《剛?cè)岵?jì)-銷售回款全攻略》(1天）

剛?cè)岵?jì)-銷售回款全攻略
[課程背景]
全球經(jīng)濟(jì)形勢越來越嚴(yán)峻，中美貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈，加上新冠疫情的持續(xù)影響，中國經(jīng)
濟(jì)也是愁云慘淡，首當(dāng)其沖的正是各類企業(yè)。
原本正常開展的業(yè)務(wù)，在這一波外在環(huán)境的影響下，經(jīng)營計(jì)劃全部被打亂，縱觀整個(gè)
產(chǎn)生鏈，有關(guān)門大吉的，有轉(zhuǎn)型升級(jí)的，也有咬牙堅(jiān)持的，但活得都不容易的。
但公司總要發(fā)展，生意還得繼續(xù)，企業(yè)怎樣穩(wěn)健向前，除了產(chǎn)品升級(jí)，大力開發(fā)市場
之外，資金如何快速回籠，貨款如何及時(shí)清算，成了企業(yè)生存的首要任務(wù)。
本課程結(jié)合老師18年企業(yè)經(jīng)營、銷售回款經(jīng)歷（老師在近十年間，充分運(yùn)用國學(xué)智慧
，運(yùn)用“勢、道、法、術(shù)、器”的劍與劍法，成功幫助企業(yè)累計(jì)追討呆滯帳款1.25億），
從“源點(diǎn)控制-情報(bào)收集-回款談判-
追款演練”為主線，全方位、立體式剖析銷售回款全攻略，真實(shí)案例再現(xiàn)，全程實(shí)戰(zhàn)演練
。
適用對(duì)象：總經(jīng)理/副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售主管、銷售精英
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、情景演練；
授課時(shí)間：1天/6小時(shí)
[課程收獲]
? 從欠款戰(zhàn)略控制點(diǎn)開始，建立資金安全預(yù)警機(jī)制；
? 做好客戶情報(bào)收集與分析，成立追款組織，協(xié)同作戰(zhàn)；
? 在“道、局、術(shù)”國學(xué)智慧框架下，掌握談判要點(diǎn)，掌握主動(dòng)權(quán)；
? 還原追款的各種場景，情景演練，掌握要點(diǎn)。
[課程大綱]

第一講：欠款的戰(zhàn)略控制點(diǎn)在哪里？
? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)低迷下，能否反其道而行之，減少賒銷或不賒銷？
1）產(chǎn)品升級(jí)，解決客戶的痛點(diǎn)
2）開拓新市場，減少對(duì)原來市場的依賴
3）賦能新業(yè)務(wù)，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
■
案例：某電子企業(yè)完成新市場布局，原有客戶除少數(shù)幾家信譽(yù)良好的大客戶外，其
余客戶改為現(xiàn)結(jié)和批結(jié)。
? 建立客戶信用管理檔案
1. 對(duì)客戶付款進(jìn)行登記，統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)時(shí)率數(shù)據(jù)
2. 現(xiàn)有客戶分類，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析
■ 工具輸出：雙重標(biāo)準(zhǔn)分類與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估地圖
3） 進(jìn)行數(shù)據(jù)化風(fēng)險(xiǎn)控制（客戶逾期未付款，系統(tǒng)下不了單），減少人為決策
4） 每周例會(huì)上公布客戶信用級(jí)別，提高警惕
? 建立預(yù)警機(jī)制，全面加強(qiáng)欠款控制
1）客戶帳期全面收縮（優(yōu)質(zhì)客戶收縮不了，至少不能再延長）
2) 新客戶不再賒銷（或者金額控制在一個(gè)警戒線以下）
3) 時(shí)時(shí)關(guān)注客戶采購數(shù)量（對(duì)比以往數(shù)據(jù)，陡增或驟降都是風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)）
4) 業(yè)務(wù)人員對(duì)自己客戶經(jīng)營情況及時(shí)上報(bào)
5）成立回款組織，建立應(yīng)急預(yù)案，協(xié)同作戰(zhàn)
6）出現(xiàn)不良欠款情形時(shí)，反應(yīng)要快，行動(dòng)迅速
■
案例：某公司一客戶表面上增資擴(kuò)產(chǎn)，實(shí)則財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移，成功騙取供應(yīng)商、房租、員
工工資5000多萬。

