動：你的潛能遠超過你的想象
第六講：心懷感恩，堅持到底
? 研討：從援鄂醫(yī)療隊看湖北人民的感恩之心
? 團隊成長規(guī)律—Tuckmans模型
1) 形成期
2) 震蕩期
3) 規(guī)范期
4) 成熟期
? 耐得住寂寞，成功路上并不擁擠，因為堅持的人不多
1. 合理分配時間
2. 堅持學(xué)習(xí)
3. 參加正能量活動
? 心懷感恩之心，參加21天感恩活動
活動說明：
1. 分小組6-8人一組；
2. 配帶手環(huán)，堅持21天為勝利
3. 每天花3分鐘，寫出體會（有固定模板）
手環(huán)樣板，淘寶約1元/個，每人一個。

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