第二講：情報(bào)收集與分析
? 客戶關(guān)鍵人物信息表（正常合作時(shí)就應(yīng)收集）
1) 關(guān)鍵人物的性格特征與處事風(fēng)格
2) 關(guān)鍵人物家庭住址、興趣愛好、特殊嗜好、身邊朋友，常出現(xiàn)的地方等
3) 關(guān)鍵人物最喜歡干的事情是什么？
4) 關(guān)鍵人物最害怕什么？
? 發(fā)展客戶公司內(nèi)線
1) 關(guān)鍵崗位人員
2) 非關(guān)鍵崗位但能了解公司運(yùn)營情況的人員
3) 消息靈通人士
? 上門拜訪，進(jìn)行觀察
1) 觀察生產(chǎn)情況是否正常
2) 觀察員工數(shù)量是否變化
3) 觀察倉庫原料庫存
4）觀察成品出貨區(qū)貨物數(shù)量
5）了解老板近期行事風(fēng)格
6）了解老板親戚或親信動(dòng)態(tài)
? 通過其他渠道了解客戶信息
1) 供應(yīng)商
2) 客戶的客戶
3) 房東
4) 銀行
5) 其他合作伙伴
第三講：回款談判策略
? 你的產(chǎn)品是否無何替代？
1）能成為客戶第一付款商嗎？
2）你在客戶心中地位如何？
3）客戶替換你的代價(jià)有多高？
? 知彼知己、百戰(zhàn)不殆，準(zhǔn)備是唯一的路
1）談判前的準(zhǔn)備
2）談判對(duì)手分析
攻擊型
退縮型
妥協(xié)型
整合型
? 談判場景布置
1）談判時(shí)間
2）談判地點(diǎn)
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場客場
? 談判籌碼運(yùn)用
1. 籌碼設(shè)計(jì)表-不給-可給-能給
■ 工具：談判戰(zhàn)略圖
2）使其痛苦
? 我能懲罰他嗎？
? 我能嚇唬他嗎？
? 我能消耗多長時(shí)間？
? 我的退路或替代方案是什么？
3）讓他快樂
? 馬上付款會(huì)帶來什么好處？
? 好處有哪些？
? 我能提供哪些支持或幫助？
? 持續(xù)的利好消息有哪些？
■ 實(shí)戰(zhàn)演練：工程方宣布破產(chǎn)，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？
? 常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)
4）誘敵深入
5）激將法
第四講：銷售追款全攻略（實(shí)戰(zhàn)演練篇）
（本章涉及內(nèi)容較為敏感，課綱將不詳細(xì)表述，請(qǐng)培訓(xùn)前充分溝通）
? 呆滯帳款產(chǎn)生的一般情形
1) 產(chǎn)品質(zhì)量問題
2) 售后服務(wù)問題
3) 違反廉政協(xié)議，向?qū)Ψ疥P(guān)聯(lián)人物行賄等
4) 合同陷阱
5) 客戶資金周轉(zhuǎn)困難
6) 客戶資金鏈斷裂
7) 客戶陷入政治事件
8) 客戶有錢不給（老賴）
? 一般欠帳的催收策略
1) 派人上門催收
2) 設(shè)定時(shí)間電話催收
3) 在客戶意想不到的地方出現(xiàn)一次
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思考題：單行道上，對(duì)面逆行一輛車，車?yán)镒?個(gè)彪形大漢，戴著墨鏡，絲豪沒有
讓你的意思，你準(zhǔn)備怎么辦？
? 呆滯帳款的催收策略
1) 影響辦公環(huán)境的壓力
2）利用輿論壓力
3) 利用投資人/銀行壓力
4) 利用第三方力量的壓力
5) 利用60歲以上老人的壓力
6）利用掌握行蹤的壓力
7）增加家庭人員的壓力
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實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請(qǐng)充分運(yùn)用勢、道
、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？

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